유망한 신입 영업인력을 채용하기 위한 기준은 무엇일까? 경력사원의 경우 보유하고 있는 영업 역량이 최우선 기준이겠지만, 영업 역량을 개발해야 할 유망한 신입 영업직원의 선발 기준은 달라야 할 것이다.

첫째, 하기 싫은 것도 기꺼이 할 수 있는 마음가짐이 있어야 한다

향후에 영업 역량이 뛰어날 것이라고 생각되는 신입 영업직원의 성향에 대해, 많은 이들은 잘못된 관점을 가지고 있는 듯하다. 고객과 이야기를 잘 이끌어가고, 노래 잘하고, 술 잘 먹는 신입사원, 서글서글하고 인상이 좋은 신입 사원이 영업 적성이 있을 것이라 생각한다. 신입사원 시절에는 이 성향을 가진 동료들이 부러웠다. 체육대회 때 응원단장을 하고, 야유회 때는 무대에서 좌중을 압도하는 신입사원 동기는, 같은 신입사원인 입장에서 봐도 훌륭한 영업 적성을 가진 동료였다. 부럽기도 하고 ‘어떻게 저 모습을 배울까’라는 생각도 가졌다. 그런데 이러한 외향성을 갖춘 동료들이 영업 적성과는 크게 상관이 없다는 것을 곧 알게 되었다. 영업 교육을 1년간 받은 후 현업에 배치된 지 얼마 안 된 어느 날 그 동료는 회사를 그만두었다. 이직 회식 자리에서 그는 가까운 동료 몇에게 이런 하소연을 했다. “나는 내 성격이 영업에 잘 맞는다고 생각했어. 사람들과도 잘 어울리고, 분위기도 잘 맞추고, 노래도 곧잘 하고, 고객과 잘 지낼 자신이 있었거든! 우리가 배운 신뢰를 바탕으로 한 관계 관리를 누구보다도 잘할 자신이 있었거든. 그런데 막상 고객을 만나보니, 고객은 논리도 없고, 만나면 불만만 내뱉고, 내가 농담하려고 해도 들어주지도 않고! 너무 화가 나서 견딜 수가 없었어. 나는 영업 적성에는 맞지 않는 것 같아.” 이 동료는 실제로 자신의 관계 역량을 시도조차 하지 못한 것이다.

가능성 있는 신입 영업직원의 채용 기준 첫 번째는 바로 이것이다. 하기 싫은 것도 할 준비가 되어 있어야 한다. 자신의 역량을 표현하기 위해 고객의 꾸중과 비논리를 참고 기다리는 자세, 즉 ‘하기 싫은 것도 하는 마음가짐’이 있어야 한다. 하기 싫은 것도 할 준비가 되어 있는 지원자를 선발해야 한다. 영업직원은 신뢰를 기반으로 고객 입장에서 가치를 만들어야 한다. 가수는 박수를 치며 자기를 좋아하는 사람들 앞에서 노래를 부른다. 영업직원은 무뚝뚝하고 야유하는 사람(고객) 앞에서도 노래 부를 줄 알아야 한다. 두 번, 세 번 접촉하려는 노력이 궁극적으로 고객과의 신뢰 관계에 있어 첫 발이 되는 경우가 많기 때문이다. 신입사원으로 영업을 시작한 지 30여년이 지났다. 첫 직장에서 영업을 함께 시작했던 동료와 시장에서 경쟁과 협력을 했던 타 기업의 영업직원의 모습을 오랫동안 지켜 볼 수 있었다. 박수치는 사람들 앞이 아닌, 꾸중하고 야유하는 사람들에게 하기 싫은 것을 할 수 있는 마음가짐이 영업의 중요한 요소라는 것을 현실에서 지금까지 보고 있다.

둘째, 맷집과 끈기가 필요하다

어떤 일이든 자신이 생각했던 대로 단 한 번에 결과를 내는 경우는 드물다. 시간을 두고 많은 경우를 시도해 보아야 결과가 나온다. 특히 영업은 더욱 그렇다. 사고 싶은 마음이 없는 고객을 만나 그들과 관계를 맺고, 설득하고, 또 관계를 유지하는 것이 이 일이다. 결과적으로 계약을 성사시키지 못하면 앞의 모든 행동이 의미 없어지기도 한다. 밤새 일한다고 반드시 결과가 나오지도 않는다. 매출이 일어나기까지 긴 시간이 필요한데, 고객은 마음을 열려고 하지 않고, 주위의 경쟁사는 지치지도 않고 고객을 설득한다. 돌뿌리도 중간 중간 많다. 이렇기 때문에 결과가 나올 때까지 물러서지 않는 끈기와 웬만큼 맞아도 울지 않는 맷집이 신입 영업직원이 갖추어야 할 중요한 기본이다.

어떤 영업직원은 놀기만 하는 것 같은데 실적이 좋다. 그들이 실제로 놀기만 할까? 그렇게 보이는 것뿐이다. 탁월한 영업직원의 머릿속은 항상 전략과 전술로 가득 차 있다. 그들이 하는 일 하나하나가 모두 고객 관계와 고객 가치를 만들기 위한 구성 요소다. 다만 다른 사람들이 모를 뿐이다.

셋째, 영업을 하고 싶어 하는 강한 열정이 중요하다

앞에서 짚었듯이 외향적이냐 내성적이냐의 성향은 별로 중요하지 않다. 훌륭한 영업직원의 역량은 개발과 육성을 통해 만들어지는 것이다. 학교에서 공부하고 회사에 들어와 교육과 현장 경험으로 키우는 것이다. 신입직원의 성향은 그리 중요해 보이지 않는다. 일반적으로 내성적인 성격보다 외향적인 성격이 영업에 맞을 것이라고 생각한다. 왜 그럴까? 영업직원은 업무 특성상 자신을 경계하는 사람들과도 잘 어울려야 한다. 외향적인 성격의 소유자는 대부분이 주변 사람들과 잘 어울리는 모습을 보이기 때문에 얼핏 ‘그렇다면 영업직원은 외향적인 성격이어야겠네!’라고 생각하기 쉽다. 하지만 타고난 성격이 내성적이라 하더라도 영업을 하고 싶은 열정이 강하다면, 이를 통해 성향을 바꾸는 것은 개발과 육성의 차원이다. 영업으로 성공하고 싶은 강한 욕구를 가진 신입직원을 뽑아 시간을 두고 육성하는 것이, 단지 외향적인 성격을 가진 사람을 선발하는 것보다 더 큰 효과를 발휘한다.

전자회사에 근무할 때 일이다. 다른 사람 앞에 잘 나서지 못하는 내성적인 신입사원이 있었다. 신입사원 교육기간 중에 신입사원이 외향적이지 못하고 맷집 없이 보이면 교육담당자는 대부분 “당신은 영업보다는 기술지원이 맞겠어!”라며 엔지니어 보직을 정해주는 것이 일반적이었다. 그런데 이 신입사원은 성격이 남 앞에 잘 나서지 못하고 여러 사람 앞에서 발표할 때도 너무 긴장을 하면서도 “저는 무슨 일이 있어도 영업을 하겠습니다”라며 고집을 부린다는 것이었다. 영업을 하려는 의지는 강하나 숫기가 없어 보여 고민이라는, 영업부장을 설득해 그 신입직원을 우리 부서의 영업직원으로 받았다. 영업을 하겠다는 강한 의지가 마음에 들었기 때문이다. 이 직원은 처음에는 성과가 그리 크지 못했고 힘들어하는 모습도 자주 보였다. 그러나 해가 거듭될수록 성과와 역량의 발전 속도는 놀라울 정도였다. 3년쯤 지났을 때는 남들 앞에서도 아무렇지 않게 자신의 주장을 전달하고 농담도 잘하는, 고객이 좋아하는 베테랑 영업직원으로 바뀌어 있었다. 한동안 시간이 흐른 후에 그 직원에게 물어보았다. “처음에는 당신 성격은 영업직원 같이 안 보였는데 지금은 영락없는 영업직원이야! 어떻게 이렇게 변할 수 있었어?” 그 직원의 대답은 이러했다. “처음에는 제 의지만 믿고 영업을 반드시 해보겠다는 일념으로 이 일을 맡았는데요. 몇 년간 매일 후회했습니다. 생각한 것보다 고객과 만나는 것도 너무 어렵고 가끔은 논리와는 아무 상관없어 보이는 고객을 응대해야 해서요. 그런데 제가 하겠다고 했고 이것도 못 극복하면 인생의 무엇을 견딜 수 있느냐는 생각을 가지고 고객을 만났더니 어느 날, 제 의사소통 능력도 늘고 제가 고객과 농담도 하더라고요. 아 그때 생각했습니다. ‘외향적으로 보이는 것도 노력하면 변하는구나’라고요. 역시 처음에 영업을 하겠다고 고집을 피운 것이 잘한 것 같습니다. 제 성격까지 변화시켰으니까요!”

그렇다. 타고난 성격은 중요치 않다. 의지가 중요하다. 의지가 강하면 역량도 빠른 속도로 개발되고 성격도 변화시킬 수 있다.

넷째, 전략적이기보다는 실행력이 먼저다

영업역량의 기본은 신뢰를 바탕으로 한 관계와 고객가치 제공이다. 신뢰의 기본은 고객과 많은 시간을 보내는 것이 바탕이 된다. 일단, 고객을 만나야 한다. 고객가치 제공에는 전략이 필요하다. 고객이 무슨 생각을 하고 있는지, 고객이 원하는 것은 무엇인지 등 고객을 이해해야 고객가치를 만들 수 있다. ‘전략적’이어야 하는데 이 또한 고객과 시장에서 시간을 보내지 않으면 답이 없다. 고객을 만나야 한다. 관계를 만들고 가치를 창출하는 것의 기본은 고객 만남을 실천하는 것, 밖으로 나가 고객을 만나는 ‘실행력’이다. 물론, 전략도 필요하다. 하지만 더 중요한 것이 실행력이다. 전략을 고민만 하고 시장에 가지 않는 영업직원은 자신에게도, 회사에게도 아무 도움이 되지 않는다. 책상에 앉아 전략을 고민만 하기보다는 한 사람의 고객이라도 더 만나야 한다. 그들을 만나러 시장으로 나가야 한다.

다섯째, 따뜻하고 바른 생각을 가진 사람이어야 한다

‘따뜻하고 바름’의 미학이다. 어쩌면 영업 성과와 직결되는 역량과는 상관없는 항목일 수도 있다. 하지만 이는 매우 중요하다. 고객은 사람이기 때문이다. 고객은 유능한 영업 직원을 좋아하지만, 따뜻한 사람과 이야기하는 것을 더 좋아한다. 기업은 지속성을 가져야 한다. 경영학에서는 이를 ‘계속 기업(Going Concern)’이라고 한다. 주주가 바뀔지라도, 기업은 계속해서 존재하는 생명을 가진 조직체로 보는 것이다. 이를 위해서 반드시 필요한 것이 ‘기업의 윤리’다. 정도를 걷지 않으면 영업직원은 개인은 물론 기업의 존폐에도 나쁜 영향을 끼친다. 따뜻하고 바른 생각을 보유한 사람을 신입 영업직원으로 채용해야 하는 이유다.

첫째, 하기 싫은 것을 기꺼이 하는가? 둘째, 맷집과 끈기가 있는가? 셋째, 영업을 진정으로 하고 싶은가? 넷째, 전략적이기보다는 실행력이 있는가? 다섯째, 따뜻하고 올바른가? 이 다섯 가지 질문을 바탕으로 신입 영업 직원을 선발하고 교육과 현장 경험으로 그들을 육성하면 기업은 성공할 수 있다.