여백
> INSIDE > 전문가 칼럼
[구자룡의 본질을 꿰뚫는 마케팅] 왜 계속해서 신제품을 개발해야 할까
   

변하지 않는 것은 없다. 중요한 것은 변화를 받아들일 것인가, 아니면 변화를 주도할 것인가를 결정하는 것이다. 물론 기업은 변화를 추구할 수도 있고, 또 거부할 수도 있다. 섬유회사였던 듀폰은 섬유사업을 접고 농업, 재료 과학 및 특수 제품 분야의 과학 회사로 변신했다. 필름회사였던 코닥은 디지털카메라 기술을 개발하고도 과감한 변신을 하지 못해 결국 2012년 파산 보호 신청을 했고, 2013년 필름 및 카메라 사업부를 매각했다. 물론 변화를 추구하면 성장하고, 거부하면 몰락한다고 단정할 수는 없지만 인류의 역사상 변화를 거슬러 성공한 예를 찾아보기는 어렵다.

그렇다면 기업이 변화를 추구하는 가장 확실한 방법은 무엇일까? 바로 신제품을 통해서 혁신을 하는 것이다. 보쉬는 리튬 이온 배터리, 무선충전 시스템, EC 브러시리스 모터 등 혁신적인 기술력을 세계 최초로 전동공구에 적용해 전동공구의 패러다임을 바꿔왔는데, 출시된 지 채 2년이 안 된 신제품의 매출 비중이 35% 이상을 차지하고 있다. 3M은 전체 매출에서 최근 5년 이내에 출시한 신제품 비중이 40%에 이르는 것으로 나타났다. 듀폰은 지속적으로 추구해야 하는 목표로 ‘최근 4년 내 출시한 신제품으로 매출 30%를 채운다’는 일명 ‘30% 룰’을 세우고 있다. 이처럼 혁신을 이룩한 세계적인 기업들은 신제품의 매출 비중을 중요한 경영지표로 관리하고 있다. 바로 신제품의 매출 비중이 기업의 신진대사가 얼마나 활발한지 측정하는 바로미터인 것이다. 신제품을 통해 새로운 고객을 지속적으로 확대함으로써 기업은 계속해서 성장해 나갈 수 있다.

기업이 지속적으로 신제품을 개발해야 하는 이유를 좀 더 구체적으로 살펴보면 크게 여섯 가지로 정리할 수 있다. 첫째, 신제품 개발을 통한 시장 규모의 확대가 필요하기 때문이다. 기업이 존속하기 위해서는 기본적으로 매출과 이윤이 안정적으로 확보되어야 하고, 또 지속적으로 증대되어야 한다. 지금껏 매출과 이윤은 기업의 성장 과정에서 가장 중요한 경영지표의 역할을 해왔다. 만약 기존 제품으로 계속해서 매출과 이윤을 창출할 수 있다면 굳이 신제품을 개발하지 않아도 될 것이다. 기존 제품만으로 지속적인 성장을 하는 기업을 찾기는 현실적으로 어렵다. 이럴 때 가장 선호되는 전략이 신제품 개발을 통한 시장 확대 전략이다. 둘째, 신제품은 시장에서 선도력을 확보할 수 있는 가장 좋은 수단이다. 경쟁력 있는 신제품의 출시를 통해 해당 시장을 장악할 수 있다. 특히 경쟁사보다 한 발 앞서 신제품을 출시하면 선발주자의 프리미엄을 얻을 수 있어서 소비자들에게 ‘앞선 기업’이라는 이미지를 줄 수 있다. 셋째, 신제품으로 혁신적인 기업 이미지를 창출할 수 있다. 보쉬, 3M, 듀폰 등 수많은 기업들이 해마다 신제품을 출시한다. 신제품을 혁신의 지표로 관리하고 있는 이들 기업들은 다른 기업들에 비해 보다 강한 혁신적인 이미지를 가지고 있다.

넷째, 신제품으로 계속해서 변화하는 소비자들의 욕구를 충족시켜 줄 수 있다. 기존 제품을 통해 잠재된 소비자들의 욕구를 충족시켜주기에는 한계가 있을 때 신제품을 통해 새로운 욕구를 충족시켜줄 수 있다. 사실 태블릿 PC는 이미 오래 전에 만들어진 제품이었고, 소비자들은 애플에서 아이패드를 출시하기 전까지 태블릿 PC를 사용할 필요성을 느끼지 못했다. 그러나 애플은 이동하면서도 쉽고 편리하게 컴퓨터의 기능을 사용할 수 있길 바라는 소비자들의 잠재 욕구에 주목해 아이패드를 개발, 출시하여 큰 성공을 거두었다. 이로써 쇠퇴하던 태블릿 PC 시장은 다시 급속히 성장하게 되었다. 다섯째, 신제품으로 진정한 차별화를 만들 수 있다. 기업들이 치열하게 경쟁을 하다 보면 자연스럽게 제품과 서비스의 차별화가 이루어질 것이라 생각하지만 실상은 그와 정반대인 경우가 많다. 차별화를 위한 다양한 시도가 이루어지고 있지만 막상 출시되는 제품들은 선발주자의 제품을 모방한 것이 대부분이다. IT제품이나 가전제품에서 특허 전쟁이 발생하는 것도 이와 무관하지 않다. 이는 제품을 통한 차별화가 그만큼 어려운 일이라는 증거다. 신제품을 차별화한다면 진정한 경쟁우위를 확보할 수 있다. 사실 애플의 제품들이 특별히 차별화된 가능을 갖고 있지는 않다. 애플은 특별한 기술 없이도 사용자 친화성과 디자인 차별화를 통해 혁신적인 이미지를 만들었다. 여섯째, 신제품으로 기업의 경쟁력을 대내외적으로 보여줄 수 있다. 기업은 신제품을 통해 현재 소비자들이 느끼는 부족함에 대한 해결책을 제시해 줄 수 있다. 파버카스텔(Faber-Castell)의 제품 중에는 연필에 지우개와 연필깎이가 결합된 ‘퍼펙트 펜슬’이란 것이 있다. 연필을 사용할 때 필요한 문구용품들을 하나로 결합해 제품에 경쟁력을 부여한 것이다. 그 누구도 연필을 사용하는 소비자들의 불편에 관심을 기울이지 않았을 때 파버카스텔은 소비자들에게 편의성을 제공할 수 있는 방법에 주목했고, 이를 통해 독보적인 경쟁력을 갖게 되었다.

신제품은 기업이 고객을 다시 만날 수 있는 기회를 스스로 만드는 과정이다. 특히 전체 매출액에서 신제품이 차지하는 비중을 30% 이상 유지하기 위한 도전을 계속해야 한다. 신제품을 통해 고객을 만나고 혁신적인 기업 이미지를 자연스럽게 제시할 수 있는 기업들이 바로 지속 가능한 기업이고 초일류 기업이다.

   
파버카스텔의 퍼펙트 펜슬 매그넘(홈페이지에서 캡처)

 

구자룡 (주)밸류바인 대표, 경영학박사  |  expert@econovill.com  |  승인 2018.04.18  07:14:41
구자룡 (주)밸류바인 대표, 경영학박사의 다른기사 보기

[태그]

#이코노믹리뷰, #구자룡 (주)밸류바인 대표, #경영학박사

[관련기사]

이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
자동등록방지용 코드를 입력하세요!   
확인
- 200자까지 쓰실 수 있습니다. (현재 0 byte / 최대 400byte)
- 욕설등 인신공격성 글은 삭제 합니다. [운영원칙]
이 기사에 대한 댓글 이야기 (0)
SPONSORED
여백
여백
전문가 칼럼
동영상
PREV NEXT
여백
포토뉴스
여백