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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업직원 동기부여 방법2: 동기부여 유형
   

경영컨설팅 기업인 ZS Associates의 창립자이며 노스웨스턴 대학의 마케팅 교수인 안드리스 졸트너스는 영업역량과 동기부여를 통해 영업직원의 성과가 창출되는 것을 증명했다. 그의 모델에 의하면 영업역량이 높더라도 동기부여가 되지 않는 영업직원은 회사를 떠나고 동기부여가 되더라도 역량이 높지 않은 영업직원은 열심히 시도만 할 뿐이라고 했다. 기업의 자산인 스타 영업직원을 만들기 위해서는 회사는 영업직원의 역량을 키우는 교육과 훈련에 투자해야 하고 아울러 영업직원의 사기를 올리는 노력을 기울여야 한다. 영업주도 조직의 성과를 내기 위해서는 영업직원을 위해 다양한 동기부여 방법을 적극적으로 사용해야 한다. 이러한 동기부여 방법의 예를 들어보자.

첫째, 보상과 인센티브다. 보상과 인센티브는 누구나 인정하는 동기부여 방법이며 이것은 반드시 공정한 목표 설정과 평가를 기반으로 이루어져야 한다. 영업직원은 매일 전쟁을 치르는 전투요원이다. 전투요원의 성과에 대한 보상과 인센티브는 반드시 필요한 동기부여 방법이기는 하지만 이것만을 통해서 동기부여가 완성되는 것은 아니다.

둘째, 승진이다. 기업은 탁월한 영업직원에게 승진을 통해 동기부여를 하고 미래의 리더로 키울 수 있다. 단 승진은 역량을 기반으로 해야 한다. 영업 관리자로서의 승진은 성과만이 아닌, 영업 역량과 인력 관리자로서, 사업가로서의 역량을 함께 고민해 동기부여 방법으로 사용해야 한다. 가끔 스타 영업직원이 영업 리더로서 자리를 못 잡는 사례를 주위에서 본다. 이는 영업역량만으로 승진이라는 동기부여를 잘못 사용한 예라고 볼 수 있다.

셋째, 최고의 영업지원을 제공하고 공정하게 담당 영역(Territory)을 정하는 것이다. 탁월한 제품, 최고의 서비스, 훌륭한 개발부서, 브랜드 등 영업직원의 영업을 도와주는 최고의 것들이 영업직원의 동기부여 항목이 된다. 최고의 동료들과 함께 일한다는 것 자체가 영업직원의 자존감에 긍정적인 영향을 미친다. 아울러 수익성 있는 고객을 공정하게 배분하고 구매력 있는 지역을 합리적으로 배정하는 것도 영업직원으로 하여금 신명나게 일할 수 있게 하는 동기부여가 된다.

넷째, 체계적이고 과학적인 교육프로그램의 지속적인 실행이다. 영업직원의 역량은 경력에 따라, 시장의 변화에 따라 지속적으로 진화해야 한다. 체계적이고 과학적으로 개발된 영업직원을 위한 교육 프로그램은 자신의 역량 발전에 목마른 영업직원에게 중요한 동기부여 수단이다. 또한 매일 전투를 하는 영업직원에게 휴식과 준비를 위한 시간이 되는 것은 부가적 가치라고 할 수 있다.

다섯째, 칭찬과 인정이다. 영업직원에게 인정은 중요한 동기부여 항목이다. 특성상 성취욕이 강한 사람들에게 영업직의 유혹이 있다. 성취욕이 강한 사람에게는 칭찬과 인정이 필요하다. 비공식적인 리더의 칭찬과 감사 표시도 중요하며 동료와 가족들 앞에서 행해지는 공식적인 인정은 매우 중요한 이벤트다. 보험회사의 매년 시행하는 ‘보험왕’ 선발, 자동차 회사의 ‘판매 명인’ 등이 성취욕이 강한 영업직원의 큰 동기부여 수단이 된다. HP는 ‘Leadership Summit’이라는 매년 100% 목표를 달성하는 영업직원에게 해외 휴가지에서 행사를 하는 이벤트가 있었고 그중 더 탁월한 성과를 낸 영업직원에게는 ‘HP President’s Club’이라는 행사에 초대되어 부부 동반으로 멋진 휴양지에서 며칠간의 행사를 하는 이벤트가 있었다. 그해 목표 달성의 기여도에 따라 두 가지 인정 프로그램을 운영한다. 글로벌 기업을 포함해 영업을 중시하는 다양한 회사들이 이를 실행한다. 공식적인 인정은 ‘칭찬은 고래도 춤추게 한다’는 어구처럼 의미 있는 동기부여 방법이다.

여섯째, 영업주도 조직 문화 확립이다. 영업을 중요시하는 기업이 되기 위해서는 영업주도 조직 문화를 확립하고 유지해야 한다. 고객 제일 주의, 책임과 약속의 이행, 공부하는 문화, 소통과 협업하는 문화, 궁극적으로 이기는 문화를 만드는 것이다. 이러한 영업주도 조직문화는 영업의 기능을 중요시하는 문화이며, 몸에 배어나는 조직적 측면의 동기 부여 수단이다. 신입사원이 영업직을 원하고 각 부서의 간부사원이 영업을 경험하고 싶은 마음이 생기는 조직 문화라면 이것으로 충분히 영업직원의 비금전적 동기부여가 될 것이다.

이처럼 영업직원의 동기부여의 방법은 다양하다. 영업직원 개인별로 어느 동기부여 방법을 선호하는지도 제각각이다. 이 다양한 방법을 조직의 발전을 위해 적절하게 조합해 개인별로 적용하는 것은 일선 영업관리자의 책무다. 다시 한 번 영업관리자의 중요성을 알 수 있게 된다.

임진환 가천대학교 경영학과 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2017.12.18  18:23:16
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