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[기업이 사는 법] 한샘, 상생형 수익 모델로 실적에 ‘날개’ 달까쇼룸 임대·택배 사업 통해 대리점·중소업체와 시너지…실적 점차 개선될 듯
▲ 한샘 상암 사옥. 출처= 한샘

[이코노믹리뷰=최동훈 기자] 한샘(회장 최양하)이 최근 대리점이나 중소 가구업체와 실적 측면에서 시너지를 일으킬 수 있는 ‘상생형’ 사업을 적극 추진하고 있다. 가구 시장의 주요 사업자들이 최근 녹록지 않은 업황에서 활로 찾기에 총력을 기울이는 가운데 한샘의 상생 전략의 효과와 전망에 업계 관심이 쏠린다.

한샘은 올해 상반기 연결 기준 매출액 8534억원, 영업이익 270억원을 기록했다. 전년 동기 대비 매출액은 14.1% 감소했고 영업이익은 3.4% 증가했다.

5년 전인 2014년부터 올해까지 연도별 상반기 실적에서 매출액은 2017년까지 3년 연속 증가폭을 보이다 2년 연속 내림세를 보였다. 영업이익은 매년 일정하게 등락을 반복했다. 같은 해에 매출액이 오르고 영업이익이 내려간 기간은 최근 6년 동안 올해가 처음이다.

2019년 들어 신축하거나 리모델링하는 주택 물량이 전년 대비 감소함에 따라 한샘 사업 가운데 매출 비중이 가장 높은 부엌 부문이 부진한 실적을 기록했다. 부엌 사업 매출액은 3389억원으로 전년동기(4016억원) 대비 15.6% 줄었다.

한샘은 가전 제조사와 협업해 가구 내부에 가전을 결합하는 빌트인(built-in) 방식을 부엌 사업의 주요 전략으로서 펼치고 있다. 맞춤형 수납가구 솔루션 ‘한샘 빌트인 플러스’가 대표 사례다. 빌트인 솔루션은 당초 건물을 짓거나 기존 주택을 뜯어고칠 때 적용할 수 있기 때문에 관련 건설 수요가 적을수록 매출액이 줄어들 수 밖에 없다. 같은 기간 부엌 사업 외에도 인테리어, 건설사 납품·수출, 가구 시공 등 모든 사업 부문의 매출액이 떨어졌다.

한샘이 최근 프리미엄 상품이나 맞춤형 서비스 등 수익성 높은 전략을 전개한 것이 성과를 냄에 따라 영업이익은 모든 사업 부문에서 늘었다. 적게 팔아 많이 남긴 상황에서 프리미엄 전략을 유지하는 점을 감안하면 상품성을 더욱 효율적으로 고객에 어필하기 위해선 고객 접점을 강화할 필요가 있는 셈이다. 이케아나 강소업체들이 가성비 전략을 펼치는 가운데 한샘은 가격 다변화로 타깃 고객층을 넓히기보다 사업 다각화가 유효한 전략이 될 것으로 예상되고 있다.

가구업계 관계자는 “우리나라 가구 시장에서 이케아를 제외하면 대규모 자본을 갖춘 가구·인테리어 기업 대부분이 최근 실적 부진을 면치 못하고 있는 상황”이라며 “한샘은 부엌 시장을 중심으로 업계 내 입지가 굳건하지만 세분화한 고객 니즈와 경기 변동에 대응하기 위한 새 먹거리를 찾는데 촉각을 곤두 세우고 있을 것”이라고 말했다.

▲ 한샘리하우스 안양 대형 쇼룸의 내부 모습. 출처= 한샘

한샘은 최근 고객 접점을 강화하고 사업 외연을 넓히기 위해 ‘상생’을 바탕으로 한 전략을 추진하는 모양새다. 한샘 제품만 취급하는 대리점과 타사 제품과 함께 판매하는 제휴점을 비롯해 최근에는 일반 중소 가구업체들에게도 협력을 위한 손길을 뻗고 있다.

‘한샘리하우스 대형 쇼룸’은 대리점이나 제휴점과 맞손 잡고 2012년부터 전개해온 사업이다. 1호점 부천점을 시작으로 올해 9월말 기준 22개를 설립해 운영하고 있다. 연면적 661~1322㎡ 규모의 쇼룸에는 욕실, 마루, 조명, 부엌 등 모든 인테리어 구성 요소들을 한샘 제품으로 꾸민 모델하우스가 마련됐다.

최대 40곳에 이르는 대리점이나 제휴점이 한샘에 임대료를 낸 뒤 전시장을 활용해 영업을 진행할 수 있다. 통상 소규모 점포를 운영하는 점주들이 대형 쇼룸을 활용해 더 많은 상품을 고객에게 소개하고 팔 수 있도록 지원하려는 취지다. 한샘은 점주들에게 임대료 외 비용을 요구하지 않고 홍보물 제작, 고객 초청 행사 등 마케팅 활동까지 지원한다.

성과는 입증됐다. 한샘이 작년 하반기 직영점이나 대리점 등을 통해 정식 판매하기 시작한 인테리어 리모델링 솔루션 ‘스타일 패키지’는 올해 2분기 2800세트 판매됐다. 1분기 1.5배 늘어난 수치다. 앞서 작년 하반기에 1800세트 정도 판매한 점을 감안하면 꾸준히 고객 호응을 얻고 있는 셈이다. 스타일 패키지는 가구, 생활용품, 시공 등 상품과 서비스 모두를 한 세트로 구성한 솔루션이다. 고객들이 리모델링에 대해 수월하게 결정할 수 있도록 돕는데 초점이 맞춰져 있다.

올해는 계열사를 통해 국내 업계 최초로 가구 운송 사업을 영위하고 나섰다. 9월 26일 국토부는 한샘의 가구 시공·배송 분야 계열사 ‘한샘서비스원’을 화물자동차 운송사업자로 공고했다. 한샘이 지분 전량을 보유하고 있는 한샘서비스원은 1993년 8월 설립돼 고객들에게 한샘 제품에 대한 시공 및 배송 서비스를 제공해왔다. 이번에 운송사업자로 선정됨으로써 달라진 부분은 서비스원의 물류 역량으로 타사 제품도 배송할 수 있는 점이다.

한샘은 온라인 쇼핑 플랫폼 사업자나 중소 가구업체들을 대상으로 가구를 더욱 안전하고 효율적으로 배송하는 동시에 조립 서비스도 지원할 계획이다. 국토부가 통상적인 택배 개념에 비해 더 큰 규모를 갖춘 가구 제품을 분해된 상태로만 운송할 수 있도록 조건을 뒀기 때문이다.

한샘에 따르면 기존에 택배 전문 회사가 가구를 배송하고 중소 업체가 시공을 완료하기까지 걸리는 기간은 통상 7~15일 정도다. 한샘은 이를 5일로 단축시킬 방침이다. 현재 한샘 제품을 배송하고 설치하기까지 3~5일 정도 소요된다.

한샘은 중소업체 제품을 위탁 배송함으로써 수익을 창출해나갈 방침이다. 더 많은 고객사를 유치해 규모의 경제를 실현함으로써 중소업체의 물류 비용 부담을 줄이고 가격 경쟁력을 높일 수 있는 점도 한샘에게 기회 요소다. 가구업계에 따르면 온라인 가구 시장의 규모가 올해 3조 3000억원에 달하는 등 꾸준히 성장폭을 보일 것으로 전망되는 점은 한샘 사업의 또 다른 호재다.

한샘 관계자는 “한샘리하우스 대형 쇼룸과 배송 서비스 등 두 가지 사업의 공통점은 중소업체의 사업상 어려운 여건을 해소해줄 수 있다는 것”이라며 “두 사업을 통해 대리점·제휴점 또는 중소 가구업체와 한샘 서로 윈윈할 수 있을 것으로 예상한다”고 말했다.

금융·증권업계에서는 한샘의 두 신사업이 당장 극적인 성과를 내긴 어려울 것으로 보고 있다. 올해까지 실적 하락세가 나타날 것으로 보는 게 업계 중론이다. 초기 미진했던 성과가 사업 안정화로 점차 확대됨에 따라 내년부터는 실적 상승 기조가 시작될 것으로 내다본다.

금융데이터 전문 기업 에프앤가이드에 따르면 한샘의 매출액은 올해 1조 7380억원으로 전년(1조 9285억원) 대비 9.9% 가량 감소할 것으로 예측됐다. 내년에는 1조 8614억원으로 올해 대비 7.1% 증가할 전망이다. 영업이익의 경우 올해 632억원으로 전년(560억원) 대비 12.9% 증가하며 2년 연속된 감소세에서 벗어나 지속 증가할 것으로 예상됐다.

이상헌 하이투자증권 연구원은 “주택매매거량이 감소해 제휴점 실적이 하락하는 등 요인으로 올해 한샘 실적은 부진할 것으로 예상한다”면서도 “내년 리하우스 대리점 실적이 높아져 소비자거래(B2C) 매출이 증가하고 부문별 매출비중(믹스)이 개선되는 등 한샘이 구조적으로 성장하면서 실적 턴어라운드가 나타날 것”이라고 분석했다.

최동훈 기자  |  cdhz@econovill.com  |  승인 2019.09.29  15:00:58
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