여백
> ER EDU > 칼럼
[임진환 교수’s 영업 이야기] 저성장 시대의 해법, 영업 경쟁력을 강화하라!
   
 

저성장 시대의 도래

1970년대 경제개발이 본격적으로 시작된 이래로 우리나라는 5~10%의 고성장기를 지속적으로 풍미해 왔다. 오일쇼크, IMF위기, 글로벌 금융위기와 같은 세계 경제 위기도 우리는 1~2년의 짧은 기간 내에 슬기롭게 극복했다. 긴 기간의 저성장 시대가 없는 40여년의 고성장을 구가해 온 것이다. 그런데 지금 대한민국이 저성장 시대의 초입에 들어섰다는 것을 부정할 사람은 아무도 없을 것이다. 5~10%의 고성장 대비 2%대의 저성장을 맞이한 것이다. 그리고 이 저성장은 지속될 가능성이 매우 높다는 것 또한 부정할 수 없는 사실이다. 올해 세계은행이 예상하는 선진국의 경제 성장률은 2%이다. 우리는 3만달러의 1인당 국민소득을 작년에 이미 달성했다. 이미 선진국의 경제 모델로 진입했다고 볼 수 있고 우리의 2%대의 저성장은 이 측면에서는 정상적인 성장인 것이다. “차라리 어려웠던 그간의 경제 위기를 좀 더 길게 겪었더라면, 다가올 저성장의 긴 늪을 더 슬기롭게 대비할 텐데”라고 생각할 정도다. 지금 와서 보면 나라가 아팠을 때 더 세게 더 길게 고통을 느꼈어야 다가올 저성장시대를 성숙하게 받아들였을지도 모른다는 아이러니한 사고를 하게 만들기까지 한다. 미래의 이야기가 아닌 현실이다.

나라 경제가 저성장이면 기업도 당연히 힘들다. 기업의 성장이 멈추고 더뎌지면 무한 경쟁이 찾아오고 무한 경쟁 속에서는 기업의 본원적인 기능인 ‘만드는’ 개발 생산과 ‘파는’ 영업이 중요해지는 것은 당연한 이치다. 지금까지 국가의 고성장 기조하에서 함께 성장해온 기업은 본원적인 기능인 영업보다는 경영의 지원적인 측면인 기획, 인사, 재무 기능을 중요시했다. 그러나 저성장과 무한 경쟁의 시대에는 무엇보다도 매출과 수익 창출이라는 기업의 본원적인 기능인 ‘파는’ 영업이 중요해진다. 서울대 김현철 교수는 저서 <저성장시대 기적의 생존전략>에서 일본의 잃어버린 20년을 벤치마킹한 결과 영업에 집중 투자한 회사가 생존하고 성공했다는 사실을 증명해주었다. 글로벌 제약회사 쉐링 플라우의 프레드 하산 회장은 2009년 ‘하버드비즈니스리뷰’와의 인터뷰에서 “기업의 장기적 혁신은 재무 구조 조정이 아니라 영업을 통한 혁신이 무엇보다 중요하다”라고 강조했다. 이제 시작된 우리나라의 저성장시대의 돌파는 제대로 된 영업 혁신, 즉 영업력 강화를 통해 가능하게 된 것이다.

 

청탁금지법과 영업 역량

2016년 9월 28일 ‘청탁금지법’이 발효되었다. 청렴한 대한민국을 만들기 위해 제정된 ‘부정청탁 및 금품 등 수수의 금지에 관한 법률’인 ‘청탁금지법’, 일명 ‘김영란법’은 공무원, 교직원, 언론인을 대상으로 하는 청탁을 금지하는 법이다. 공공성을 가진 사람을 대상으로 시작했지만 자연스럽게 민간에까지 확산되는 것은 당연해 보인다. 사회가 투명해지고 공정해야 궁극적인 경제 발전도 이룰 수 있다는 것은 발전한 나라들의 경우에서 증명된 사실이고 모든 사람이 이해하는 상식이다. 당분간 힘들더라도 이 정신은 자리를 잡을 것이라고 본다. 청탁금지법은 기업 전반적인 면에서 큰 변화를 가져오겠지만 특히 영업과 관련해서는 매우 긍정적인 변화를 가져올 것으로 보인다.

지금까지 영업은 영업직원의 역량에 앞서 혈연, 지연, 학연을 통해 로비스트 혹은 경영진 간에 실행되었다고 볼 수 있다. 그러나 이제는 무엇보다도 영업직원의 역량이 중요해지는 시대가 됐다. 고위직의 인연을 통한 경영진과의 거래가 아닌 영업직원의 육성된 역량이 영업의 성패에 중요한 잣대가 되었다. 미국의 대표적인 영업마케팅 컨설팅 기업인 찰리 그룹의 1988년 연구 조사에 의하면 기업의 구매 의사결정자의 39%가 구매 의사결정을 할 때 브랜드, 가격, 서비스보다 영업직원의 스킬을 더 중요시한다고 했다. 영업직원의 스킬이 어느 항목보다 구매 의사결정에 가장 큰 역할을 하는 것이다. 일반적으로 영업에 있어서 영업 직원의 질적 수준이 무엇보다 중요하다는 것은 상식이었지만 ‘김영란법’ 이후에 더욱 확실히 영업직원의 역량이 중요해지고 있다.

 

영업 경쟁력 강화 방안

저성장 시대에, 투명하고 공정한 사회에서 기업은 생존하고 발전하기 위해 영업 직원의 역량 개발에 투자해야 한다. 그렇다면 영업력을 강화하기 위해 무엇을 해야 할까.

첫째, 영업직원의 핵심 역량을 정의해야 한다.

영업력 강화에 관해 제일 먼저 생각할 수 있는 것은 영업직원의 핵심 역량을 정의하는 것이다. 영업의 목적은 고객에게 고객 가치를 제공하는 것이다. 이를 통해 판매자와 판매기업은 금전적인 혜택(매출과 이익)을 얻는다. 고객 가치는 고객이 지불하는 돈(가격)보다 더 좋은 것을 얻는 것(가치)이다. 고객에게 가치를 제공하기 위해서는 영업 직원은 첫째, 고객과의 신뢰를 바탕으로 한 관계(Creditability)를 확립하고 유지해야 한다. 둘째, 고객 가치를 제공키 위해서는 고객의 비즈니스(Customer Business)를 이해해야 한다. 셋째, 이해한 고객과 고객의 비즈니스를 바탕으로 고객에게 좋은 것, 즉 가치(Customer Value)를 제공해야 한다. 넷째, 고객에게 향하는 다양한 길(Channel)을 파악해 이 길을 통해 그 가치를 실어 보내야 한다. 다섯째, 이 모든 것이 창조적인 사고(Creativity)를 통해 전략적으로 실행해야 한다. 여섯째, 반드시 이긴다는 승부사 정신(Competing Spirit)으로 무장해야 한다. 마지막으로 앞의 유능한 영업직원의 역량들에 추가해 따뜻하고 올바른 윤리정신(Cordial Ethics)을 가진 영업직원이 되어야 한다. 이 일곱 가지 영업직원의 역량(7C)을 기업은 채용과 육성의 기준으로 삼고 관리해야 한다.

둘째, 영업직원의 핵심 역량을 채용하고 개발 육성해야 한다.

영업은 개발 육성되어야 하는 직능이다. 신입사원을 처음부터 영업에 투입해서 좋은 결과를 얻기는 쉽지 않다. 영업은 처음부터 잘 하기 어려워 연습이 필요한 직능이고 대학에서 배우고 오지도 않기 때문이다. 재무나 인사 업무로 시작한 신입사원은 학교에서 배우고는 오지만 우리나라 대학은 아직 영업을 가르치지 않는 곳이 대부분이다. 베이비붐 세대의 영업 베테랑들이 은퇴하고 있는 미국의 경우 1914년 일리노이주립대학에서 처음 영업과정이 생긴 이후, 많은 기업과 대학이 협업해 ‘영업혁신연구센터(Sales Leadership Center)’를 학교에 만들고, 대학은 학생들에게 전문적으로 영업을 교육하고 기업은 대학에서 영업 역량을 배우고 연습한 학생을 채용한다. 개발 육성되는 직능이 중요한 영업직원의 경우 이를 배우고 온 신입사원의 경우 적응속도가 빠르고 이직률이 상대적으로 낮다고 한다. 우리나라의 경우도 마찬가지다. 저성장시대의 초입에 있는 우리 기업들도 교육받은 영업직원의 채용을 대학과 협력해 준비해야 할 것이다.

아울러 기업 내의 영업직원의 핵심 역량을 정의하고 이를 바탕으로 영업의 업무별로, 직급별로 체계적이고 과학적인 교육과정을 개발해 베테랑 영업직원으로 육성해야 한다. 영업직원의 역량(7C)을 인사측면에서 체계적으로 관리해야 하는 것이다.

셋째, 고객중심의 영업주도조직 문화로 혁신해야 한다.

혁신은 기업 차원에서 이루어져야 한다. 영업주도조직 문화 혁신도 직원의 역량 육성만 가지고는 궁극적인 영업력을 높이기 어렵다. 기업이 문화 혁신을 이루어야 한다. 영업 문화는 하드웨어, 소프트웨어, 언어 측면의 세 가지 요소로 혁신되어야 하는데 하드웨어적인 측면에서 조직을 시장 중심 조직으로 정비하고 영업 역량을 강화하는 노력을 기울여야 하며 소프트웨어적인 측면에서는 기업의 사고의 틀도 일관성을 가지게 해야 하고 이를 위해 영업 역량에 관한 방법론과 영업 관리 프로세스도 공통화해야 한다. 하드웨어와 소프트웨어가 잘 운영될 수 있도록 언어도 통일해야 한다. 프로세스와 시스템을 만들고 과학화하고 이를 통해 소통해야 한다. 고객중심의 영업주도조직 문화는 삼박자가 조화를 이루어야 확립될 수 있다.

넷째, 영업기능을 중심에 두어야 한다.

기업의 경영진 중에 “영업을 중요시한다”며 영업직원을 철저하게 관리하고 밀어붙이기만 하는 경우를 종종 본다. 실적에만 연연하고 매일 매일 목표량을 체크하고 목표 미달성자는 심한 자책을 하게 만든다. 영업을 중요시하는 것이 아니고 사실은 영업을 수단으로 보는 것이다. 영업의 체계적이고 과학적인 관리는 반드시 필요하다. 영업 역량을 채용하고, 베테랑 영업직원을 육성하고, 이기는 영업 문화를 만들기 위해 꼭 필요한 요소다. 그러나 영업이 중요하다면 영업직원도 중요한 자원이다. 수단이 아닌 회사의 가치에 꼭 필요한 자원인 것이다. 영업력을 강화하고 싶다면 이렇게 중요한 영업직원을 중요한 자원으로 대우하고 즐겁게 해주고 중용해야 한다. 영업직원은 시장의 첨병이다. 매일 전쟁을 치른다. 전쟁에 참전한 중요 자원으로 대우하면 훌륭한 인력이 채용될 것이고 그들이 육성될 것이다. 기업의 생존과 발전에 큰 역할을 수행할 것은 당연하다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2019.04.15  19:40:58
임진환 가천대학교 경영학과 교수의 다른기사 보기

[태그]

#이코노믹리뷰, #임진환 가천대학교 경영학과 교수

[관련기사]

이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
자동등록방지용 코드를 입력하세요!   
확인
- 200자까지 쓰실 수 있습니다. (현재 0 byte / 최대 400byte)
- 욕설등 인신공격성 글은 삭제 합니다. [운영원칙]
이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
SPONSORED
여백
여백
전문가 칼럼
동영상
PREV NEXT
여백
포토뉴스
여백