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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업베테랑을 채용하기 위한 7가지 기준
   

“박상무! 내일 경력사원 채용 면접 일정이 잡혀 있지요? 올 해 미국과 중국 싸움으로 우리가 새우등 터지게 생겼어요. 몇 안 되는 영업 인력으로 이 어려운 시기를 잘 헤쳐나가기 쉽지 않을 것입니다. 내일 면접 잘해서 훌륭한 인재를 뽑아주세요. 연봉을 많이 줘도 제대로 된 베테랑을 채용해야 합니다”.

박상무는 오늘 따라 CEO의 잔소리가 유난히 부담스럽다. 본사 재무담당을 하다가 얼마 전에 영업부를 처음 맡았기 때문이다. 면접에 함께 들어가는 부장들이 전문가이니 걱정은 되지는 않지만 그래도 ‘나도 뭔가 기여를 해야 할 텐데’ 라는 생각에 박상무는 오후 내내 머리가 무겁다. 그러던 중, 문득 아이디어가 생각났다. ‘그래 일단 얼마 전에 '임진환 교수의 영업이야기' 칼럼에서 본 신입영업인재 채용의 5가지 기준을 이용해서 집중 면접하는 것이 좋겠네. 세세한 것은 영업부장들이 챙기고 말이지’

큰 일 낼 박상무이다! 경력 영업직원을 잘못 채용할 경우, 회사는 많은 손해를 입게 된다. 매출과 이익에 주는 손해는 물론, 교육훈련비를 포함한 급여와 인센티브 등 쓸데없이 많은 비용을 쓰게 된다. 또한 영업주도조직 문화에도 나쁜 영향을 끼친다. 최근의 영업은 협업을 기본으로 하기 때문에 영업직원의 잘못된 선발은 영업조직 내부 업무수행은 물론, 타 부서와의 협업에까지 해를 끼칠 수 있기 때문이다. 따라서 경력 영업직원을 선발할 때는 신입 영업직원 채용의 5가지 기준 보다 실제 영업핵심역량을 보유하고 있는 지를 확인 해야 한다. 경력 영업직원을 채용할 때는 이 7가지 역량이 훨씬 더 중요하다.

첫째, 고객과 신뢰를 바탕으로 관계를 맺고 유지 하는 역량이다(Creditability). 고객과의 신뢰 관계가 형성되지 않는다면, 아무리 가치 있는 제품과 서비스를 제안하더라도 고객은 들으려 하지 않는다.  우리는 믿지 않는 사람의 설득을 들으려 하지도 않기 때문이다.

둘째, 고객을 이해하고 고객의 비즈니스를 이해하는 역량이다(Customer Business). 고객과의 신뢰를 바탕으로 고객에게 가치를 제공하기 위해서는 고객의 마음을 이해하고 고객의 비즈니스를 이해해야 한다. 이해를 바탕으로 고객에게 의미 있는 가치를 제공할 수 있다.

셋째, 고객에게 필요한 것, 좋은 것(가치)을 제공해야 하는 역량이다(Customer Value). 고객 이해를 기초로 고객의 니즈, 고객이 고민하는 것에 대한 답을 찾고 이를 제공해야 한다. 반드시 고객이 필요로 하는 가치이지, 회사에게 필요한 가치가 아니다. 고객에게 필요한 가치를 제공함으로써 회사의 가치(매출과 이익 등)가 달성된다.

넷째, 고객에게 향하는 다양한 길을 파악하여 이 길을 통해 가치를 실어 보내는 역량이 있어야 한다(Channel). 시장으로 가는 길은 다양하다. 고객이 있는 시장에 제품과 서비스를 제공하기 위하여 나만이 그 일을 할 수 있는 것은 아니다. 간접 채널인 대리점을 통해, 인플루언서(Influencer)를 통해, 시장협력사(Market Key Player)를 통해 고객가치를 전달하고 기업은 경영목표를 달성한다.

다섯째, 이 모든 것이 창조적인 사고를 통해 전략적으로 실행해야 한다(Creativity). 고객과 시장은 다양한 정보를 쉽게 얻는다. 경쟁사는 끊임없이 고객을 공략하고 설득한다. 창조적이고 전략적인 사고를 통한 가치만이 시장에서 생존할 수 있다.

여섯째, 반드시 이긴다는 승부사 정신으로 무장하여야 한다(Competing Spirit). 아무리 고객과 좋은 관계를 유지하고 가치를 제공한다 하더라도 맷집과 열정을 기반으로 한 승부사 정신이 없다면, 이 가치 또한 고객에게 다다를 수 없다. 기업에서 승부사 정신은 자존심으로도 표현될 수 있다. 자신이 속한 기업의 영업직원으로서 경쟁사에 지는 것 자체가 자신의 자존심이 허락하지 않는다는 마음가짐이 필요한 것이다.

일곱째, 따뜻하고 올바른 윤리정신을 가져야 한다(Cordial Ethics). 도덕적 가치를 가진 영업직원은 고객과의 신뢰를 이끌어내고 지속적인 관계를 가능하게 한다. 따뜻하고 올바른 영업직원의 역량은 앞에서 언급한 여섯 가지 유능한 역량과 함께 완벽한 영업역량을 만들어낼 뿐만 아니라, 기업 입장에서는 계속 기업을 가능하게 한다. 도덕적 문제가 있는 영업직원은 정도 영업을 불가능하게 하고 기업의 존폐에까지 해악을 끼칠 수 있다.

나는 연재해 온 칼럼을 통해서 이 7가지 영업핵심 역량에 대해 재차 강조해왔다. 영업베테랑을 선발 채용하기 위한 기준은 이 7가지 역량이다. 가능성 있는 신입영업직원을 채용한 후, 이들을 영업 베테랑으로 키우기 위해 이 역량을 배양하는 것은 당연하다. 베테랑을 채용할 때는 반드시 후보자가 이 역량을 가지고 있는 지를 확인해야 한다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2019.06.11  07:10:10
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