<소통 세일즈의 힘> 김대현 지음, 라의눈 펴냄

현장 경험이 녹아든 세일즈 노하우가 담겼다. 저자는 고객과의 소통을 강조한다. 마케팅 툴과 스킬에만 의존해서는 성과를 낼 수 없다. 고객과의 만남에 큰 의미를 두지 않는 게 좋다. 만남 자체를 목적으로 삼아야 한다. 고객과의 대화 중 80%는 ‘쓸데없는’ 이야기로 채워야 한다. 판매와는 상관이 없을 것 같은 고객의 사소한 신변문제에 관심을 갖는 오지랖이야말로 소통의 시작이다.

고객은 세일즈맨의 ‘말’을 듣고 있는 것처럼 보이지만 사실은 그의 ‘태도’를 관찰한다. 누가 들어도 기분 좋게 만드는 인사, 환한 미소, 깨끗한 옷차림, 정중한 말투, 따뜻한 눈빛이 중요하다. 세일즈맨들이 가장 무서워하는 단어가 ‘거절’이다. 하지만 성공한 세일즈맨들은 강한 멘탈의 소유자들이다.

책에는 이 밖에도 ‘세일즈맨의 능력은 질문력(質問力)으로부터’ ‘고객은 우리의 부탁을 들어줄 뿐이다. 부탁할 자격부터 얻으라’ ‘더 많이 들이대고 더 많이 거절당해라’ 등 경청할 만한 내용들이 적지 않다.