여백
> ER EDU > 칼럼
[임진환 교수’s 영업 이야기] 오케스트라 지휘자!
   

영업은 고객의 문제를 해결해주고 니즈를 만족시킴으로써 이루어진다. 고객의 문제 해결과 니즈 만족은 대부분 협업을 통해 만들어진다. 그런데 협업 활동에는 주의할 것이 있다. 협업의 구성원이 각자의 주장만 한다면 배는 산으로 가게 된다. 한 배의 구성원들이 모두 사공을 하고 싶어 한다면 배는 목적한 방향대로 가지 못한다. 협업은 누군가가 주인 사공의 역할을 맡아야만 효율적으로 진행된다. 오케스트라의 지휘자처럼 전체를 결집시키고, 조화를 만들어내고, 시너지를 창출함으로써 협업의 목적을 달성할 수 있게 된다. 주인 사공인 영업직원은 기업의 모든 자원(제품, 서비스, 지원서비스, 직속 관리자 및 중역)을 적절히 조화롭게 리드함으로써 시장에서 이길 수 있게 해야 한다. 영업직원은 오케스트라 지휘자의 주인정신으로 무장하고, 고객을 만족시키는 활동의 주 역할자가 되어야 한다.

오케스트라 지휘자는 각각의 훌륭한 사공들을 이끌어 청중에게 감동을 주는 주인 사공이다. 관객과 오케스트라 구성원과의 약속을 지켜야 하고, 오케스트라의 조화와 협업을 이루겠다는 책임감을 가져야 하며, 연주할 곡에 대해 누구보다도 많이 고민하여 새롭고 창의적으로 접근해야 한다. 이를 통해 관객(고객)을 감동시키는 것이 영업직원의 비전이다. 오케스트라 지휘자와 영업직원의 공통점을 찾아보자.

첫째, 지휘자 자신은 연주하지 않는다. 지휘자는 현악기, 목관악기, 금관악기, 타악기를 리드해 전체 하모니를 만들 뿐 자신은 연주하지 않는다. 마찬가지로 영업직원은 고객과의 관계를 바탕으로 회사의 여러 전문 분야의 직원들를 리드하여 고객의 니즈를 만족시키는 역할을 수행한다. 한 분야를 맡아 진행하기 보다 전문 분야 직원들의 하모니를 만들어내는 것이 우선이다.

둘째, 지휘자는 각기 전공 분야가 있는 훌륭한 연주자를 리드한다. 영업직원은 각각의 전공 분야가 있는, 개성과 자아가 강한 기술자그룹이나 회사의 지원팀을 조화롭게 리드해야 한다. 전문 분야가 있는 구성원의 자존감을 이해하고, 고객 가치 창출이라는 한 목표로 갈 수 있게 해야 한다.

셋째, 지휘자는 전체 악보를 이해하고 악기 별로 강약을 지시해 하모니를 만든다. 지휘자는 시너지를 통해 위대한 아름다움을 창조한다. 영업직원은 고객 비즈니스와 외부환경을 정확히 이해하고 전체적인 전략을 가져간다. 그리고 이 전략에 따라 각 구성원간 강약의 호흡을 유도하고 이를 통해 사업을 따낸다.

넷째, 지휘자는 오케스트라에서 지휘를 하지만 자신의 전공이 따로 있는 경우가 많다. 정명훈 지휘자는 피아노 전공이었고 최근 베를린 필에서 런던 심포니 지휘자로 옮긴 사이먼 레틀 경은 타악기가 전공이었다. 이들은 자신의 전공분야에서 이미 입증된 음악가이기도 하다. 자신의 전공이 있기 때문에 오케스트라 단원을 잘 이해하고 입증된 실력을 통해 음악을 만들어낸다. 영업직원도 보통 자신의 전공이 있는 경우가 많다. 영업직원이 되기 전에 R&D출신이거나, 엔지니어였거나, 인사 혹은 재무 전문가였거나, 서비스 담당 등 다양한 기업의 부서 출신인 경우가 흔하다. 자신의 전공이 있으므로 고객 가치를 제안하는 전체 팀을 더 잘 이해할 수 있고 이를 통해 최고의 고객 가치를 창출한다.

다섯째, 지휘자에 따라 같은 곡, 같은 오케스트라도 차별화된다. 필자는 음악 전문가는 아니지만 주변에 음악을 전공하는 지인들이 있다. 이들에 따르면 같은 오케스트라가 같은 곡을 연주해도 지휘자에 따라 다른 감동을 준다고 한다. 엘리야후 인발이라는 지휘자가 서울시립교향악단과 협연한 적이 있다. 이 지휘자는 런던 필하모닉 오케스트라, 체코 필하모닉 오케스트라 등 세계적인 오케스트라의 상임지휘자를 역임한 거장이다. 이날 오케스트라는 브람스 교향곡 1번을 연주했는데 필자의 지인은 너무나도 큰 감동을 받았다고 한다. 서울시립교향악단이 엘리야후 인발이라는 지휘자를 만나 기존과 다른 새로운 감동을 준 것이다.

지휘자의 열정과 능력은 관객에게 새로운 감동을 안겨준다. 이와 마찬가지로 어느 영업직원이 고객을 담당하느냐에 따라, 프로젝트를 이끄느냐에 따라 그 비즈니스의 결과와 고객의 감동도 달라진다. 오케스트라 지휘자와 같은 영업직원은 전체를 조망하되 세부사항도 관심을 가지고 살핀다. 고객이 진정으로 원하는 것을 제공하기 위해 지휘자처럼 구성원의 조화와 시너지에 대한 책임을 져야 한다. 창의적인 전략이 있고 주인정신을 가져 진정으로 신뢰가 가는 오케스트라 지휘자같은 영업직원은 고객과 회사를 감동시킨다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2019.07.09  07:57:21
임진환 가천대학교 경영학과 교수의 다른기사 보기

[태그]

#이코노믹리뷰, #임진환 가천대학교 경영학과 교수

[관련기사]

이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
자동등록방지용 코드를 입력하세요!   
확인
- 200자까지 쓰실 수 있습니다. (현재 0 byte / 최대 400byte)
- 욕설등 인신공격성 글은 삭제 합니다. [운영원칙]
이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
SPONSORED
여백
여백
전문가 칼럼
동영상
PREV NEXT
여백
포토뉴스
여백
여백
서울시 종로구 율곡로84 10F, 이코노믹리뷰/이코노빌 (운니동, 가든타워) 대표전화 : 02-6321-3000 팩스 02-6321-3001
기사문의 : 02-6321-3042 광고문의 02-6321-3012 등록번호 : 서울,아03560 등록일자 : 2015년 2월 2일
발행인 겸 편집국장 : 임관호 편집인 : 주태산 청소년보호책임자 : 전진혁
Copyright © 2019 이코노믹리뷰. All rights reserved.
ND소프트 홈페이지 바로가기