고객유치 후 인수지침 변동 없는 경우 ‘다반사’

어린이보험, 젊은층 공략 위한 절판마케팅 ‘부상’

[이코노믹리뷰=권유승 기자] 설 연휴를 앞두고 보험사들이 절판 마케팅에 나서는 분위기다. 연휴로 인한 영업일수가 줄어들자 담보 가입금액을 낮추 등의 인수지침 변경을 예고하면서 단기적 판매책을 꾀하고 있는 것이다. 인수지침이란 보험사들이 상품가입을 받기 위해 정해 놓은 한도 등을 의미한다. 데드라인 설정으로 고객만 유인하고 실제 인수지침은 변경하지 않는 경우가 종종 발생하면서, 보험소비자들의 주의가 필요하다는 지적도 나온다.

올해 절판마케팅의 포문은 어린이보험이 열었다. 지난해 치매, 간병보험 등 효도보험이 절판마케팅의 주요 상품이었으나 저연령층을 공략하기 위한 어린이보험으로 그 대상이 바뀐 모습이다. 어린이보험은 보험금을 타기 위해 의도적으로 가입하는 역선택 가능성이 적고 충성고객 비율이 높아 포화된 보험 시장 속 영유아 및 20대 젊은층 고객을 유치하기에 효과적인 상품으로 떠오르고 있다.

◇ 뇌혈관‧허혈심장, 유사암 진단비 등 줄줄이 하향 예고

메리츠화재는 어린이보험의 뇌혈관‧허혈심장 진단비를 24일부터 변경하기로 했다. 20세까지의 가입금액을 기존 5000만원에서 3000만원으로, 21세~30세까지의 가입금액을 5000만원에서 1000만원으로 축소키로 한 것이다. 500만원이었던 50세 이하의 가입금액은 23일까지 1000만원으로 늘려 한시판매 한다는 방침이다. 앞서 메리츠화재는 해당 인수지침 변경을 지난 17일까지로 예고했으나, '설맞이 특별 연장 슬로건'을 내걸고 인수지침을 연장하고 있는 것으로 전해졌다.

현대해상도 어린이보험 인수지침 변경을 예고했다. 2월부터 뇌혈관‧허혈심장 진단비 관련, 태아와 0~20세 가입 금액을 각각 2000만원씩 축소키로 했다. 유사암 진단비도 2000만원에서 1000만원으로 줄일 예정이다. 가입금액 5000만원이었던 30세 이하의 심뇌혈 수술비는 2월부터 판매를 중단한다.

DB손해보험은 24일부터 30세 이하의 유사암 진단비를 기존 2000만원에서 1000만원으로 축소키로 했다. 같은 기간 흥국화재는 어린이보험의 2대 진단비를 줄이기로 했다. △5000만원이었던 20세 이하의 가입금액은 3000만원으로 △3000만원이었던 25세이하 가입금액은 2000만원으로 △3000만원 이었던 30세 이하 가입금액은 1000만원으로 인하하기로 했다.

◇ 단기적 영업력 강화…설 연휴 의식한 행보

보험사들이 절판마케팅에 나서고 있는 것은 설 연휴를 의식한 행보로 보인다. 연휴만큼 영업을 할 수 있는 날짜가 줄어들자 보장 축소 등을 예고하며, 단기적인 실적 끌어올리기에 집중하고 있다는 분석이다. 실제로 손해율(거둬들인 보험료 대비 지급한 보험금 비율) 악화 우려에 예정대로 보장을 축소하는 경우도 있지만, 통상 보장축소를 예고한 대부분의 보험사들이 데드라인이 지난 후에도 현행 인수지침을 그대로 적용하는 경우가 더러 있는 것으로 알려졌다.

인수지침 변경을 예고한 한 보험사 관계자는 "실제로 손해율이 안 좋아서 인수지침을 변경하는 측면이 크지만, 경쟁사 등을 의식해 한 달에도 몇 번씩 인수지침이 변동되는 상황으로, 예고했던 날짜에 보장내용이 변동되지 않을 가능성도 높다"며 "아무래도 이달 영업일수가 적어 판매력을 강화하기 위한 영업적인 측면이 반영된 것으로 보인다"고 말했다.

또 다른 보험사 관계자는 "보험사들이 인수지침을 연장하는 이유는 영업현장의 요청이 들어왔기 때문일 것"이라며 "이달 설 연휴가 끼는 등 영업 실적이 낮을 가능성 높아지자 상품 판매에 드라이브를 걸고 있는 것으로 보인다. 1월에는 보험료 조정 이슈도 없어 영업이 쉽지 않을 것"이라고 말했다.

◇ 치열해지는 어린이보험 시장

보험사들의 절판 마케팅은 어제 오늘일이 아니다. 특히 명절 연휴를 앞두거나 보험료 변동이 많은 4월에 절판 마케팅이 횡횡하는 것으로 알려졌다. 다만, 절판마케팅의 주요 공략층은 변동된 모습이다. 지난해에는 고령층을 공략한 치매, 간병, 건강보험 위주의 절판 마케팅이 주를 이뤘으나 올해에는 어린이보험에 집중됐다.

어린이보험은 영유아는 물론 20대 고객몰이에 유용한 상품이라는 평가를 받는다. 최근 출시되고 있는 대부분의 어린이보험은 태아부터 30살까지도 가입이 가능한 상품이 주를 이룬다. 어린이보험은 보험금을 타기 위해 의도적으로 보험에 가입하는 역선택 가능성이 적고, 일반 상품 대비 해지율도 낮은 것으로 알려졌다. 가격대비 보장성도 좋아 고객 유치에도 효과적이다.

포화된 보험시장 속 보험사들은 2030세대 고객 유치가 절실한 상황이다. 주요 고객층인 40~50대의 보험 가입률은 90%에 육박한 것으로 알려졌으며, 저출산 고령화 기조에 새로운 고객 몰이도 쉽지 않은 실정이다. 이에 보험사들은 연초부터 어린이보험에 방점을 찍고 활발한 판매 행보를 보여 왔다.

보험업계 한 관계자는 "과거에는 인수지침이 분기 혹은 반기별로 바뀌곤 했는데, 요새는 수시로 변동되고 있다"며 "그만큼 타사를 의식한 상품 판매 경쟁도 더욱 치열해졌다고 볼 수 있다"고 말했다.