▲ 정세창 홍익대 교수의 '영국 보험산업에서의 판매채널 및 소비자보호 현황과 시사점'

국내서 처음 시행되는 보험수파마켓 '보험다모아(www.e-insmarket.or.kr)'가 막을 올렸다. 보험수퍼마켓은 영국과 미국의 새 판매채널로 부상하고 있는 보험 에그리게이터(aggregator)를 벤치마킹했다. 다양한 보험상품의 비교와 원스톱 쇼핑이 가능토록 구현된 사이트다.

에그리게이터의 사업모델은 펀드 슈퍼마켓과 유사한 형태로, 보험사들은 에그리게이터에 수수료를 내고 상품을 제공하는 방식이다. 고객은 한 플랫폼 내에서 다양한 보험사들의 상품 비교를 통해 가격 등의 정보를 얻는 구조를 갖고 있다.

영국에서는 2011년 개인 자동차보험 신규계약자의 50% 이상이 보험 에그리게이터를 사용하여 가입했으며, 점차 생명보험 등으로 사업영역 확대되는 추세다.

최근에는 보험료 뿐만 아니라 보장급부를 중심으로 보험상품 가치를 비교하는 프랑스의 ‘Fluo’ 등 가치비교 사이트(Value Comparison Website)들이 등장했다.

▲ 정세창 홍익대 교수의 '영국 보험산업에서의 판매채널 및 소비자보호 현황과 시사점'

 

◆ 영국의 에그리게이터 :  대리판매 방식

30일 정세창 홍익대 교수의 '영국 보험산업에서의 판매채널 및 소비자보호 현황과 시사점'에 따르면 영국 손보산업 기준새로운 유형의 판매 방식으로는 대리판매와 비교견적사이트(Aggregator)가 있다.

대리판매는 FSA로부터 인가를 받은 판매회사(Principal)가 그 회사의 소개대리인(IAR: Introducer Appointed Representative)이 넘겨준 계약을 판매하는 것을 말한다. 판매회사와 대리인은 계약에 의해 수수료 권리 의무 등을 규정하는데, 대리인의 잘못에 대한 책임은 궁극적으로 판매회사가 부담하는 구조다. 대리인은 잠재 계약자에게 관련 상품의 단순 소개만 할 수 있다.

계약이 성사되면 대리인은 판매회사로부터 약정된 수수료를 받게 된다. 예를 들어 동물병원(Introducer Appointed Representative)이 애완보험을 FSA로부터 인가를 받은 판매자에게 소개시켜주고 실제 판매는 판매자에 의해 이루어지는 경우 동물병원은 소개대리인으로서 수수료를 받게 된다.

영국의 비교견적사이트(Aggregator)는 보험계약을 중개 또는 대리하는 판매채널이 아니다. 보험모집자가 아닌 제3자가 보험가격 비교 정보를 제공하고, 가입을 원하는 경우 보험사에 연결하는 광고 플랫폼(Platform)이다.

▲ KB금융지주 경영연구소

 

◆에그리게이터(Aggregators)와 브로커(Broker) 차이

에그리게이터(Aggregators)와 브로커의 차이점으로는 세가지다. △에그리게이터는 소비자 자신이 인터넷 상에서 가격견적을 선택하지만, 브로커는 소비자를 대신해서 판매자가 가격을 선택한다. △에그리게이터는 브로커와 달리 보험계약을 판매하거나 관리하지 않고, 재가입 서비스를 제공하지 않는다. △브로커와 달리 계약금액에 따라 수수료 수입이 증가하는 것이 아니라 고정 수수료를 받는다.

에그리게이터의 수입원으로는 클릭건별(Cost Per Click), 매출건별(Cost Per Sale)로 구성된다. 대부분 매출건별 모델을 주로 사용한다. 한 조사에서 2007년 개인자동차 신규 계약의 23%가 에그리게이터를 이용하여 체결된 것으로 조사됐으며, 2010년에는 55%로 추정하고 있다.

Datamonitor(2011)의 설문조사에 의하면 에그리게이터를 이용하는 가장 큰 이유는 가격비교를 가장 빠르게 할 수 있기 때문인 것으로 나타났다. 다음으로 는 59%를 차지한 돈을 절약하기 위해서 인 것으로 나타났다.

에그리게이터를 이용하는 고객의 소득 수준을 보면 중상위소득 계층이 많이 이용하는 것으로 조사됐다. 연령별로 보면 25세에서 34세가 가장 많이 이용하, 65세 이상에서는 이용 빈도가 낮았다.

이와 함께 광고비 지출도 급증하고 있다. Gocompare의 경우 2009년 광고비가 2007에 비해 2.4배나 증가했다. 에그리게이터 광고 수단으로 가장 많이 이용되는 것은 TV광고다. TV광고가 80% 이상이고, 다음으로 라디오 광고가 약 8%, 인터넷 광고가 약5% 정도이다.

 

◆ "보험수퍼마켓, 전문적 지식과 책임을 가질 수 있는 제도적 장치 필요"

영국은 판매채널을 포함해 보험산업에 대한 규제가 가장 적은 국가이다. 하지만 계약자 보호 측면에서 IFA와 브로커에 대한 규제를 두고 있다. IFA와 브로커에 대한 규제는 동일하다.

한국과 달리 영국은 IFA와 브로커에 대해 자본금규제를 두고 있다. 현재 FSA는 IFA의 자본금 요건으로 보험료 수령권이 없는 경우 최소한 연소득의 5%(최소 £5000 = 한화 약 890만원)를 요구한다.

보험수퍼마켓과 같은 보험 비교몰은 계약자에게 다양한 선택을 줄 수 있는 독립채널이 성장할 전망이다. 이에 따라 고객의 니즈를 만족시킬 수 있도록 독립채널의 활성화가 이뤄져야 한다는 게 전문가들의 조언이다. 동시에 판매자가 전문적 지식과 책임을 가질 수 있는 제도적 장치도 이루어져야 한다고 지적했다. 특히 판매자 교육이 강화됨과 동시에 불완전판매 시 책임자의 벌금이 현재보다 무거운 수준으로 책정돼야 한다는 의견도 나왔다.