<초격차 영업법> 이정식 지음, 라온북 펴냄

매출의 압박, 고객 대면 시의 어려움 등 영업직원들이 겪는 고난은 한두 가지가 아니다. 게다가 엎친 데 덮친 격으로 장기불황이라는 현재의 경제 상황 속에서, 저자는 확실한 개선책이 필요하다며 ‘초격차 영업’을 주장하면서 다음과 같이 말한다.

“단순한 차이가 아닌 ‘초격차’가 나는 영업만이 이 시대에서 매출로 이어질 것입니다. 이런 ‘초격차 영업’을 위해서는 치밀한 전략과 성실한 실행이 반드시 동반되어야 한다는 것은 몇 번을 강조해도 모자랍니다.”

저자는 이 책에서 ‘초격차 4P모델’을 소개한다. 초격차 4P모델은 크게 네 가지로 ▲전략 영업 : 전략 기획, 고객 중시(Planning & Strategy) ▲실행 영업 : 리더십, 인적 자원(Practice & Execution) ▲프로세스 영업 : 측정과 분석, 프로세스(Process) ▲성과 영업 : 경영성과(Performance)로 이루어져 있다.

전략 영업은 고객과 시장에 초점을 맞추는 것이 핵심으로, 경쟁자보다 우위를 확보할 수 있도록 계획과 방향을 수립하고 그것을 구체화하는 것이다. 실행 영업은 영업 전략을 세운 뒤 이를 어떻게 실행으로 옮길까에 대한 것이다. 영업관리자의 실행력 차이는 결국 성과의 차이로 나타난다. 프로세스 영업은 과학적이고 시스템적인 프로세스를 운영하는 데서 오는데, 이를 위해서는 지속적인 혁신활동을 할 필요가 있다. 성과 영업은 단기적인 재무성과 달성과 함께 장기적인 차원에서 성과를 창출할 수 있는 역량을 만들어내는 평가 방법이다.

책에는 이러한 영업 방법들을 실행에 옮길 수 있도록 상세히 안내하고 있다. 전략 영업에 있어서는 ▲전략과 영업 간 정렬 강화 ▲접점 영업력 강화 ▲가시적인 성과를 만들어내는 고객 만족 활동 ▲고객 소개·입소문 영업 전략으로 2배의 매출 확보 등의 활동이 필요하다. 프로세스 영업을 위해서는 ▲개인별 파이프라인 구축 ▲프로세스 차원의 소개·입소문 실전 영업 전략 ▲B2B 영업의 전략화 등의 방법이 있다. 성과 영업에서는 ▲전략적인 성과 평가 ▲최고의 성과를 위해 스스로 뛰는 조직 만들기 ▲판매 성공률 관리 ▲매출 방정식으로 과학적인 목표 관리 ▲초격차 성과달성을 위한 성과평가 전략 등을 소개하고 있다.