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불황타개, 객단가 높이기 어떤 전략 있을까세트메뉴 구성헤서 단체고객 유치까지 다양한 아이디어 봇물
전진혁 기자  |  jh1346@econovill.com  |  승인 2017.08.30  16:24:56

불황기에는 이렇다 할 영업 전략을 구사하기가 쉽지 않다. 그 어느 때보다 가격에 민감해진 고객들의 비위를 맞춘다는 게 생각보다 녹록치 않기 때문이다.

그렇다고 메뉴 가격을 올릴까? 무한리필, 가격파괴 등 초저가 메뉴들이 줄줄이 쏟아져 나오는 이 때 섣불리 가격을 올렸다가는 눈에 띄게 객수가 줄어 오히려 매출이 떨어지는 곤란한 상황에 처할지도 모른다.

이에 따라 최근 대부분의 업체들이 객단가 높이기에 사활을 걸고 있다.

고객 1인당 지출하는 비용인 객단가를 얼마나 높이느냐에 따라 매장의 수익구조에 지대한 영향을 미치기 때문이다. 소비자들의 구매의욕을 당기기 위한 프로모션을 실시하거나 세트메뉴 구성, 사이드메뉴 및 식재의 추가 및 변경, 단체 고객 유치 등 다양한 방법을 총동원해 객단가 높이기에 열을 올리고 있다.

구매의욕을 자극하라.

저가상품을 전면으로 내세운 미끼메뉴로 고객 당기기 전략을 펼치는 곳이 많아지고 있다.

대표적으로 1500원 커피를 내세운 카페들의 경우 커피 판매만으로는 수익에 한계가 있기 때문에 다양한 프로모션으로 객단가를 올리고 있다.

최근 저가 커피점들의 경우 단돈 500원을 더하면 9cm의 용량을 15cm의 대용량 커피로 업그레이드해줘 구매를 유도하거나, 커피와 함께 다양한 디저트 메뉴를 지속적으로 개발해 객단가를 높이고 있다.

이화여대 앞 디저트카페 ‘하루셋커피’의 경우 1500원와 함께 신촌 명물 크림빵인 ‘비스킷슈’와 이탈리아 몬테비앙코 캡슐 젤라또를 함께 판매해 방문객 1인이 구매하는 평균 객단가는 평균 4~5천원 선이다.

고객당기기 메뉴 구성을 효과적으로 라인업하면, 고객이 주문하기도 쉬워지고 또 비교적 싸다는 느낌이 들기 때문에 고객의 구매의욕을 자극시켜 매출증대로도 이어진다.

3500원 가성비 칼국수로 인기몰이를 하고 있는 ‘밀겨울’이 대표적인 사례다. ‘밀겨울’은 일반 칼국수집과는 달리 ‘사골칼국수’만 판매한다. ‘사골칼국수’, ‘잎새만두’, ‘궁중떡갈비’ 총 3가지 메뉴가 전부다. 가격은 모두 3천원 안팎이다. 주력 메뉴인 사골칼국수가 3500원, 투명한 감자 피로 만든 잎새만두가 2800원, 궁중떡갈비가 2500원이다. 500원을 내면 공깃밥을 추가할 수 있다.

   
▲ 밀겨울의 사골칼국수. 사진제공=밀겨울

시중에 판매되고 있는 칼국수의 가격대는 평균 5~6천원선인데 비해 가격은 저렴하지만, 3천원대의 칼국수 하나에 2천원선의 만두와 떡갈비를 추가로 주문하는 고객이 대부분이어서 평균 객단가는 5~6천원선이다.

밀겨울의 판매 전략은 가격대를 낮춘 칼국수와 궁합이 잘 맞는 만두와 떡갈비를 서브메뉴로 구성, 고객에게서 보다 많은 매출을 올리게 한 것이다. 중요한 것은 메뉴를 하나 더 추가하는데 거부감이 들지 않도록 가격대를 구성한 것이다.

최근 실내스포츠 업종도 다양한 프로모션을 진행, 간편하고 저렴하게 먹을 수 있는 먹 거리에 가볍게 술 한잔 할 수 있는 공간을 제공, 객단가를 올리고 있다.

최근 등장하고 있는 당구장의 경우 푸드카페, 펍(Pub), 칵테일 바와 결합 된 형태로 놀이와 함께 외식까지 겸할 수 있는 요소를 갖춰 10~20대들의 데이트, 놀이공간으로 인기를 얻고 있다.

최초로 이색 당구장 컨셉을 선보인 디지털당구장 ‘존케이지빌리어즈’는 ‘카페당구장’, ‘캔맥당구장’, ‘칵테일바 당구장’으로 불리며 화제가 되고 있다.

일반 당구장의 경우 1시간 이용 시 평균 객 단가는 9천원 선, 하지만 존케이지빌리어즈의 경우 평균 1만2천원 선이다. 카페 스낵바에서 커피와 간단한 스낵, 햄버거 등의 패스트푸드부터 볶음밥 등 한식메뉴까지 판매하고 있어, 추가매출뿐 아니라 고객이 머무는 시간이 일반당구장에 비해 길다.

현재 국내 디지털당구장 창업을 선도하고 있는 ‘존케이지빌리어즈’는 철저한 상권 분석과 세련된 인테리어, 쾌적한 룸 환경 세팅으로 가맹점주들의 안정적인 당구장 창업을 지원하고 있다. 특히 당구장 내 푸드코트를 통해 추가적인 매출을 올리고 있는데, 각 매장의 매출 모니터링을 통해 매장구성 및 상품에 대한 최적화 솔류션 제공하고 있다.

가령 대학교 앞 상권의 경우 맥주와 주류 메뉴를 보강, 여학생 맞춤 안주를 추가구성 하는 등 푸드 메뉴의 경우 가맹점 오픈 후 6개월 뒤 상권과 현장에 맞게 재컨설팅해주고 있다.

실례로 존케이지빌리어즈 미금점의 경우 간단한 주전부리와 식사메뉴가 구성되어 있고 소주와 캔맥주를 판매해 직장인들의 회식 후 뒤풀이 장소로도 좋은 반응을 얻고 있다.

테이블 객단가 높이는 세트메뉴 전략

오피스단지인지, 주택상권인지 각 상권에 따라 가족, 커플, 직장인, 혹은 연령대별로 주요 타깃을 공략해 세트 메뉴를 구성하면 객단가 상승 매출을 이끌 수 있다.

시그니쳐 메뉴를 더욱 돋보이게 한 세트부터 기발한 아이디어로 음식점의 개성과 성격을 표현한 세트메뉴, 특정 시간대 고객 유입을 늘리기 위한 세트메뉴 등 그 구성과 형태는 매우 다양하다. 유념해야 할 것은 각 메뉴의 어울림을 고려해 세트를 구성해야 한다는 것. 음식의 궁합을 기본으로 잘 어울리는 맛끼리 시너지 효과를 내야 하는 것이 중요하다.

프리미엄 이자카야로 유명한 ‘청담이상’이 대표적인 케이스다. 청담이상은 ‘룸식’ 이자카야 주점이기 때문에 회전율이 낮다. 하지만 평균 객단가는 4만원선으로 일반 이자카야 보다 높은 편. 테이블단가의 경우 12만원을 상회한다.

객단가의 비밀은 특별한 세트메뉴다. 청담이상 가맹본사에서는 지역별로 주 고객층이 다르고 선호하는 메뉴가 다르다는 판단, 전국 50여 매장 어디를 가더라도 각 매장만의 특색을 담은 세트 메뉴가 제공되는 것이 특징이다. 가맹본부는 매장별 세트 메뉴 구성 시 점주의 의견을 적극 반영하는 품평회를 진행해 오고 있다.

예를 들어 청담이상 청주산남점에서는 이상준마이(720ml)와 도미사시미, 나가사키오뎅탕을 세트로 묶어 99,000원에 판매하고 있는 반면, 청주복대점에서는 이상준마이와 연어사라다, 카이센야끼우동을 묶어 80,000원에 판매 중이다. 같은 청주라도 산남동 상권은 법원과 검찰청 등 공기관이 밀집해 있어 단가가 높은 고급 메뉴가, 복대동 상권은 대학생 등 젊은층이 주고객층인 만큼 비교적 저렴한 세트 메뉴가 어필하고 있다. 이렇듯 비슷한 지역이라도 각 상권의 특성에 맞춰서 세트 메뉴를 차별화해 매출을 향상시킬 수 있었다.

현미쌀치킨 브랜드 ‘바른치킨’은 기발한 아이디어로 음식점의 개성과 성격을 표현한 세트메뉴가 눈에 띈다.

   
▲ 바른치킨의 '순덕이세트'. 사진제공=바른치킨

‘순덕이세트’라는 독특한 세트메뉴가 있는데, 치즈떡볶이에 치킨을 적셔먹는 방법이 이색적이다. 매운 떡볶이 소스가 후라이드 치킨의 느끼함을 잡아줘 개운하고 중독성 있는 맛을 선사하는 이 세트 메뉴의 가격은 2만3천원선. 결코 저렴하지 않은 가격에도 불구하고 바른치킨 100여개 매장 평균 세트메뉴 판매의 76%를 차지할 만큼 인기가 높다.

객단가 Up! 토핑전략!

가격을 인상하지 않고 객단가를 올리기 위해서는 어떻게 하는 것이 좋을까? 다양한 메뉴를 주문할 수 있도록 만드는 것, 즉 추가주문을 늘리는 것이다.

메뉴에 들어가는 식재를 고객이 직접 선택하거나 추가할 수 있게 하는 것도 객단가를 높이는 전략이다.

카레 분야 전 세계 1위, 세계 1400여개 매장 숫자를 자랑하는 ‘코코이찌방야’는 국내 런칭 후 정통일본카레 소스의 매운 맛 정도와 튀김, 야채, 해산물 등의 각종 토핑을 고객 각자의 취향에 맞게 선택해 먹는 방식을 최초로 소개한 카레점이다. 카레 메뉴의 종류만 해도 , 로스까스카레, 일품돈카츠카레,치킨까스카레, 비프샤프카레 등 총 27 종의 전문 카레 메뉴를 선보이고 있다.

무엇보다 코코이찌방야의 카레는 다양한 토핑의 조합으로 객단가를 높인 것이 특징이다.

코코이찌방야의 기본 카레 가격은 보통 9천원 선이지만, 고객 당 평균 2~3가지의 토핑을 추가해 먹기 때문에 1인 객단가는 평균 1만3천원 선이다.

   
▲ 코코이찌방야의 로스까스치킨카레. 사진제공=코코이찌방야

고객 입장에서도 자신의 취향에 따라 토핑을 마음대로 정해 먹을 수 있다는 점에서 큰 인기를 얻고 있다. 토핑의 종류만 28종이 넘는다. 토핑의 가격은 종류별로 1천원에서 4천원 선까지 구성되어 있다.

치킨까스, 비프샤브, 닭가슴살, 일본식닭튀김인 카라아게, 불고기, 온센다마고(수란), 함박스테이크, 로스까스 등 육류토핑과 알새우, 참치, 새우까스, 오징어링, 생선까스, 왕새우튀김 등의 해산물 토핑, 그리고 옥수수콘, 치즈, 버섯, 야채, 토마토아스파라거스, 크림고로케, 5색콩야채 등 야채토핑 등 토핑 재료를 다양화해 카레 한 가지로 수천가지 메뉴를 고객에게 선사한다. 고객들은 여러 토핑을 선택해 나만의 카레를 만들어 먹을 수 있다는 장점이, 코코이찌방야는 고객의 만족과 동시에 객단가를 높일 수 있다는 점이 큰 장점이다.

크기와 품질을 높인 프리미엄 토핑을 부각시켜 화제가 된 ‘청년다방’도 같은 사례다.

‘청년다방’ 토핑의 경우 종류가 다채로운 것은 물론 큼직한 새우와 차돌박이, 튀긴 통오징어, 살이 꽉 찬 순살치킨 등 주연보다 주목받는 조연과도 같은 느낌을 준다. 가격대는 2천원에서부터 6천원 선으로 다양하다.

커다란 냄비에 불냄새 베인 차돌박이 혹은 바삭하게 잘 튀겨진 통오징어, 새우튀김, 치즈, 순살치킨 등 다양한 토핑으로 선택해 먹는 즉석 떡볶이 형태로 30㎝가 넘는 떡볶이 떡을 잘라 먹는 방식도 인기요소다.

기본 떡볶이 메뉴 판매가격은 1만2천원에서 1만3천원 사이. 토핑 추가 시 1만6천원에서 2만원으로 객단가가 오른다. 떡볶이치고 절대 저렴하다곤 할 수 없지만 푸짐한 양과 크기에 재방문 재구매가 이어진다.

소분, 저가 등 고도의 가격정책

값은 싸고, 양은 적게, ‘적게 싸다’는 기분으로 주문 메뉴수를 늘리는 전략이 주점 업종을 중심으로 확대되고 있다. 이는 술보다는 안주 위주의 즐기는 문화가 확산되고 있는 트렌드를 간파, 저렴한 가격과 약간 부족하다 싶은 양으로 고객 공략에 나선 케이스다. 일반 음식점에 비해 추가주문이 많이 발생하는 주점의 특성상 메뉴가격을 낮춰 주문 건수를 높이겠다는 것으로 실제 테이블 당 2~3회 정도의 추가주문이 이뤄지는 등 만족할 만한 성과를 거두고 있다.

서울 용산구 회나무로 ‘안씨막걸리’는 30여 종의 술과 유니크한 한식 요리가 있는 술집인데 이곳의 경우 ‘1000원짜리’, ‘3000원짜리’, ‘5000원짜리’ 3종의 주전부리가 인기다.

소갈비에 꽈리고추와 매실짱아치로 맛을 낸 ‘갈비’, 불고기 가루와 누룽지 가루를 입혀 바삭한 식감이 독특한 ‘케일’과 유자청으로 맛을 낸 ‘돼지껍데기’ 등 매일 새로운 재료로 한 입 거리의 미니 안주를 제공하는데 가격은 1천원에서부터 3천원 선이다. 1차를 끝내고 배부른 상태로 방문한 고객에게 전통술과 함께 부담 없이 즐길 수 있는 식전 애피타이저 느낌의 주전부리를 판매해 좋은 반응을 얻고 있다.

‘대만야시장’을 비롯해 ‘베트남노상식당’, ‘동경야시장’ ‘뉴욕야시장’과 같은 포차형 에스닉 주점들은 현지 각국의 야시장처럼 음식가격이 저렴하게 구성한 것이 특징이다.

안주들이 저렴하고 양이 적은편이지만, 평균 테이블 단가는 기존 호프집과 비슷하게 나오고 있다. 가격이 저렴하니 기본적으로 안주를 3개 이상 씩을 주문하기 때문.

‘동경야시장’의 안주가격은 3000원~9000원 선으로 밥, 탕, 면, 튀김 등 안주류와 생바지락, 생연어 등 일식스타일 메뉴 등 안주 종류만도 100여가지가 넘는다.

‘대만야시장’은 말 그대로 대만의 로컬시장에서 만나 볼 수 있는 대만식탕면, 만두, 양꼬치와 함께 다양한 중식요리를 5000원에서 8000원 사이의 가격으로 제공한다. 여기에 대만에서만 마실 수 있었던 대만 인기 맥주인 망고맥주를 7000원 선의 가격으로 판매, 젊은 층에게 어필하고 있다.

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