<하버드 협상 수업> 왕하이산 지음, 홍민경 옮김, 이지북 펴냄

협상 관련 책이 넘친다. 하지만 이 책은 특색이 있다. 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지, 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편이 요약돼 수록돼 있다. 허브 코헨, 로저 도슨, 데일 카네기 등 협상 및 처세술 대가들의 협상 원칙과 전략들도 한 자리에 모였다.

협상 성공을 위한 14가지 법칙도 잘 정리돼 있다. 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법, 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘, 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략 등이다.

세상은 비즈니스, 흥정, 설득, 교섭 등으로 가득하다. 세상 자체가 거대한 협상 테이블이다. 협상가가 아니더라도 누구나 커뮤니케이션 전략을 갖춰야 할 상황이다. 그런 점을 감안할 때 이 책은 나름 쓸모가 있다.

저자는 바이두, 시나닷컴 등 중국 500대 기업에서 비즈니스 협상을 자문해왔고, 정부 기관에서도 협상 전문가 양성 과정을 지도하는 중국 내 대표적 협상가이다.

▲관계와 전략 분리하기=협상에 인간관계를 끌어들이면 협상 문제와 뒤섞여 버리게 된다. ▲협상기한도 전략이다=최후 기한이 지나치게 촉박하면 상대는 온갖 수단을 동원해 무리한 요구를 해올 가능성이 높고, 문제해결이 제때 이뤄지기도 힘들다. ▲협상은 일방통행이 아니다=상대가 실질적으로 이익을 얻는 것 외에도 협상 과정에 동참했고, 협상 결과에 자신의 몫이 반영되었음을 충분히 느끼게 해야 한다. 이것이 상대를 결과에 승복하게 하는 유일한 방법이다. ▲최종결정권이 당신에게 없다=최종결정권이 누구에게 있는지 상대에게 노출될 경우 상대는 그를 직접 찾아가 협상하려고 할 것이다. 위원회나 이사회처럼 정체가 불분명한 최종결정권자를 배후에 둬야 상대의 저항감은 약화되고 부담감은 강화되어 협상에 유리해진다. ▲유머=유머는 상대의 부정적 감정을 사라지게 하는 최고의 무기다. ▲상대를 전문가로 만들어라=상대가 높은 가격에 심리적 부담을 느끼지 않게 하려면, 가격 제시에 앞서 보다 전문적인 내용, 즉 제품의 장점과 우대혜택 등을 알려 고객의 생각을 다른 곳으로 돌려라.