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[북앤북] "보험영업의 성공 비결 5가지"


<진심의 힘> 이석원 지음, 블루페가수스 펴냄

[이코노믹리뷰=최혜빈 기자] 영업에는 철학과 진심이 필요하다. 지난 15년간 보험영업을 해온 저자가 전하는 영업의 노하우. 그는 화려한 말하기 스킬이나 세일즈 전략으로는 고객의 마음을 움직일 수 없다고 단언한다. '진심과 성실'이 영업의 최고 덕목이라 주장하는 저자는 "공존과 공생의 힘을 믿고 있다. 우리는 각기 다른 인생의 목표를 갖고 있으며, 누가 먼저 그 목표에 도달할지는 알 수 없다. 하지만 어떤 길이든 함께 걸어가며 서로 힘이 되어주는 것이 중요하다"라고 말한다.
보험영업자가 가슴에 새겨야 할 원칙들은 다음과 같다. 보험과 보험영업에 대한 믿음을 갖는 것, 멘토를 만들어 조언을 구하고 소통하는 것, 무조건 남들보다 먼저 출근하는 것, 구체적인 목표를 눈에 띄는 곳에 많이 붙여놓는 것, 목표를 달성하면 스스로에게 보상하는 것, 고객을 불러들이는 키맨을 많이 만드는 것, 마지막으로 고객의 입장에서 생각하는 것이다.
이 책은 성공하는 보험영업자의 태도, 고객을 만드는 실전 테크닉, 개척영업 방법과 기존 고객 관리 노하우, 보험영업자의 자기관리법과 보험왕을 꿈꾸는 이들이 알아야 할 기본기 등으로 구성되어 있다.
'나는 보험에서 인생을 배웠다'에서 저자는 진솔하게 자기의 이야기를 털어놓는다. "넘어지면 일어나고 장애물이 있으면 돌아가면 된다는 인생의 지혜를 보험에서 배웠다"라고 말한다. '어떻게 나만의 고객을 만들 수 있나'에서 그는 자기의 가치관을 털어놓는다. "고객들에게 어떤 가치를 추가로 제공해줌으로써 그들의 기대 이상으로 서비스한다"는 영업자로서 갖추어야 할 기본 태도이며, 고객에게 좋은 것이 자기에게도 좋은 것임을 강조하고 있다.
'한번 맺은 인연, 평생 이어가는 비결'에서는 고객을 단순히 '상품 하나 팔면 그만인 대상으로 여기지 말 것'을 주장한다. 진심으로 고객을 대하면 고객 역시 자기를 진심으로 여기게 된다는 것이다. 이외에 보험영업을 천직으로 만드는 목표 세우기 방법과 성공하는 보험영업자의 자기관리법 등이 담겨있다. 이 책의 부제는 '진심영업 멘토의 고객 마음을 얻는 5가지 실전 전략'이다.


최혜빈 기자  |  choi0309@econovill.com  |  승인 2019.04.02  09:53:38
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