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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업직원 동기부여 방법5: 회사는 영업직원의 스트레스 관리를 도와야 한다
임진환 가천대학교 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2018.02.05  18:50:27

[이코노믹리뷰=임진환 가천대학교 교수 ]

   

회사는 영업직원의 스트레스 관리를 위해 어떻게 해야 할까? 스트레스는 개인의 문제니 회사는 이에 간섭할 필요 없다고 생각하면 안 된다. 영업직원 개인의 스트레스는 조직의 생산성에 심각한 문제를 야기할 수 있기 때문이다. 회사는 직원의 스트레스 관리를 여러 가지 방법으로, 적극적으로 도와야 한다.

 

첫째, 동기부여를 적극적으로 해야 한다.

영업직원의 스트레스는 대부분 지속적이고 그 농도도 짙다. 따라서 다양한 동기 부여 방법을 통해 영업직원 개개인의 사기를 올려줘야 한다. 직원의 스트레스에 대해 반대급부로 보상하는 노력을 기울여야 한다. 보상과 인센티브, 승진 기회, 교육 프로그램, 칭찬과 인정 등을 통해 동기부여를 해야 한다. 그런데 이 동기부여 방법은 개인별로 선호가 다르기 때문에 일선 영업관리자의 역할이 중요하다. 제대로 선발 육성된 영업관리자가 동기부여 방법을 고민하고 실행해야 한다.

 

둘째, 즐겁게 해주어야 한다.

고성과 조직의 특성 중의 하나는 조직 내에서 즐겁다는 것이다. 특수부대는 일당백이 조직의 목표다. 가능성 있는 부대원의 선발과 제대로 된 훈련이 공수부대, 해병대 등 특수부대를 만든다. 그게 다일까? 전우애와 조직 내의 즐거움이 특수부대를 일당백 하게 하는 촉매제다. 영업직원이 스트레스를 관리할 수 있도록 즐겁게 해주어야 한다. 분기 목표를 달성하면 함께 소풍을 가고, 팀 내 직원의 생일날은 저녁을 함께 하고, 항상 어려운 점이 무엇인지 살펴보고, 영업직원을 즐겁게 해주기 위한 노력을 해야 한다. 누군가는 그럴 것이다. “군기를 세게 해야지! 재미만 생각했다가는 사고 나지!” 당연하다. 전쟁을 치르는 데 어떻게 군기가 안 세겠나? 매일 전투를 치르는 영업직원은 마감의 스트레스, 수주에 실패할지 모른다는 스트레스, 고객이 안 만나주는 스트레스 등, 다양한 스트레스를 극복해야 한다. 군기가 셀 수밖에 없다. 그러나 즐거운 분위기를 만들어 그 가운데에서도 사기를 올려주어야 한다. 이 또한 일선 영업관리자의 중요한 역할이기도 하다.

 

셋째, 너무 힘들어 하면 잠시 빼주어야 한다.

얼마 전 어느 기업의 영업직 전체 대상 강연에서 한 영업직원이 질문한 내용이다. “영업을 한 지 6~7년 되었는데 요즘 너무 힘듭니다. 매너리즘에 빠진 것도 같고 슬럼프입니다. 이러다가 영원히 영업직을 그만둘 것 같다는 생각도 듭니다. 그런데 저는 이 일이 좋습니다. 어떻게 슬럼프를 슬기롭게 극복해야 하는지요?” 어려운 질문이다. 너무 힘들어 하면 잠시 영업직에서 빼줄 필요도 있다. 회사도 어려운 결정일 것이다. 모든 영업직원이 이 요구를 한다면 회사도 이 것을 다 받아들일 여력이 없기 때문이다.

군인도 휴가를 보낸다. 전투의 일상인 영업직원도 휴가를 보내야 한다. 직군이 다른 부서로 보내 새로운 경험을 하게 하고 전투의 일상에서 잠시 떠나게 하는 것이다. 그러지 않으면 영원히 안 돌아올지도 모르기 때문이다. 사실 영업직원을 다른 부서로 잠시 순환 배치하면 훌륭한 영업직원은 쉬고만 오지 않는다. 자신이 가진 영업 역량에 새롭게 경험한 다른 가치를 합쳐 배가된 역량을 만들어 낼 수 있기 때문이다.

필자도 7년간 영업직원으로 일한 후 큰 슬럼프에 빠진 적이 있다. 다행히 그 당시 필자의 관리자는 필자를 마케팅부서로 옮겨 주었다. 물론 1년간의 한시적 조건이었다. 결과적으로 필자는 2년간 마케팅과 1년간 인사부에 근무한 후 돌아왔는데, 그동안 본부 부서에서 일하다 보니 새로운 영업 환경의 변화를 본사 입장에서 느끼게 되었다. 영업부서로 돌아와서는 IT부서만이 아닌 현업 부서를 공략하는 사업부제에 맞는 영업을 실행했고, 돌아온 다음해부터 필자의 관리자와 중역까지 모두 행복하게 하는 실적을 일궈냈다. 휴가를 다녀오게 해준 회사에 대한 충분한 보답이 되었을 것이다.

 

넷째, 스트레스 관리 프로그램을 운영해야 한다.

다시 교육개발 이야기다. 스트레스 관리를 잘 할 수 있도록 스트레스 관리 프로그램도 도입해서 영업직원에게 실행해주고, 건강 관리를 위해 의사 자문도 받게 프로그램화해야 한다. 아울러 체계적이고 과학적인 교육프로그램을 통해 영업 스트레스에서 잠시 벗어나게도 해주고 궁극적으로는 자기 발전과 회사에 기여할 수 있도록 관리하고 교육해주어야 한다.

회사에서 스트레스 관리를 위해 해주는 이 모든 것은 사실 훌륭한 일선 영업관리자만 있어도 해결될 수 있다. 영업주도 조직이 되기 위해서 일선 영업관리자가 중요한 여러 이유 중 하나다.

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