4차 산업혁명 시대의 도래로 사라지는 직업이 많아질 것이라는 예측이 최근 미디어에 자주 회자되고 있다. 이런 가운데 미국 노동통계국의 2013년 보고서에 의하면 2020년까지 영업 전문가는 16% 증가할 것으로 예측했다. 사람과 사람 사이의 관계를 통해 이루어지고 신뢰라는 심리학적 가치가 중요한 덕목인 영업직능은 기술의 발전에도 불구하고 인간이 반드시 직접 해야 하는 분야로 받아들여지고 있는 것이다. 그런데 미국의 베이비붐 시대(1946년부터 1965년 사이)에 태어난 베테랑 영업 전문가들이 최근 은퇴하기 시작하자, 기업들에게 새로운 영업 전문가를 키우는 것이 큰 고민거리가 되었다. 한국에 비하면 대학에서 영업 연구와 교육이 활성화되어 있는 미국에서도 젊은 영업직원을 채용하고 육성하는 것이 기업의 큰 숙제가 된 것이다.

우리나라의 사정도 비슷하다. 얼마 전에 모 대형 보험회사 지점장을 통해 들은 이야기이다. “이전에는 보험회사는 계약직이나 외부 보험 모집인 회사를 통해 주로 영업해왔습니다. 영업 관리자(지점장)도 베테랑 영업 전문가는 일부에 불과하고 본부 부서의 인사, 재무, 마케팅, 기획 등 분야의 비전문가가 맡아왔던 것이 사실입니다. 그래도 별 문제는 없었어요. 시장이 괜찮았거든요. 그런데 요즘은 저금리와 저성장, 무한 경쟁 등의 시장 환경 변화로 굉장히 힘들어졌어요. 영업도 이제 베테랑이 해야 될 때가 와서 베테랑 영업 전문가를 중용하려고 했더니, 이 사람들이 다 최근에 은퇴를 시작하지 뭡니까? 베테랑 영업 전문가를 개발하고 육성하는 것이 큰 고민입니다.” 미국에서 일어나고 있는 일이 우리나라에서도 똑같이 일어나고 있는 것이다. 이 보험회사는 대학 졸업생 중에 젊은 영업직원을 인턴으로 채용하고 이들을 개발된 교육 과정에 투입해 장기적으로 영업 지점장으로 육성하는 프로그램을 시도 중이다. 저성장 시대에 기업의 생존을 위해 젊고 가능성 있는 영업직원을 채용 육성하는 노력들이 우리나라에서도 최근 다양하게 진행되고 있다.

미국은 경영대학 학부에서 산학 협력 프로그램을 통해 영업을 연구하고 교육한다. 그 내용을 보면, 기업은 학교에 돈을 일부 투자하고 대학은 기업과 협력해 학부에서 영업 교육과정을 개설하고 운영한다. 대학과 기업이 협력해 영업에 관한 연구와 강의, 산학 협력을 수행하는 ‘영업리더십센터(Sales Leadership Center)’를 많은 대학들이 이미 실행하고 있고 이러한 프로그램은 지속적으로 증가하는 추세이다. 100대 베스트 MBA 대학을 발표하듯이 매년 ‘Sales Education Foundation’이라는 단체에서 ‘영업 잘 가르치는 100대 대학’을 공시한다. 최근 학문의 융합이라는 개념과 맞게 영업리더십센터는 경영학 전공만이 아닌 공학 및 기타 학과 학생들에게도 문호를 개방해 대학에서 조기 교육된 영업 인재를 기업에 공급하고 있다. 아울러 다양한 영업에 관한 연구 논문들이 발표되고 있고 영업원론(Professional Selling)과 영업관리론(Sales Management) 등의 교과서와 수많은 영업 관련 단행본들이 출간되고 있다. 연구 대상으로서의 영업과 교육 대상으로서의 영업이 활성화되어 대학의 본분인 연구와 교육에서도 한 몫을 차지하고 있는 것이다.

미국의 대학 학부 졸업생 중에 전공과 상관없이 20%가량은 직장 경력을 영업으로 시작한다고 한다. 우리나라도 아마 비슷하지 않을까 싶다. 지난 4월 우리나라의 청년실업률이 11.2%로 외환위기 이후 역대 최고치를 기록했을 뿐만 아니라 전체 실업률 4.2%에 비해서도 매우 높은 수치를 보였다. 대학 졸업생의 미래 기회인 영업직능의 길을 대학이 제대로 이끌어 준다면 나라 전체의 과제이기도 한 청년실업률을 낮추는 데 큰 기여를 할 수 있을 것이다. 대학의 연구와 교육에 기여할 뿐만 아니라 국가가 해결해야 할 지상 과제 중의 하나인 청년 실업을 해소하는 데에도 대학의 영업 연구와 교육은 반드시 필요하다.

기업과 대학의 산학 협력을 통해 영업혁신센터를 운영하고 영업 전공교수를 육성해 학생들에게 영업의 진실을 가르친다면 대학은 기업의 성장을 위한 경쟁력을 높여주고 청년 취업과 창업 지원에 큰 도움을 줄 수 있을 것이다. 얼마 전에 만났던 한 중견그룹의 회장은 “대학이 전문 영업 교육을 받은 학생들을 양성해 준다면 학교에 1억을 내는 것도 아깝지 않다”고 대학에서의 영업 교육 필요성을 강조했다. 대학에서의 영업 교육은 산업 수요에 대한 대응이며 기업이 하지 못하는 투자를 먼저 실행함으로써 국가 산업 생태계에 이바지하는 것이다. 대학은 아직 미개척 분야인 영업 연구로 학교의 위상을 높이고, 영업에 관한 맞춤형 교육을 개발해 졸업생의 사회 진출을 적극 도와주고, 기업은 미래의 영업 베테랑을 만들기 위한 교육과정을 대학과 협력함으로써, 대학의 발전, 기업의 성장, 청년 실업 문제를 동시에 해결할 수 있을 것이다.