[이코노믹리뷰=홍석윤 기자] 집에서만 생활하다가 대학에 들어가면서 기숙사 생활을 하게 된 스티븐 반 알렌은 캠퍼스 생활의 가혹한 현실, 즉 불편하기로 악명 높은 기숙사 매트리스에 경악을 금치 못했다.

그는 2016년 캘리포니아 주립대학교 노스리지(Northridge) 캠퍼스에 입학하면서 기숙사 생활을 직접 체험했다.

"학생들은 대개 대학이 기숙사 방에 제공하는 얇은 중고 매트리스에서 잠을 잘 수밖에 없지요.”

그는 "나뿐만 아니라 과 친구들이 기준에 미치지 못하는 형편없는 매트리스 때문에 수면 부족에 시달리는 것을 수 없이 지켜봤다"고 말했다.

"학교에서 제공한 매트리스를 쉽게 바꿀 수도 없기 때문에 가장 쉬운 해결책은 기존 매트리스 위에 새 매트리스를 덧대는 매트리스 토퍼(mattress topper)였습니다. 바로 그 때 슬리피헤드(Sleepyhead)가 탄생된 셈이지요.”

매트리스 토퍼는 이미 존재하는 상품이었지만, 대학 캠퍼스에서 지내는 학생들에게 적용할 만한 것은 없었다. 마침내 반 알렌은 2018년 3월에 열악한 기숙사 침대를 좀 더 안락하고 위생적으로 만들겠다는 목표를 가지고 슬리피헤드를 창업했다.

슬리피헤드는 창업 첫해부터 온라인 기숙사 장식품 소매업체 도미파이(Dormify)와 손잡고 전국 900개 대학의 학생들에게 토퍼를 판매하는 계약을 체결했다.

슬리피헤드는 창업 1년만인 지난해 벌써 손익분기점을 넘어 수익을 내기 시작했다. 올해 60만 달러(7억원)의 매출을 달성할 것으로 기대하고 있고 내년에는 100만 달러(12억원)의 매출을 올릴 수 있으리라고 예상하고 있다.

그는 처음부터 슬리피헤드를 베네핏 기업(benefit corporation), 즉 영리 기업과 사회적 책임을 추구하는 비영리 단체의 혼합체로 설립했다. 토퍼 10개가 팔릴 때마다, 노숙자들을 위해 일하는 비영리 단체에 토퍼 1개를 기부한다. 그가 이런 생각을 한 건 집도 없는 대학생 신분으로 아기를 임신했던 여동생 때문이었다.

연쇄 창업가의 길을 걷다

그가 슬리피헤드를 시작했을 때, 기업가 정신은 그에게 더 이상 낯선 개념이 아니었다.

그는 캘리포니아 센트럴 밸리(Central Valley)에서 자랐고 18살 때 로스앤젤레스로 이사해 산타 모니카 대학(Santa Monica College)에 들어갔다. 그러나 그는 2년 만에 학교를 중퇴하고 '배출가스 제로'를 추구하는 조경 사업을 시작했다. 1년 6개월 동안 그 회사를 운영한 후 매각했다.

다시 1년 후에 사무실에 식물을 심어주고 유지관리 해주는 실내조경회사를 창업했다가 2년 뒤에 또 매각했다. 반 알렌은 누가 그 회사를 인수했는지는 밝히지 않았지만 두 회사 모두 수 십만 달러 달러에 매각했다고 말했다.

2015년에 반 알렌은 새로운 모험을 시작했다. 이매진 클린 에어 LA(Imagine Clean Air LA)라는 비영리 단체를 설립한 것이다. 그는 이 곳이 석유를 사용하는 잔디 깎는 기계 장비 등을 배터리 작동 기계로 교체함으로써 대기 오염, 질병 및 소음을 줄이는 데 초점을 맞춘 자선 단체라고 설명했다. 이 조직은 여전히 운영되고 있지만, 그는 이듬 해에 다시 학교로 돌아가기로 결심했다.

학생들에게 적절한 가격으로

자칭 ‘잠꾸러기’(sleepyhead)인 반 알렌은 캘리포니아 주립대학교에서 국제 경영학을 공부하던 중 매트리스 토퍼 아이디어가 떠올랐다.

아이디어가 떠오르자 2년 동안, 침구 시장, 생산 과정, 메모리 폼(memory foam)의 기능 등을 연구하며 제조업체를 물색했다.

"대학생들이 1학년 때 사서 졸업할 때까지 쓸 수 있는 대학생 전용 토퍼를 파는 것이 나의 비전이었습니다.”

매년 거의 200만 명에 가까운 미국 고등학교 졸업생들이 대학에 입학하기 때문에, 그는 그것이 지속 가능한 사업이 될 것이라고 확신했다. 중간 학년생들과 캠퍼스 밖에서 거주하는 국제 학생들을 포함하면 고객층은 400만에서 500만 명으로 늘어날 수 있다.

그의 아이디어에 제조업체들이 줄을 서자 반 알렌은 개인 대출금 10만 달러와 이자가 없는 신용카드 대출로 슬리피헤드의 초기 자금을 충당했다.

이제 그는 토퍼의 가격을 어떻게 매기는가를 결정해야 했다. 일반 시장에서 가장 경쟁적인 제품은 300달러에 팔리고 있는 3인치(7.6 cm) 두께의 템퍼-페딕(Tempur-Pedic) 매트리스 토퍼였다. 그는 같은 두께의 토퍼를 150달러에 파는 것을 시험해 보기로 했다.

그는 서던캘리포니아 대학교 학생들을 대상으로 토퍼 가격에 대한 그들의 의견을 물었다. 결과는 예산에 쪼들리는 학생들에게 150달러는 너무 비싸다는 것이었다.

"우리는 100달러 가격대의 제품을 만들어야 한다고 생각했지요."

그는 두께를 1인치 줄인 2인치 메모리 폼 토퍼를 95달러의 가격으로 테스트했다. 결과는 ‘성공적’이었다.

오늘날, 슬리피헤드는 2인치짜리와 3인치짜리 두 종류의 토퍼를 판매하며, 전량 중국에서 생산된다. 그러나 수요가 늘어나고 미중 무역전쟁이 겹치면서 ‘시장에 더 가까이 다가가고 비용 절감을 추구’하기 위해 미국에서 생산하는 것을 검토하고 있다.

끈기는 기업가의 기본 자질

2017년 11월에, 반 알렌은 가구 소매업체 러브색(LoveSac)의 창업자 겸 CEO인 숀 넬슨에게 동료 기업가를 연결시켜 달라는 인스타그램 메시지를 보냈다.

넬슨은 처음에는 답장을 보내지 않았지만 반 알렌은 집요하게 메시지를 계속 보냈다.

“역시 끈기는 기업가가 지녀야 할 기본 자질입니다.”

넬슨은 결국 멘토가 되었고 슬리피헤드에 15만 달러를 투자했다.

넬슨을 멘토로 둔 것은 고객이 반 알렌에게 신뢰를 주는 데 큰 도움이 되었다. 그가 투자자들을 만났을 때 특히 중요하게 작용했다. 반 알렌은 "그들은 넬슨 때문에 나와 슬리피헤드에 관심을 갖기 시작했다”고 말했다.

지금까지 슬리피헤드는 스타우드 호텔 앤 리조트(Starwood Hotels and Resorts Worldwide)의 전 CEO였던 스티븐 J 하이어 등을 위시한 투자자들로부터 총 38만 5000달러(4억 6000만원)를 모금했다.

반 알렌은 슬리피헤드의 사업을 토퍼에서 침대 시트와 베개까지 확장할 계획이다.

"슬리피헤드가 학생들이 대학에 입학할 때, 또 이사할 때 꼭 필요한 브랜드가 되길 바랍니다. 그들이 우리와 함께 잠자리 여행을 계속한다면 좋겠지요."