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[김상미의 창업 클리닉] 농산물마케팅성공사례, 알로에사포나리아 권도영알로에

권도영알로에는 울산에서 농장을 하고 있는 브랜드로 유기농알로에주에서 껍질째 먹는 사포나리아 알로에를 생산하고 곳이다. 몇 년전 컨설팅을 통해 브랜딩과 마케팅의 방법을 바꾸고 매출 효과를 보게 된다. 권도영알로에를 처음 만났을 때 브랜드 명은 도영알로에였는데 브랜드로서 무리가 없지만 신뢰가 가는 브랜드는 아니였다. 왜냐하면 건강식품브랜드 즉 알로에분야의 김정문알로에만 봐도 자신의 이름을 건 서비스를 한다. 먹거리 관련 업종 중 농업과 건강식품의 경우 고객의 신뢰감을 얻는 것이 매우 중요하다. 그래서 가능하면 브랜드명을 만들 때 자신의 이름을 걸거나 명확한 컨셉을 잡아서 브랜드를 만들어야 한다.

브랜드명을 바꾸고 그 다음은 브랜딩을 위한 작업을 시작한다. 고객에게 신뢰감을 주기위해 대표의 이름으로 상표를 만든 권도영알로에는 컨셉에 대한 고민을 시작한다. 컨셉이란 생각을 모아서 하나로 꿔어가는 작업으로 사포나리아알로에, 권도영알로에, 다이어트, 함암,함염등의 다양한 단어를 하나로 만들어 가는 작업이였다. 그렇게 우리 브랜드의 특징을 나열하면서 고민게되고 결국 컨셉을 정리하게 된다. 유기농으로 재배되고 건강에 좋은 알로에 즉, “유기농박사가 키우는 껍질째 먹는 사포나리아알로에”라는 컨셉이 정해졌다.

컨셉이 정해지고 우리는 STP(시장, 고객, 상품의 포지션)전략을 통해 고객을 여성과 40대이후에 남성으로 잡게 된다. 껍질째 먹는 알로에사포나리아는 상품명에서 알로에를 다양한 음료와 베레이션할 수 있다는 느낌을 주게 했다. 그래서 여성고객들을 대상으로 슈퍼마켓, 행사장등의 오프라인채널에서 다양한 시식과 체험을 통한 매출동선을 확보하게 한다. 이후 확보된 고객을 마케팅패널방식으로 모아서 고객의 재구매 동선을 만들어 내게 된다. 온라인의 경우 마케팅컨셉을 40대이상의 남성을 대상으로 페이스북을 통한 마케팅을 시작한다. 하지만 여기서 한가지 고민해야하는 것은 페이스북은 브랜드 인지동선은 만들 수 있지만 구매동선을 만들기는 매우 어려운 것이 현실이다. 왜냐하면 한국남성의 특성 상 결혼을 한 기혼남성은 브랜드를 인지하기는 하지만 직접 구매를 하는 경우는 여성에 비해 낮은 편이다. 그래서 구매동선을 만드는 것은 구매결정권자들이 모여있는 채널에서 홍보마케팅을 진행하게 된다.

권도영알로에는 다른 농산물브랜드가 그렇듯이 오프라인으로 걸려오는 전화주문방식으로 판매를 한다. 그래서 고객들의 전화번호가 대부분 핸드폰에 저장이 되어 있는데 문제는 고객의 이름을 다 입력해 놓지 않았다는 것이다. 이유는 퍼미션이 되지 않은 고객들의 정보를 다 입력할 수 없는 법적인 문제도 있고 다른 이유도 있었다. 그래서 기존의 기 구매고객에 대한 정리도 신규고객 확보만큼 매우 중요한 작업이 되었다. 그런데 실제로 전화주문 고객의 데이터베이스가 하루 이틀의 분량이 아니다 보니 이를 정리하는 것에 대한 대책이 필요했다. 실제 건강식품의 경우 구매연령이 높다보니 온라인보다는 전화주문이 많아서 이런 경우 첫 주문전화를 받은 후 에 고객리스트확보 및 구축 방안이 필요하다. 온오프고객리스트 정리가 끝나고 온라인 컨설팅이 시작되는 데 온라인컨설팅은 생각만큼 쉬운 일이 아니였다. 왜냐하면 온라인마케팅의 기본은 바로 사진, 그리고 텍스트구성 능력이 필요한데 전문성이 필요한 분야였다. 그래서 우리는 매주 권도영대표부부를 만나서 직접 운영할 수 있는 온라인마케팅의 영역을 정하고 거기에 대한 실습과 코칭을 진행하게 된다. 이렇게 온오프믹스마케팅을 통해 권도영알로에의 브랜딩이 시작되고 온라인마케팅을 통해 새로운 구매동선을 만들게 되었다. 이후 권도영알로에는 동남아를 비롯한 다양한 나라의 러브콜을 받게 된다. 준비된 귀농과 특수작물선택, 온오프믹스홍보마케팅이 지금도 성장하는 권도영알로에를 만들게 된다.

김상미  |  expert@econovill.com  |  승인 2020.03.01  15:37:01
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