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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업직원 동기부여 방법1: 즐거운 영업팀이 성과를 창출한다
임진환 가천대학교 교수  |  expert@econovill.com  |  승인 2017.12.04  18:34:58
   

영업을 중요시하는 기업은 영업직원 개개인의 동기부여에 많은 관심과 투자를 한다. 영업직원의 성취욕구를 불러일으키는 승부사 정신은 인센티브 때문에 생기기도 하고, 회사에 대한 충성심으로 발현되기도 한다. 수동적이기는 하지만 동기부여가 회사에서 퇴직하기 싫어서 되는 경우도 있다. 실적에 강하게 반응하는 회사들은 연이어 목표 실적을 달성하지 못하는 영업직원과 관리자를 내보내기도 하기 때문이다. 수동적인 이유로 승부사 정신을 가지지만 개인에게는 치명적인 이유가 되기도 하는 아이러니한 상황이 있기도 하는 것이다. 이렇듯 채찍과 같은 부정적인 원인이 영업직원의 동기부여와 성취 욕구를 유도하기도 하지만 대부분은 당근과 같은 긍정적인 면이 영업직원을 춤추게 한다. 잘 알고 지내는 영업직원으로부터 들은, 긍정적인 면의 동기부여를 만들어 직원을 춤추게 한 일선 영업관리자의 이야기를 해볼까 한다.

“매해 힘겹게 그해 매출 목표를 간신히 맞추어 간 지 몇 년 되었던 것 같아요. 지난 몇 년 동안이 별로 즐거운 일도 없었고 팀 간의 소통도 그저 그렇게 지내고 있었던 중에 새해가 시작되면서 새 팀에 소속되어 일하게 되었어요. 새 팀의 영업부장은 영업직원의 상황이나 고충을 잘 들어주는 사람이었고 따르는 후배도 많은 괜찮은 사람이었는데, 그에게는 몇 가지 특징이 있었습니다. 첫 번째로 언제든 영업직원의 고충을 진지하게 들어주었어요. “요즘 어떠냐?”로 시작해서 부하직원의 이야기를 경청하고, 해결해 줄 수 있는 것은 최선을 다해 도와주었고, 그럴 수 없는 경우에도 진심으로 공감해주었어요. 새 팀에 소속되고 얼마 지나지 않아서 이 진지함에 매료되어 모든 부하직원이 영업부장을 찾아가 이야기를 자주 할 정도였으니까요. 두 번째로 그는 우리를 재미있게 해주었어요. 영업은 영업직원이 하는 것이니 믿어 주고, 함께 저녁도 먹고, 중간에 재미있는 행사도 하고, 술도 마시고, 가족들을 불러서 같이 이벤트도 하고, 회사가 재미있구나 생각이 들 정도로 즐거움을 주려고 노력했습니다. 세 번째는 영업부장을 중심으로 팀원들끼리 똘똘 뭉치는 리더십을 가졌습니다. 팀원들끼리 자주 보고 고충도 듣고 하다 보니 나이순으로 형님, 동생 사이가 되어 가까워졌고 자연스럽게 팀워크도 놀랍도록 좋아졌습니다. 영업직원들 간에는 담당 고객이 달라 각자 일하는 것이 일상이었는데 접대도 함께 가주고 그해 목표 배분 조정 과정에서도 양보하는 일이 생길 정도였으니까요. 좀 달랐죠. 그해 영업팀 전체가 목표를 초과 달성했고 새로운 비즈니스도 많이 했습니다. 물론 야근도 많이 했고 힘든 일도 많았지만, 반면에 즐거운 팀과의 저녁시간도 그 어느 때보다 많았습니다.”

이 영업직원의 이야기를 들으면서 배운 것이 있었다. 일선 영업팀은 즐거워야 하고 팀워크가 좋아야 한다. 그리고 이 즐거움과 팀워크는 자연스러워야 하고 평소에 해야 한다. 가식적으로 만들거나 하면 효과가 반감된다. 이 두 가지가 있으면 팀 간의 신뢰가 생기고 이것이 동기부여와 사기를 만든다. 그리고 이를 통해 꼭 이기려는 승부사 정신이 자연스레 만들어진다. 동기부여를 통한 승부사 근성이 생기면 전쟁은, 전투는 이기게 된다. 임진왜란 때 명량해전의 이순신 장군과 부하들이 아마 그랬을 것이고, 지기는 했지만 영화 <300>에서 30만명을 상대로 싸운 스파르타의 레오니다스 왕과 그 부하들이 그랬을 것이다.

영업은 무한 경쟁의 시장에서 고객의 손을 잡기 위해 경쟁사와 큰 전쟁을 치르고 작은 전투를 끊임없이 수행한다. 전투에서 이기기도 하고 지기도 하고 상처도 입고 전사(이직 등)를 하기도 한다. 이 과정에서 전쟁과 전투에만 몰입한다면 항상 피로만이 남아 있을 수밖에 없다. 틈틈이 즐거움이 있어야 하고 전우애(팀워크)도 있어야 한다. 이것을 경영진이나 중역이 하기는 매우 어렵다. 그들은 전쟁을 지휘해야 하기 때문에 전투병을 돌볼 여유가 없고 어쩌면 돌보는 것이 아니라 사지로 내모는 악역을 해야 할 사람들이다. 이것은 소대장(일선 영업관리자)이 전투를 하면서 틈틈이 해야 하는 것이다.

전투병(영업직원)의 동기 부여를 통해 전투의 승률을 높이는 것은 소대장(일선 영업관리자)의 주임무다. 힘겨운 전투를 치르는 부대원을 위해 해야 할 첫 번째는 즐거운 부대를 만드는 것이다. 일선의 영업관리자는 즐거움과 팀워크를 만드는 형님 같은 리더의 역량을 가지고 길러야 한다. 일선 영업관리자로 시작된 즐거운 조직이 영업직원 동기부여의 큰 동인이며 성과를 창출한다.

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