지난 칼럼에서는 영업 중심 조직의 문화에 관해 논의했다. 영업 중심 기업은 궁극적으로 영업 중심의 조직 문화를 만듦으로써 확립될 수 있으며 그 문화는 단순히 조직 내 구성원의 영업 역량만을 육성해 발전시킬 수 있는 것이 아니다. 영업 중심 조직 문화의 다섯 가지 요소(5C)인 고객중심문화(Customer), 약속과 책임을 이행하는 문화(Commitment), 공부하는 문화(Culture for Learning), 협업하는 문화(Collaboration), 소통하는 문화(Communication)를 기업 내에 축적시켜야 한다.

이러한 문화는 각각의 요소를 활성화하기 위한 제도들을 기획하고 실행하고 관리하면 형성되는 것일까? 그렇지 않다. 단순히 제도만을 만들어 실행하거나 행동강령을 만들어 관리하는 것이 아닌, 조직원 개개인의 생활에 살아 움직이는 문화로서 자리 잡아야 한다. 기업은 성공적인 영업 중심의 기업 문화를 만들기 위해 영업 혁신을 시도해야 한다. 이를 위해서 아래의 세 가지를 혁신해 자문적 영업, B2B 영업의 문화를 유지하고 발전시켜 나가야 한다.

첫 번째, 조직과 역량을 혁신해야 한다. 고객 중심주의의 조직과 인력 역량을 체계화해야 한다. 고객의 니즈를 파악하고 이것을 고객이 원하는 대로 해결책을 제시해 주는 것은 물론 사후 관리까지 할 수 있어야 하므로 고객 및 고객 산업에 대한 지식과 문제해결 능력이 필요한 것이다. 아울러 수익을 창출할 수 있는 고객을 찾아 사업 기회를 발굴할 수 있는 역량 또한 갖추어야 하며, 고객과의 신뢰를 바탕으로 강한 유대관계를 유지할 수 있는 역량과 올바른 영업직원의 역량도 필수적이다. 위의 영업 역량에 추가해 제안 역량과 프로젝트 개발 역량, 프로젝트 관리 역량 및 위험 관리 역량을 지닌 전문가를 육성해야 한다. 대량으로 제품을 만들고 유통해 납품하던 시기에 필요했던 역량과는 사뭇 다른 역량이 필요한 것이다. 조직 또한 전 기업 조직이 영업을 중심으로 일사불란하게 움직이는 ‘전원영업’ 조직으로 혁신해야 하며 고객과 시장을 출발점으로 마켓 센싱을 할 수 있는 고객 및 시장 중심 조직으로 전환해야 한다.

두 번째, 방법론을 혁신해야 한다. 표준화된 방법론을 만들고, 조직원 모두가 그에 맞게 사고하고 행동해야 한다. 방법론이 없으면 사고의 틀이 매번 달라질 뿐만 아니라, 인력이 이탈해 새 인력이 충원될 경우 단절이 발생한다. 즉, 문화로 승화되지 못하는 것이다. 반면 표준화된 방법론이 있는 기업의 경우, 영업 문화가 기업 인원의 변동과 상관없이 계승 발전된다. IT산업의 경우 영업방법론, 개발방법론 및 관리방법론 등을 방법론으로 들 수 있는데, 이는 가구산업의 경우나 자동차부품산업의 경우에는 다를 수 있을 것이다. 각 산업마다 고유한 환경과 역량을 고려해서 기업 내 프로세스를 표준 방법론화함으로써 축적된 개인 역량과 영업 관리 역량을 회사 내에서 관리하고 발전시켜야 한다.

세 번째, 시스템 인프라를 확립하는 것으로 마지막 혁신을 해야 한다. 앞의 첫 번째와 두 번째 요소는 시스템과 프로세스를 통해 비로소 완결되고 완전한 지속성을 가진다. 조직과 역량의 체계와 방법론이 만들어지긴 했으나 책상서랍 속에 들어가 방치되고, 기획한 담당자 혹은 담당 팀만이 아는 내용이 된다면, 경영진에게 보고용으로만 쓰인다면, 차라리 안 한 것만 못할 것이다. 조직과 역량의 체계와 사고의 틀인 방법론을 시스템과 프로세스로 만들어 기업 전체가 따르고 지킬 때 영업 중심 조직의 문화는 유지되고 지속적으로 발전될 수 있는 것이다.

위의 세 가지 혁신요소인 조직과 역량, 방법론, 시스템 인프라는 각각 하드웨어, 소프트웨어, 언어로 정의할 수 있다. 조직과 역량이라는 하드웨어를 방법론이라는 소프트웨어로 운영하고 시스템과 프로세스라는 언어로 소통하는 것이다. 이 세 가지 요소는 영업 중심 조직 문화를 확립해 지속 가능하도록 유지 발전하기 위한 중요한 혁신 요소이며 경영진의 지원 아래 기업 내에서 개발, 발전, 관리되어야 한다.

어느 중견 기업 CEO의 말이 생각난다. “영업직원을 베테랑 영업직원으로 육성하면 회사는 고성과 기업이 되고 영업 중심 조직이 된다고 생각했는데, 이렇게 키워 놓으면 다른 기업으로 이직합니다. 매번 베테랑 영업직원을 고용하면 회사에 대한 로열티가 떨어질 것이고, 내부에서 육성하면 이직하니 어쩌면 좋을지 고민이 많습니다.” 단지 영업역량만 육성해서는 영업 중심 조직, 고성과 기업의 목표를 이룰 수 없다. 이를 방법론과 시스템 인프라로 혁신해 유지 발전시켜야 진정한 고성과 기업의 영업 중심 조직 문화를 확립할 수 있고 개인의 역량과 기업의 영업관리 역량이 기업의 자산으로 체화될 것이다.