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셀트리온헬스케어, 파트너사 활용‧직판 등 판매 전략 다른 이유는?램시마SC‧트룩시마‧허쥬마 유럽‧미국 시장 침투 관건
   
▲ 셀트리온헬스케어가 신제품 출시 효과에 힘입어 2020년 재도약할 것으로 전망된다. 셀트리온헬스케어 전경. 출처=셀트리온헬스케어

[이코노믹리뷰=황진중 기자] 셀트리온이 ‘램시마 피하주사 제형(램시마SC, 성분명 인플릭시맙)’ 등 바이오의약품 개발에 박차를 가하고 있는 가운데 셀트리온 제품에 대해 글로벌 판매를 담당하고 있는 셀트리온헬스케어의 행보가 주목된다. 

셀트리온헬스케어는 글로벌 제약사와 협업해 유럽과 미국 등지에 간접적으로 제품을 판매하면서도 램시마SC 출시에 더해 해외현지법인을 통한 직접판매 방식을 목표로 박차를 가하고 있다. 바이오의약품 복제약(바이오시밀러) 경쟁이 심화되는 가운데 셀트리온헬스케어가 6년간 쌓은 시장 경험과 마케팅 노하우를 통한 전략에 시선이 집중되고 있다.

직판‧파트너사 활용 등 유통 전략 다른 이유?

12일 제약바이오 업계에 따르면 셀트리온헬스케어가 글로벌 곳곳에 직판 체계를 구축하기 위해 박차를 가하고 있는 가운데 의약품 출시 전략이 주목된다. 의약품 업계는 일반 상품과 달라 감독당국의 품목허가를 획득해야 시판이 가능한 특징이 있다. 이는 또 의사가 환자에게 처방을 해야 소비되는 특성이 있으므로 안전성과 효능 등을 학술대회 등을 통해 제품에 대해 알리는 것이 중요하다.

업계 관계자는 “바이오시밀러 등 의약품은 환자 안전과 직결되므로 안전성과 효능 등에 대해 의사에게 알리는 것이 중요하다”면서 “다른 국가에서 처방되고 있다면 장기추적임상 등을 통해 안전성‧효능에 대한 입증을 강화하는 것도 좋은 방법”이라고 설명했다.

셀트리온헬스케어는 아시아, 중남미 등 성장시장을 중심으로 직판 체제를 도입했다. 이후 페루, 과테말라, 코스타리카 등에서 정부 입찰에 성공했고 싱가포르와 태국 등 주요 아시아 입찰 시장에서도 독점 공급 계약을 따냈다. 유럽과 미국 등 의약품 선진 시장에서는 유통 파트너사와 협력하고 있다. 업계 관계자는 “유럽은 입찰 시장이므로 셀트리온헬스케어가 직접판매하는 것이 가능할 수 있을 것으로 보인다”면서도 “미국은 오리지널 제약사, 의약품 도매상, 병원 등 이해관계자가 많아 직판체제 구축이 어려운 것이 사실”이라고 설명했다.

   
▲ 셀트리온 주요 제품 유럽 시장점유율(단위 %). 출처=셀트리온

제품 및 각 국가별로 의약품 판매 전략이 다른 것 또한 직판이나 파트너사를 활용하는 것에 영향을 미친다. 업계 관계자는 “마케팅 전략은 제품 하나하나가 각 국가별로 모두 다르므로 다양한 전략이 필요하다”면서 “한국 바이오시밀러 기업은 더 큰 의약품 시장에 진출하기 위해 고군분투하고 있다”고 말했다.

글로벌 바이오시밀러 산업 성장성 높다

글로벌 제약바이오 시장은 크게 합성의약품과 바이오의약품으로 나뉜다. 합성의약품은 화학적으로 합성이 가능한 저분자 의약품이지만 바이오의약품은 복잡한 분자로 구성되거나 살아있는 세포‧생체에서 생성 또는 추출된 분자들이 혼합된 고분자 의약품이다. 바이오의약품 생산은 기존 합성의약품에 비해 더 고도의 기술이 필요한 것으로 볼 수 있다. 바이오의약품 산업은 글로벌 고령화가 심화되면서 기대숨여이 증가해 바이오의약품을 필요로하는 만성질환이 증가하고 있어 시장성이 높은 분야다.

바이오의약품은 합성의약품 대비 효능이 높고 부작용이 적어 고가를 나타내지만 만성질환, 중증질환 등에 효과가 좋아 필수적인 치료제로 부각되고 있다. 시장조사기업 프로스트&설리번에 따르면 글로벌 바이오의약품 시장규모는 2016년을 기준으로 약 2208억달러에서 연평균 9.8% 성장해 2026년 5627억달러 규모에 이를 것으로 전망된다.

   
▲ 바이오의약품 시장 규모 성장 전망치와 바이오시밀러 시장 비중 전망치(단위 억달러-%). 출처=프로스트&설리번

바이오의약품 성장에 더해 바이오시밀러 산업도 급성장할 것으로 예상된다. 업계 관계자는 “일정 기간 기존 파이프라인에 기반을 둔 오리지널 바이오의약품(오리지네이터) 강세가 지속될 것으로 보인다”면서도 “오리지네이터 특허 만료와 바이오시밀러의 가격 경쟁력, 우선사용권장 정책, 보건의료 재정 압박 증가 등에 따라 성장 잠재력이 크다”고 설명했다.

프로스트&설리번에 따르면 오리지네이터 바이오의약품 시장 연평균 성장률은 2016년에서 2026년까지 8.4%를 나타낼 것으로 예상되지만 바이오시밀러 시장 연평균 성장률은 34.0%로 전망된다. 바이오시밀러가 글로벌 바이오의약품 시장에서 차지하는 비중은 같은 기간 1.9%에서 14.2%로 크게 증가할 것으로 보인다. 업계 관계자는 “최근 글로벌 각국에서 고령화에 따른 보건의료 비용 지출이 증가해 의약품 시장이 확대되고 있다”면서 “가격 경쟁력을 갖춘 바이오시밀러 친화 정책들도 나오고 있어 시간이 걸리겠지만 한국 바이오시밀러 기업에 도움이 될 것으로 보인다”고 설명했다.

램시마SC 유럽 직판‧트룩시마 등 신제품 출시 지속

셀트리온헬스케어는 이탈리아, 독일, 벨기에, 노르웨이, 프랑스, 핀단드, 캐나다, 칠레, 아르헨티나, 페루 등 10개국에 해외 법인 설립을 마쳤다. 셀트리온헬스케어는 램시마SC 유럽 시판 허가 획득에 더해 유럽에서 마진을 더 확보할 수 있는 직접판매를 준비하고 있다.

셀트리온헬스케어 아일랜드 법인은 램시마 정맥주사(IV) 제형을 직접판매하고 있다. 중남미에서는 로컬 기업들과 마케팅 활동을 강화해 제품 처방을 확대하면서 브라질, 멕시코, 콜롬비아 등 일부 국가들에서 직판을 할 방침이다. 셀트리온헬스케어 관계자는 “램시마SC 품목허가 후 유럽 직판체제를 강화할 것”이라면서 “중남미 지역에서는 파트너사와 함께 입찰 경쟁에서 승리해 독점판매 등을 이뤄냈다”고 설명했다.

   
▲ 셀트리온헬스케어가 유통 중인 바이오의약품 복제약(바이오시밀러) '램시마(성분명 인플릭시맙)', '허쥬마(성분명 트라스투주맙)', '트룩시마(성분명 리툭시맙)' 제품 모습. 출처=셀트리온헬스케어

램시마SC는 환자가 스스로 주사할 수 있는 의약품으로 편의성이 높다. 램시마SC 주성분인 인플릭시맙은 염증성장질환을 앓는 환자에게 더 효과가 높다고 알려졌다. 해당 질환을 앓는 환자가 사회활동이 왕성한 나이대인 30~50대라는 점을 감안하면 시간을 내 병원에서 IV를 맞아야하는 번거로움이 있다.

셀트리온헬스케어에 따르면 유럽 현지 의료계에서는 램시마SC에 대한 기대감이 높다. 램시마SC는 우선 비용을 절약하기 위해 류마티스 관절염을 대상으로 임상을 진행했다. 염증성장질환 임상은 진행 중이다. 셀트리온헬스케어는 2020년 상반기 해당 적응증을 획득할 수 있을 것으로 보인다.

셀트리온헬스케어는 최근 혈액암 치료용 바이오시밀러 ‘트룩시마(성분명 리툭시맙)’을 미국에 출시했다. 이는 리툭시맙 바이오시밀러중 가장 먼저 시장에 진출하는 퍼스트무버 지위를 획득했다. 미국 리툭시맙 의약품 시장 규모는 연간 약 5조원이다. 이는 글로벌 리툭시맙 시장의 60%에 해당한다. 리툭시맙은 글로벌 제약사 테바를 통해 판매될 예정이다. 셀트리온헬스케어 관계자는 “퍼스트무버의 강점을 살려 보험사, 병원, 의사 등 미국 내 주요 이해관계자들과 소통을 넓혀 트룩시마의 미국 시장 선점을 빠르게 진행할 계획”이라고 말했다.

유방암 치료용 항체 바이오시밀러 ‘허쥬마(성분명 트라스투주맙)’은 지난해 14일 미국 식품의약국(FDA)에게 판매허가를 받았다. 이는 2020년 1분기께 미국에서 시판될 것으로 예상된다. 선민정 하나금융투자 애널리스트는 “2020년 셀트리온헬스케어는 무려 3개 신제품 출시효과를 톡톡히 누릴 수 있을 것으로 기대된다”면서 “2020년 셀트리온헬스케어의 본격적인 고성장이 예상되는 지점”이라고 설명했다.

황진중 기자  |  zimen@econovill.com  |  승인 2019.11.12  11:00:04
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