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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업 인재는 공정한 평가를 원한다
   

영업 직군의 성과 관리에 있어서 공정한 목표 설정과 평가는 무엇보다 우선이다. 고성과 영업 조직이 되기 위해 모든 것이 완비되었다고 하더라도, 공정한 성과 관리가 되지 않는 영업 조직이라면 사상누각이다. 객관적이고 공정한 평가와 이에 따른 적절한 보상이 없다면 영업주도 조직이 될 수 없다. 고성과 영업 조직이 되기 위해서 기본적으로 목표를 달성해야 하는데, 공정한 목표 설정과 공정한 평가가 없다면 영업 직원은 불공정한 목표 설정으로 시작하는 일부터 큰 반감을 가질 뿐만 아니라 공정하게 평가될 수 없는 결과에 매진하지 않을 것이다.

영업 직원의 성과를 측정하고 평가하기 이전에 가장 먼저 할 일은 목표 설정이다. 객관적으로 평가하기 쉬운 계량적인 숫자가 일반적으로 영업 직원의 목표로 쓰인다. 매출 수량, 매출 금액, 손익, 시장점유율, 고객만족도, 전략 제품 판매 수량 혹은 금액 등이 주로 그 항목이 된다. 평가 결과가 보상에 직접 연결되는 경우가 많고 회사도 객관성을 확보해야 보상과 연계되어 공정해지기 때문에 숫자로 계측이 가능한 목표를 사용하게 된다. 실적에 대한 평가로 승진 등의 기회에도 적용되지만, 대부분의 경우 인센티브와 같은 보상과 직결되기 때문에 기업에서는 감사팀에서도 관심 있게 볼 수밖에 없는 항목이다.

영업 직원의 목표를 설정할 때부터 일선 영업 관리자는 다양한 유혹에 노출되기 마련이다. 객관적으로 목표 설정을 하려고 해도 주관적 사고의 개입이 전혀 없이 하기는 어렵기 때문이다. 예를 들면 관리자 입장에서는 작년에 실적을 달성하지 못한 영업 직원에게 가능한 목표치보다 적은 목표를 주고 싶다. 특히 성과 평가는 승진과 관련 있기 때문에 승진을 코앞에 둔 영업직원에게 목표를 줄여주어 좋은 평가를 받게 하고 싶은 것도 있다. 그런데 이러한 주관적인 목표 설정은 훌륭한 영업 직원을 떠나게 한다. 탁월한 영업 직원은 자신의 성과를 공정하게 평가받기를 원하기 때문이다. 그런데 목표 설정부터 불공정하다면 이 조직에 미래가 없다고 생각할 수 있다. 인력 시장에서는 역량 있는 영업 직원에게 지속적으로 유혹의 손길을 보내기 때문에 공정한 평가와 보상이 없는 것을 이직 사유로 회사를 떠난다.

베테랑 영업직원으로 시장에서 소문난 사람이 있었다. 영업 역량이 뛰어난 그는 어느 날 큰 기업에서 스카우트 제의를 받았다. 청운의 꿈을 안고 그 회사로 입사하게 되었는데 입사한 지 얼마 안 되어 그 기업에 신입사원으로 입사해 오래 근무한 임원과 저녁을 함께 하게 되었다. 식사 중에 그 임원이 말했다.

“박 차장, 우리 회사 좋은 회사입니다. 처음 와서 아직은 잘 모를 텐데 우리 회사는 실적을 못 냈다고 내보내거나 하지 않아요. 실적 채우기 위해 회사 내부에서 너무 열심히 해 분위기까지 해칠 필요는 없어요. 이제 입사했으니 차근차근 해가면 됩니다.”

이 이야기를 들은 후, 그는 이렇게 생각했다.

‘아니 경력으로 입사했는데 실적을 못 냈다고 자르는 일이 없다면 무슨 평가 기준으로 회사를 나가게 하는 걸까? 올해도 사업부 임직원 중에 몇 사람이 나가던데, 그렇다면 나이 순으로 하는 것인지, 경영진과 친하지 않으면 퇴직하게 되는 것인지? 참 어렵네! 영업하는 사람을 성과에 따라 평가하지 않는다면 나처럼 새로 들어온 경력 직원은 무엇을 해야 한단 말인가? 이 회사의 신입사원들은 몇 년 걸려 그 평가 기준을 터득하게 될 것이고, 알고 나면 성과에 대한 노력은 덜 기울이고, 자신이 몸으로 터득한 이 회사 안에 있는 평가 기준에 더욱 경주할 텐데… 그래도 이 회사는 잘 되는 것을 보면 회사를 성장시키는 데 성과 말고 다른 변수가 있는 것인데 그것이 뭘까?’

그는 평가가 실적과 아무 상관이 없다는 내부 임원의 이야기에 황당해 했다. 숨어 있는 평가 기준을 알기 위해서는 시간이 좀 걸릴 것이고, 그 평가 기준을 알기 전에 아마도 타의에 의해 회사를 나가게 될 테니 상황 봐서 먼저 이직 자리를 알아보아야 하겠다고 다짐했다. 얼마 안 있다가 그는 이직했다.

물론 그 임원은 새로 온 경력 직원에게 동기부여하기 위해 그런 말을 했을 것이다. 그러나 공정한 평가가 없다는 이야기를 오랫동안 그 기업에 근무한 임원이 했다는 것이 문제다. 평가는 실적만 가지고 하는 것은 아니다. 잠재 역량도 함께 고려해 평가하는 것이다. 그렇다 하더라도 공정한 평가가 없는 영업 조직의 미래는 없다. 공정한 평가를 하기 위해 노력하는 모습이 있는 조직에 탁월한 영업 직원의 미래가 있고, 공정한 평가를 하기 위해 노력하는 조직에서 회사에 대한 충성도가 생기는 것이다. 공정한 목표 설정과 공정한 평가가 영업 직원의 성과관리에 있어서 가장 중요한 항목이다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2018.05.21  19:10:51
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