<영업주도 조직> 임진환 지음, 쌤앤파커스 펴냄

[이코노믹리뷰=최혜빈 기자] 저자는 25년 동안 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹에서 영업 전문가로 일하면서 천문학적 규모의 성과를 거두어왔다. 그는 이전 저서 <영업은 배반하지 않는다>를 통해 영업인의 자질과 품성은 물론, 영업 조직의 효율화, 영업 기획 발굴, 기업 영업 솔루션 전략 등 기업 현장에서 필요로 하는 맞춤형 영업 전략을 제시했다.

<영업주도 조직>에서는 최고의 영업 조직을 구축하는 6가지 전략을 소개했다. 저자에 따르면 최고의 영업 조직이란 영업이 기업 전략의 중심에 서서, 영업 외 부서와의 협업을 주도하는 조직이다. 이러한 조직에서 영업은 마치 오케스트라 지휘관처럼 각 부서의 협업을 리드하고, 고객·기업의 제품·서비스 간 완벽한 접점을 만들어내는 것이다.

6가지 단계별 전략은 다음과 같다.

첫 번째는 매번 분주하지만 유의미한 ‘과실’을 가져오지 못하는 복지부동의 조직에 바람을 일으키는 ‘영업 조직 문화 만들기’ 전략이다. 영업주도 조직을 만들기 위해 조직 내에서는 고객 중심의 문화를 조성하고, 약속과 책임을 이행하는 문화, 공부하는 문화, 협업하는 문화 등을 만들어야 한다.

두 번째는 기업과 CEO가 지향하는 비전을 적극적으로 이해함으로써 이를 고객의 니즈와 일체화하는 ‘기업 전략과 영업 전략 연계’이다. 저자는 “현장과 떨어진 전략 담당자와 마감에 치여 사는 영업 담당자 간의 괴리에서 비롯된 문제가 경영진의 기업 전략을 망칠 수 있다”며 기업의 전사 전략에 대해 논의할 때 영업부서를 염두에 두라고 권한다.

세 번째는 ‘최고의 선수’를 끌어 모으는 ‘영업 인력 중용’에 관한 전략이다. 역량이 뛰어난 영업직원에게 동기부여하는 방법은 보상과 인센티브, 승진, 공정한 담당 영역 지정과 탁월한 영업 지원, 체계적이고 과학적인 교육 프로그램 등이다.

네 번째는 이러한 인력으로 최고의 퍼포먼스를 구축할 수 있는 탁월한 영업 조직을 어떻게 구성할 수 있는지에 관한 것이며, 다섯 번째는 극대화된 퍼포먼스를 영속적이며, 안정적으로 운영할 수 있는 바탕이 되게 하는 영업 윤리 전략이다.

마지막은 고객의 마음까지 잡아둘 수 있는 기업 전략을 제시한다. “영업 행위란 고객에게 솔루션을 찾아주는 것”이라고 정의하는 저자는 결국 영업주도 조직이 고객의 문제를 해결해주는 솔루션(제품)을 찾아주기 위한 고객 중심 조직이어야 한다고 말한다.

부제는 ‘강한 회사에는 강한 영업 조직이 있다’이다.