인터넷과 스마트폰 기술의 보급 확대로 인해 글로벌 전자상거래 산업이 비약적 성장세를 나타내고 있다. 이제는 그 산업의 경계가 같은 국가 내 거래가 아닌 해외직구 등을 통한 국가 간 B2C 거래가 확산되는 추세다. 이에 우리나라의 주요 전자상거래 업체들도 글로벌 B2C 대열에 합류해 올해 1분기 처음으로 B2C 전자상거래 수출을 의미하는 해외 판매액이 국내 소비자들의 구매액을 넘어서는 등의 성과를 거뒀다. 그러나 이러한 성과에도 불구하고, 글로벌 전자상거래 업계에서 우리나라의 영향력은 여전히 미미한 것으로 평가되고 있다. 전문가들은 가장 큰 문제점으로 영향력을 지닌 판매자들, 즉 ‘파워셀러’의 부족을 가장 큰 문제점으로 지적했다. 과연 파워셀러들은 어떤 이들이며 글로벌 업체들과 우리의 차이점은 무엇일까.
파워셀러, 그들은 누구인가?
파워셀러(Power-Seller)는 전자상거래에서 한해 매출이 일정 금액(통상적으로 약 100만 달러) 이상이며 각 전자상거래 업체들로부터 높은 평가점수를 받은 우수 판매자들을 뜻한다. 우리나라는 미국, 중국, 일본 등 주요 국가들과 비교했을 떼 파워셀러들의 비중이 현저히 낮다. 실제로 글로벌 오픈마켓 이베이(eBay)에 따르면 현재 활동 중인 한국인 셀러들 중 한 해 100만 달러 이상의 상품을 판매하는 파워셀러는 이베이 전체 판매자들 중 0.2%에 불과하다.
특히 우리나라의 경우는 대기업 주도로 판매자들의 입점이 이뤄지고 있기 때문에 중소규모의 업체나 개인 판매자들의 해외 진출은 아직까지 지지부진한 상태다. 중소규모나 개인 판매자들의 장점은 ‘비용대비 효과’다. 소규모이기 때문에 비교적 시장 진입에 대한 리스크가 적으며, 특정 제품군의 판매에서 성공을 거두는 경우 대기업 주도보다 상대적으로 이익률이 크다. 아마존, 이베이, 라쿠텐, 타오바오 등 글로벌 업체들은 개인 파워셀러들이 되도록 많이 생겨날 수 있도록 다양한 지원 방안들을 마련해두고 있다.
글로벌 기업들의 파워셀러 육성 전략
아마존의 경우 다양한 시장분석 및 유료광고 툴을 판매자들에게 제공함으로 파워셀러들을 육성하고 있다. 아마존의 검색 알고리즘 ‘A9’는 소비자들의 구매 전환율, 연관성, 제품에 대한 고객 만족도 등 빅데이터를 기반으로 한 고객의 소비 패턴을 분석해 소비자들에게 다양한 제품을 추천한다. 판매자들이 이를 적극적으로 활용하면 아마존 쇼핑몰 사이트 화면 우측의 바이박스(Buy Box, 추천 품목) 자리를 차지할 확률을 높일 수 있다. 또한 소비자들이 판매자들의 상품 판매에 포함하는 광고 클릭 수에 따라 비용을 청구하는 아마존의 스폰서드 프로덕트(Sponsored Products)는 각 판매자들의 효율적 광고비용 운영을 지원한다.
이베이는 판매자가 취급하는 품목 수, 고객 피드백 점수를 복합적으로 평가하는 시스템을 통해 파워셀러를 선정하고 상위 판매 목록에 등록시켜주며 별도의 유료 광고 서비스는 운영하지 않는다.
중국 오픈마켓 타오바오(淘宝网)는 판매자와 고객들과의 원활한 소통 창구를 마련해 판매자들을 지원한다. 타오바오는 전용 메신저 ‘아리왕왕(阿里旺旺)’을 통해 판매자와 고객들이 제품 정보, 재고 여부, 배송비 등에 대해 실시간으로 묻고 답할 수 있도록 지원한다. 또한 판매자들의 개인 인터넷 방송 서비스를 활성화해, 고객들이 방송을 시청하면서 BJ(Broadcast Jockey)가 추천하는 제품을 구매하는 방식은 판매자들과 소비자들 모두에게 좋은 반응을 얻고 있다.
일본 오픈마켓 라쿠텐(楽天)은 판매자들과의 연계로 시행하는 프로모션 시스템이 잘 갖추어져 있다. 판매자들은 라쿠텐에서 실시하는 다양한 프로모션들을 어떻게 판매와 연결시키는가에 따라 파워셀러로 성장할 수 있다. 특히 라쿠텐은 고객 유치를 위해 수퍼 세일, 쇼핑 마라톤, 할인쿠폰 지급 등 정기적인 프로모션과 함께 미디어 연계 마케팅, 배송대행 업체와의 제휴 이벤트 등 다각적인 홍보활동을 판매자들에게 지원한다.
여기에 각 사별로 제품 재고 관리, 개별 포장, 배송에 이르기까지 연계된 전 과정을 통합적으로 해결하는 풀필먼트(Fulfillment) 물류망 시스템을 통해 중소규모, 개인 판매자들의 원활한 시장 진입을 지원한다. 대표적으로는 아마존 FBA(Fulfillment by Amazon), 중소 규모 셀러, 스타트업 기업들을 대상으로 최적화된 운송서비스를 제공하는 쉽밥(ShipBob) 등이 있다.
국내 기업들의 파워셀러 육성 방안
시장조사업체 이마케터(eMarketer)에 따르면 2016년 세계 전자상거래 시장 규모는 1조9150억 달러(한화 약 2100조 원)에 이를 것으로 예상된다. 현재까지의 연평균 20% 전후 성장세를 감안했을 때 2020년에는 약 4조 달러(4000조 원)에 달할 것으로 보고 있다. 이 같은 글로벌 B2C 전자상거래의 성장 전망은 현재의 글로벌 경기침체 속에서 우리 기업들에게 의미하는 바가 크다.
이에, 다수의 한국 파워셀러 육성과 성공적 B2C 진출을 위해 기업 차원에서는 전자상거래 최신 트렌드들을 활용한 맞춤형 전략이 요구되고 있다.
우선 각 글로벌 오픈마켓별로 최적화된 개별 판매자 홍보 수단을 최대한으로 활용해야한다. 특히, SNS의 영향력을 반영한 판매 채널 확대와 함께 풀필먼트 서비스를 활용해 배송비용을 줄이는 등으로 효율성을 높여야 한다. 또한 미국, 중국, 일본 이외에 글로벌 전자상거래 업계의 새로운 소비시장으로 떠오르고 있는 인도네시아, 필리핀, 베트남 등 동남아시아 시장 진출을 통해 고객층을 확대해 나가야 한다.
한국무역협회 통상연구실 민경실 연구원은 “각 기업들의 노력과 함께 정부 차원에서는 중소기업들의 해외시장 진출을 정책적으로 지원하는 방안을 마련해야 한다”며 “각 글로벌 업체에서 다수의 한국 파워셀러를 육성하기 위한 규제 철폐 및 판매 활성화 정책이 그 어느때보다 필요한 시점”이라고 말했다.