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[임진환 교수’s 영업 이야기] 이기는 영업 문화 만드는 5가지 투자
   

영업 조직의 기본은 고성과 조직을 만드는 것이다. 고성과 영업조직을 만들기 위해서는 이기는 영업 문화가 영업 조직의 근간에 자리 잡고 있어야 한다. 경쟁 기업에 지거나 목표를 달성하지 못하면 자존심이 용납 못한다는 마음가짐이 필요하다. 

목표를 달성하지 못해서, 인센티브를 받지 못해서, 올해 진급에서 누락될까 봐, 계약을 수주하고 매출 목표를 달성하는 것에 몰입하는 것이 아니다. 영업인으로서 목표 달성을 못하고 계약 수주에 실패하면 내 자신에 대한 자존감이 떨어지기 때문에 이겨야 한다는 태도, 이것이 이기는 영업 문화로 승화되어야 한다. 이러한 영업 직원의 성향은 절대로 목표를 관리하고 인센티브만을 주어서 얻어낼 수 없다. 긴 시간의 노력을 통해 회사의 규범과 가치, 업무 스타일에 녹여 DNA화 돼야 한다.

이기는 영업 문화를 위해 경영진이 노력해야 할 5가지를 정리해보자.

첫째, 고객을 최우선시 한다

이기는 영업 문화의 근본은 고객에게 가치를 제공하고, 고객을 만족시키는 것이다. 고객을 최우선시하고, 고객과 보내는 시간을 가장 중요한 시간으로 인정해야 한다. 회사 내부 회의보다 고객과 미팅이 더 중요하게 간주되어야 하며, 내부 행정 일보다 훨씬 많은 시간을 고객 접점 시간으로 채워야 한다. 본사는 영업 직원의 고객 접점 시간을 늘리기 위해 회사 내부 행정 업무를 줄여주는 일을 지속적으로 수행해야 한다. 

문화의 시작은 규범과 핵심 가치이다. 회사 전체가 공유하는 ‘핵심 가치’에 반드시 ‘고객’을 포함시켜야 한다. ‘고객의 부가가치를 창출한다’, ‘모든 고객의 성공을 위해 헌신한다’ 등 고객 가치와 고객 접점 시간 등이 ‘핵심 가치’에 포함되어 기업 문화의 근간이 되어야 한다. 이처럼 고객과 고객 접점 시간을 우선시하는 것이 이기는 영업 문화를 만들기 위한 시작이라고 할 수 있다.

둘째, 즐거운 문화를 만든다

팀워크는 영업 직원의 동기부여와 사기를 북돋아주고, 시장을 긍정적으로 보게 한다. 시장에서 이기기 위한 전투는 영업 직원의 생존을 위한 일상이다. 영업 직원이 일과를 통해 항상 느끼는 것은 생존을 위한 전투의 피로감이다. ‘생존을 위해 싸워야 한다’라는 피로감을 가진 조직이 활성화되기 위해서는 조직 내에 즐거움이 있어야 한다. 

열심히 일하고 틈틈이 휴가를 통해 쉬어야 하는 것은 당연하지만 전투와 전투 속에서 살아가는 영업 직원은 전투 중간 중간에 즐거움이 있어야 한다. 그 즐거움은 팀의 일선 관리자가 만들어야 한다. 전투가 일상인 힘든 군대의 경우 전우애가 좋은 팀이 전투에서 승리한다. 경영진은 영업 팀의 즐거움을 만들기 위해 일선 영업 관리자를 도와야 한다.

셋째, 공정하게 평가한다

구성원의 실적과 역량을 객관적으로 평가해 실적에 대한 보상과 역량에 대한 승진을 보장해야 한다. 공정하지 못한 인센티브 제공과 평가는 조직을 왜곡시킨다. 이는 탁월한 영업 직원으로 하여금 회사를 떠나게 하고 스마트한 영업 직원이 역량 개발과 실적보다 내부 관계를 만드는데 더 많은 노력을 기울이게 한다. 시장에서 이기려 하지 않고 내부 정치에서 이기려고 하는 것이다. 공정한 평가가 따르지 않는 영업 조직은 일에 대한 완벽성 추구보다는 내부 관계의 완벽성에 더 집중할 것이다.

넷째, 일선 영업 관리자 개발에 투자한다

아무리 고객을 우선으로 ‘핵심 가치’에 넣었다고 하더라도 일선 영업 관리자가 이를 무시한다면 ‘핵심 가치’는 문화가 될 수 없다. 즐거운 영업 팀을 만들기 위해서는 군림하는 영업 관리자가 아닌 서번트(Servant) 리더십을 가진 영업 관리자가 많아야 한다. 공정하게 평가하기 위해서는 일선 영업 관리자가 훌륭해야 한다. 공정한 평가를 할 줄 모르는 영업 관리자라면, 알면서도 공정하게 평가하지 않는다면, 공정한 평가를 기반으로 하는 이기는 영업 문화를 만들 수 없다. 

따라서 이기는 영업 문화를 만들기 위해서는 영업 관리자의 개발과 육성이 중요하다. 일선 영업 관리자 육성에 투자해야 한다. 경영진은 일선 영업 관리자를 교육시키고 그 예산을 할당해야 한다. 무능력한 관리자는 내려오게 하고, 영업 직원이 능동적으로 동기부여가 되도록 해야 한다. 영업을 중요시하는 회사가 되도록 일선 영업 관리자를 공정하게 선발하고 교육시켜야 한다.

다섯째, 영업을 중용한다

최근 기업 환경이 어려워지면서 경영진은 영업의 중요성을 더욱 강조하고 있다. 대부분의 경영진은 영업의 중요성을 뼛속 깊이 느끼고 있다. 더 많은 영업 직원을 채용하고, 매주 직접 영업 회의를 주관하고, 영업 기회 한 건 한 건을 직접 챙긴다. 연 마감에서 분기 마감, 이제는 월 마감, 주 마감까지 영업 기회를 과학적으로 관리한다. 영업의 성패가 기업의 성패와 직결되기 때문이다. 영업이 중요해진 것이다. 

이기는 영업 문화는 당연히 필요하다. 그렇지만 영업 기회 관리에만 많은 시간을 투자한다고 이기는 문화가 만들어질까? 그렇지 않다. 영업 직원의 역량 개발, 일선 영업 관리자 선정 및 육성, 신입 영업 직원 채용에 더 많은 투자를 해야 한다. 영업 관리만 하지 말고 체계적, 장기적, 과학적으로 교육 실행에 투자하고 영업 직군을 중용해야 한다. 신입사원이 입사하면 영업 부서로 가고 싶어 하고, 인사 직군 5년차 직원이 영업직군으로 전환하고 싶다고 할 때 이기는 영업 문화가 만들어질 것이다. 이기는 영업 문화를 만들고 싶고 영업이 중요하다면, 영업을 중용해야 한다.

위의 5가지 이기는 문화를 경영진과 관리자가 함께 만들기 위해 노력한다면 어떤 일이 일어날까? 영업 직원의 자존심이 활활 타오른다. 영업 직원의 자존심이 경쟁에서 지지 않는 것으로 발현된다. 이 자존심이 그 어느 당근과 채찍보다 기업의 성공을 보장할 것이다.

30여 년 전 IBM은 지금보다 더 훌륭한 회사였다. 당시 전 세계의 IT기술을 리드하고 고객의 비즈니스 성공을 위해 최선을 다하는 글로벌 기업이었다. 이 조직은 ‘영업의 중요성’을 가장 큰 가치로 인정하고 있었다. 기술 회사임에도 불구하고, 본사 회장은 항상 영업 직군 출신의 차지였고 고객과의 미팅은 어느 내부 회의에서도 예외로 인정되었다. 공정한 평가를 하기 위한 ‘360도 다면 평가’와 ‘오픈 도어’ 등 다양한 제도를 시행했고, 일선 영업 관리자에 대한 많은 교육 투자도 시행했다. 

내가 입사해 체계적인 영업교육을 1년간 받은 후 현장에 직접 뛰는 동안에도 나를 항상 지배했던 것은 ‘내가 IBM의 영업대표’ 라는 강한 자부심이었다. 내가 경쟁사에 지지 않기 위해 최선을 다한 것은 회사에서 진급하기 위함도 인센티브를 더 받기 위함도 아니었고, IBM의 영업대표로서의 자존심을 지키기 위함이었다. 이러한 영업 직원으로서의 자존심은 나만의 가치가 아닌 대부분 영업 직원들의 공통된 가치였다. 이 영업 직원의 자존심은 선배로부터 내려왔고 후배로 이어졌다. 영업 직원의 자존심을 만드는 것은 영업주도 조직의 문화이다. 이는 기업과 경영진의 오랜 노력과 지속적인 투자로 만들어진다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2019.06.26  06:38:25
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