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[주태산 서평] ‘新유통공룡’ P-플랫폼의 아킬레스건은?

<노 브랜드 시대의 브랜드 전략> 김병규 지음, 미래의창 펴냄.

지금 온라인 플랫폼은 유통을 넘어섰다. PB 사업을 무기로 유통업체와 제조사, 개인 판매자까지 위협한다. 세계 최대 전자상거래 업체 아마존의 PB는 135개로 제조사가 아마존만을 위해 만든 브랜드까지 포함하면 450개에 달한다. 상품 수로는 2만 개가 넘는다. 분야도 식품, 의류, 생활용품, 가전용품, 뷰티용품 등 한계가 없다. 유통 중심의 온라인 플랫폼이 이제는 생산과 유통을 겸비한 P-플랫폼(Producing-Platform)으로 진화하고 있다.

PB의 내용도 예전과 다르다. 더 이상 저가 대체재가 아니다. 유명 브랜드 제조사 못지않은 품질을 갖췄다. PB 사업의 목적도 과거와 달리 이익 보강 차원을 넘어 전체 시장 장악으로 확장되었다. 이 같은 온라인 플랫폼의 진화는 전 세계적인 현상이 되고 있다.

P-플랫폼 시대, 기존 브랜드들이 살아남을 수 있는 생존 전략은 무엇인가. 저자는 파타고니아, 인앤아웃, 블루보틀, 트레이더 조, 넷플릭스, 룰루레몬, REI, 이케아, 테슬라, 나이키, 애플 등 오랫동안 사랑받고 있는 개별 브랜드들을 분석하여 기존 브랜드의 생존 전략을 도출한다.

저자가 찾아낸 해법은 ‘브랜드 팬 만들기’이다. 이것은 온라인 플랫폼이 못하는 것이고, P-플랫폼 시대에 유통업체와 제조사가 살아남을 수 있는 유일한 방법이다. 브랜드가 팬을 확보하려면, 모든 사람을 만족시키려는 욕심부터 버려야 한다. 어느 정도 만족하는 소비자 열 명을 가지는 것보다 열성적인 팬 한두 명을 가지는 것이 브랜드의 생존에는 더 중요하다.

책에는 다섯 가지 생존 전략을 소개돼 있다. ▲타깃=문화적인 기준으로 타깃을 명확하게 정의하라 ▲상품=고객이 원하는 독자적인 상품을 만들어라 ▲선택=쉬운 선택으로 고객의 의사결정을 도와라 ▲운영=차별화된 나만의 운영 방식을 찾아라 ▲의도=상업적 의도를 숨겨라

아웃도어 의류 및 장비 제조업체 파타고니아의 경우 제품을 만들 때 무엇보다 환경과 동물에 가해지는 피해를 최소화하는데 주력한다. 이익이 아니라 매출의 1%를 환경 보호를 위해 기부한다. 전체 의류 브랜드 가운데 재활용된 자원의 활용도가 가장 높은 브랜드이기도 하다.

아웃도어 용품 유통업체 REI의 공식명칭은 REI 협동조합이다. 20달러를 내면 REI 협동조합의 평생회원이 되어 매년 REI 매장에서 자신이 사용한 금액의 10%를 배당금으로 돌려받는다. 회원에게 지급되는 배당금 총액은 매년 REI가 벌어들이는 순이익의 70%에 달한다. 일반 유통업체의 적립금 프로그램들이 보통 1% 수준인 것과 비교하면 엄청나게 많은 금액이다.

인앤아웃은 70년 동안 동일한 햄버거만 만들었다. 이 업체는 신선한 재료로 만든 햄버거를 가장 저렴한 가격에 판매하는 것이 목표다. 블루보틀은 크래프트 방식으로 커피를 만든다. 크래프트란 장인이 공예품을 손수 만들 듯 커피 한 잔 한 잔을 정성 들여 만드는 것을 말한다. 이 때문에 고객의 주문을 최대한 빨리 처리하려는 스타벅스 등 일반 카페들과 달리 블루보틀의 서비스는 느리다. 팬들은 느린 속도에 열광한다.

나이키는 유명 운동선수나 연예인, 디자이너와의 협업을 통해 다른 곳에서는 볼 수 없는 독자적 디자인의 상품을 탄생시킨다. 이런 제품들은 주로 한정 수량으로 생산해 신발 수집가들 사이에서 희소성 있는 브랜드로 자리 잡았다.

주태산 주필  |  joots@econovill.com  |  승인 2020.08.02  16:52:19

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#이코노믹리뷰, #테슬라, #이케아, #애플, #스타벅스, #전략, #자이

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