여백
> ER EDU > 칼럼
[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업직원 동기부여 방법3: 돈이 다가 아니다
   

기업이 세계 최고의 제품과 서비스, 비즈니스 모델을 가지고 있다고 하더라도, 큰 돈을 들여 굉장한 마케팅 기획서를 만들었다고 하더라도, 고객이 사지 않는다면 아무 의미가 없다. 영업이 없다면 사상누각인 것이다. 영업직원은 시장의 접점에서 구매자와 접한다. 소비자이든 기업고객이든 접점에서 판매 활동을 수행하는 당사자는 영업직원이다. 성취욕구가 강한 영업직원은 만나기를 원하지 않는 고객에게 반복적으로 다가가기를 시도하며 계약을 했을 때, 판매를 했을 때, 큰 행복감을 느낀다. 영업직원이 움직이지 않으면 고객 접점으로부터 떨어져 있는 회사의 개발, 생산, 마케팅 어느 부서 직원도 매출을 창출할 수 없다. 따라서 기업이 시장에서 성공하기 위해서는 성취욕이 강하고 승부사 정신이 있는, 영업 역량을 보유한 영업직원에게 동기부여를 해주어야 한다.

급여와 인센티브 등의 금전적 보상은 성취욕이 강한 영업직원의 동기부여 방법으로 중요하게 다루어져 왔다. 물론 지금도 중요한 동기부여 방법이긴 하다. 그러나 최근에 저성장 기조와 경쟁이 치열해지면서 금전적 보상과 함께 비금전적 보상의 중요성이 강조되고 있다. 맥킨지와 <하버드비즈니스리뷰> 등의 컨설팅 보고서에 의하면 금융산업계에서 발군으로 잘하고 있는 기업들이 비금전적 보상에 관한 노력을 최근 더 많이 기울이고 있다고 한다. 칭찬하는 회사, 자기를 인정해 주는 회사가 비금전적 보상을 하는 회사이고 이런 기업의 문화가 영업직원의 동기부여의 큰 항목이 된다.

지인 중에 2000억원가량의 매출을 하는, 코스닥 상장을 준비하는 기업의 CEO가 있다. 이 지인은 비금전적 보상의 중요성에 누구보다 공감을 해왔고 그 일환으로 회사 설립 이후 20년간 매년 영업관리자와 직원의 영업성과를 평가해 목표 달성을 한 일부 직원들을 선발한 후, 단체 해외여행을 실행해왔다. 약 2~30명의 직원이 다녀오는 행사인지라 비용도 그리 크지 않았기 때문에 어떤 상황에서든 개인 인센티브와 함께 이 이벤트를 진행했다. 그는 종종 “회사 직원들이 매해 이 이벤트에 참여키 위해 최선을 다하는 모습이 보입니다. 우리는 IMF 때에도 이 행사를 했습니다. 회사 창립 이후 20년 넘게 이 문화를 이어온 것이 내가 잘한 몇 가지 중의 하나입니다”라고 자랑했다. 그런데 몇 년 전 이 회사에 지분 변동이 생겨 CFO출신의 대주주가 참여하게 되었고 이 대주주는 얼마 후 이 제도를 폐지했다. “회사를 인수하고 보니 쓸 데 없이 일 년에 한 번 영업직원들이 해외여행을 하는 거예요. 아니! 다른 부서 직원들도 고생하는데 영업직군만 가니 부서 간에 잡음만 생기고 그렇다고 다 보낼 수도 없고 해서 폐지했어요. 차라리 돈도 얼마 안 되니 이 돈을 개인별 인센티브에 보태라고 했습니다. 잘한 것 같아요!” 대주주의 이야기이다. 누구 말이 맞을까?

전 칼럼에서 예를 들은 바와 같이, 영업직원의 성과는 영업역량의 개발과 동기부여를 통해 창출된다. 동기부여의 가장 일반적인 방법은 금전적인 보상과 인센티브이다. 그러나 이것이 다가 아니다. 분기 목표를 달성한 직원들에게 간단한 상을 주고, 함께 소풍을 가는 영업관리자, 연말 성과를 낸 영업직원들에게 해외 이벤트를 만들어주는 CEO가 비금전적 보상의 의미를 아는 리더다. 잘하고 있는 영업직원을 위해 칭찬하고, 등 두드려주고, 개인사를 함께 고민해주는 칭찬과 인정에 인색하지 않는 리더, 이런 리더와 비금전적 보상의 의미를 높이 평가하는 기업 문화가 역량 있는 영업직원을 춤추게 하는 것이다.

기술에 익숙한 젊은 영업직원들은 스마트폰과 최신 노트북 등 신기술 제품을 회사가 인센티브로 제공하거나 사용료를 대납해주는 것에 동기부여가 되기도 한다. 최신의 사무실 환경에, 신기술의 모바일 제품의 제공 등도 영업직원의 동기부여의 항목이 된다.

얼마 전 영업관리자 때문에 회사를 옮기지 못하는 영업직원을 본 적이 있다. 옮기려 하는 회사는 급여도 높고 인센티브도 좋은 회사였는데 결국 그 젊은 영업직원은 자신의 보스인 올바르고 덕이 있는 관리자 때문에 회사를 옮기지 않았다. 그 관리자가 좋아서 그 관리자와 함께 일하고 싶어 금전적인 보상의 동기부여를 거부한 것이다. 물론 그 관리자는 이 직원이 오래 이직하지 않기 위해 다양한 동기부여 방법을 동원해야 할 것이다. 어찌 되었든 훌륭한 동료와 관리자도 비금전적 동기부여의 한 방법이다. 회사는 돈만이 아닌, 다양한 방법으로 성취감과 승부사 정신이 있는, 칭찬을 사랑하는 영업직원을 춤추게 해야 한다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2018.01.02  18:38:37
임진환 가천대학교 경영학과 교수의 다른기사 보기

[태그]

#

[관련기사]

이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
자동등록방지용 코드를 입력하세요!   
확인
- 200자까지 쓰실 수 있습니다. (현재 0 byte / 최대 400byte)
- 욕설등 인신공격성 글은 삭제 합니다. [운영원칙]
이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
SPONSORED
여백
여백
전문가 칼럼
동영상
PREV NEXT
여백
포토뉴스
여백