크리스마스다. 새하얀 눈, 초록색 구상나무, 빨간색 산타복과 함께 예수탄생을 기념하는 모두가 즐거워 하는 날이다. 이런 크리스마스를 소유한 몇 안되는 브랜드 중 하나가 코카콜라다. 붉은색 산타복장을 한 산타할아버지의 웃는 모습과 코카콜라 로고는 크리스마스에 대한 강력한 인상으로 남는다. 그 날이라고 코카콜라가 더 많이 팔리는지는 모르겠지만 시즌과 가장 잘 어울리는 브랜드임에는 틀림없다. 포지셔닝 전략의 승리다. 사람들 마음속에 브랜드를 위치 시켰기 때문이다. 제품을 사야할 이유를 주었기 때문이다. 크리스마스가 되면 코카콜라가 떠오르는 이유다. 볼보 자동차도 마찬가지다. 젊을 때는 퍼포먼스 위주의 차를 선택한다. 하지만 결혼하고 아이를 키우게 되면 가족의 안전을 생각하게 되고, 그래서 안전한 자동차라고 포지셔닝 한 볼보를 구매 고려 대상으로 먼저 떠올린다. 우리에게도 있다. 새벽배송은 마켓컬리, 감자칩은 포카칩이(좀 주관적이기는 하지만) 카테고리를 대변하는 포지셔닝을 가진 브랜드다. 아니면 로켓배송, 쿠팡도 있다. 기존 카테고리에 후발 주자로 들어가 그 카테고리에서 한 분파를 이룬 브랜드다. 역시 포지셔닝은 사람들에게 사야 할 이유를 만들어 주어야 효과적이다. 종교의 구원이나 해탈도 그런 맥락이라 하면 욕 먹을지 모르겠다.

포지셔닝을 하는 가장 좋은 방법은 서브 타이핑이다. 기존 시장을 세분화하고 그 세분된 시장을 소유하는 것으로 완성된다. 위에서 언급한 브랜드들도 비슷한 방법으로 성공한 예 되시겠다. 그런데 이 전략이 마케팅 뿐 아니라 재정적인 측면에서도 성공하기 위해서는 선결 조건이 있다. 바로 시장 사이즈다. ‘나를 구매하세요’ 라고 이야기 했는데 사람들이 ‘그게 뭥미’ 해버리면 아무리 차별화된 영역을 갖고 있더라도 아무 소용없기 때문이다.. 구매할 사람이 없는 포지셔닝은 이름 뿐인 차별화로 끝날 뿐이다. 물고기 없는 곳에 그물을 던지면 나만 손해다.

이 이야기를 하는 이유는 회사의 제품 생산 담당자가 얼마전 갑자기 던진 질문 때문이다. 그의 질문은 아주 심플했다. 사람들이 많이 사는 제품을 브랜드로 만들어 파는 것이 나은지, 아니면 컨셉이 차별적인 제품을 만들어 파는 것이 나은 것인지에 대한 의견을 묻는 거였다. 음… 고민이 되는 질문이다. 이론적으로는 차별적 컨셉이 맞는데, 판매하시는 분들의 이야기를 들어보면 전자가 더 유리하다고 한다. 아무리 맛있고 특이한 설렁탕집이라도 산꼭대기에 있으면 잘 되기 어렵기 때문이다. 반론도 있다. 결국 사람들이 찾는 것은 평범함이 아니라 특별함이기에 ‘존버’ 하면 언젠가는 승리한다는 것이다. 성공한 많은 브랜드들이 걸어간 과정이기도 하다. 하지만 이 전략에도 필수 조건이 하나 있다. 바로 예산이다. 버티려면 돈이 있어야 하기 때문이다. 그런 이유로 온라인 쇼핑몰에서 판매하는 대부분의 사업자들은, 사람들이 많이 구매하는 것을 파는게 더 효과적이다. 경쟁은 강하지만 그 곳에서는 약간의 차별화로도 달라 보일 수 있고, 그러면 원래 잘 팔리는 제품군이기에 어느 정도 매출은 나온다는 것이다. 레드오션에 블루오션이 있었다.

그럼 사람들이 좋아하는 상품은 도대체 어떻게 찾는가. 몇가지 방법이 있다. 첫번째는 쇼핑몰에서 매진이 잘 되는 제품을 찾는 것이다. 매진이 잘된다는 것은 찾는 사람이 많거나 아니면, 제고가 부족하다는 것이다. 그래서 만약 내가 재고 관리만 원활히 할 수 있다면 주문은 나에게로 올 것이기 때문이다. 특히 정기배송 하는 물품을 살펴보면 더 정확한 상황파악이 가능하다고 한다(쿠팡 판매자 페이지 참고). 두번째는 네이버 데이터랩에서 볼 수 있는 인기 키워드 검색이다. 사람들이 어떤 상품에 관심이 많은지 바로 알 수 있기 때문이다. 거기에 검색 연관어까지 살펴보면 어느 정도 상황 파악은 가능할 것 같다. 그리고 세번째가 바로 구글트랜드나 썸트랜드 같이 소셜 언급량을 보는 것이다. 지금 소생이 하고 있는 소비자/브랜드 인식 분석과 동일하다. 잘 팔리는 제품을 찾으려면 지금 이야기한 세가지 중 한두개만 실천해도 어느 정도 성공할 수 있다. 그래서 오늘은 연말 선물 상위권을 지키고 있는 건기식 관련 소비자 버즈를 통해, 어떤 원료가 들어간 상품이 잘 팔리는지 보겠다. 채널은 인스타그램으로만 한정해서 보았고 공구횟수가 많은 것이 매출이 높았다는 것을 전제로 했다.

먼저 왼쪽 표에 나온 탑 인플루언서들이 많이 파는 건기식 원료를 보면 다이어트를 소구하는 최신 원료인 자몽추출물의 공구 횟수가 가장 많다. 그리고 칼슘비타민마그네슘 그리고 단백질 관련인 아르지닌을 메인으로 하는 상품이 많이 판매되고 있다. 그런데 일반 소비자가 원하는 건기식 원료에는 장 건강에 좋은 유산균, 영양제, 다이어트 관련 그리고 비타민이 주로 나온다. 크게 다르지는 않지만 탑 인플루언서들이 선택한 상품과 어느 정도 차이가 보이는데 그 이유가 의미 있다. 탑 인플루언서분들은 로열티가 높은 팔로워 분들이 계시기에 이분들에게 맞는 제품을 위주로 판매를 진행하는 것이다. 그런 이유로 공구 횟수 1위인 자몽추출물은 다른 검색에서는 나오지 않았던 거다. 철저한 타겟팅의 결과다. 다른 사람들이 유사균을 팔 때 아르지닌을 파는 것도 좋은 차별화다. 고객이 있다면 말이다. 그래서 생산 담당자 질문에 대한 소생의 답변은 ‘먼저 우리 상품의 특징을 이해해 주는 분들로 타겟 세분화를 하라’는 것이다. 그리고 그 분들이 ‘원하는 상품’을 판매하라는 거다.

회사 PB 데이터를 보면서 장사는 하는 것이 중요한 게 아니라 팔릴 만한 제품을 찾고, 그 제품을 구매할 사람을 파악하는 것이 먼저 필요하다는 것을 실감했다. 물건을 파는 일에 직접 참여해 보니 이제 좀 알 것 같다. 데이터가 더 빛나 보이는 이유다. 잘 팔리는 제품도, 잘 사주는 고객도 데이터가 찾아주기 때문이다. 또 글로서 여러분과 만날 기회를 주니 데이터는 언제나 고마우신 분이다. 쓰기 전 소재 때문에 항상 고민하지만 기승전 데이터로 보낸 올해도 다음주면 마감이다. 긴 글 읽어 주심에 항상 감사(꾸벅)드린다. 22년에는 좀 더 도움이 되는 글 써보리라 다짐하며 여러분 모두 메리 크리스마스, 해피 뉴이어 하시라.