1930년대 대공황과 1973년 오일쇼크 같은 파고를 넘어 100년 역사를 자랑하는 슈퍼 보험사가 있는가 하면, 100년 역사가 무색하게 하루아침에 문을 닫은 글로벌 기업도 널려있다.

'21세기 지식경영'에서 변화를 이끄는 것을 임무로 받아들이지 않는 기업은 결코 살아남을 수 없다고 했다. 살아남느냐, 몰락하느냐는 기업이 자기혁신을 어떻게 하느냐에 따라 달렸다는 말이다. 책은 시대의 흐름을 읽어내 새로운 룰을 만들어 진화한 기업은 절대 죽지 않지 않게 된다고 강조하고 있다. 물론 성공적인 혁신은 기업 임직원들 모두가 혁신을 자신의 일로 받아들일 때 가능하다.

한국의 보험사가 건강하게 오래 성장하길 바라는 마음에 '2020년 생명보험 전망'을 소개한다. 미국계리사협회(SOA)가 보험사 및 컨설팅업체 전문가들과 함께 작성한 리포트다.

미국의 경우이긴 하지만 어려운 사업 환경을 탓하기보다, 선진 보험자료를 참고하는 것이 조직에 훨씬 도움이 된다.

◇ 현대성(IT기술)과 전통성(보험정신)의 조화

2020년쯤에는 보험대리점과 설계사의 역할을 달라질 것으로 점쳐진다. 소비자는 온라인 홈페이지를 통해 보험을 가입하고, 부가 특약을 구매할 수 있게 됐기 때문이다.

다만, 대리점‧설계사가 활약할 분야는 가입금액이 매우 높고, 상속이나 세금이 관련된 보험 상품으로 전망된다.

◇ 보험 리워드(사례금, 포인트) 시스템

보험사도 항공사나 주요 호텔체인과 같은 리워드(포인트) 시스템 도입이 가능해진다. 물론 쓰지도 못할 포인트 적립은 무의미하다. 보험사는 보험료에 비례해 가입자에게 포인트를 지급하고, 이를 이용해 다른 상품이나 부가특약을 구입토록 하는 방안을 고민하게 될 것이다. 보험사 입장에서는 보험 계약 유지율을 높이고 계약자의 충성도를 키우는데 기여할 것으로 보인다.

◇ 주주를 위해 정보를 투명하게 공개
 
보험사 주주들은 다른 업종과 마찬가지로 다량과 양질의 정보를 접하길 원한다. 기업의 투명성은 자본공급자의 투자와 리스크 관리를 위해 긍정적인 요인으로 기업활동 내용을 활발하게 공개함을 의미한다.

하지만 공개되는 정보는 이해하기 쉬워야 하고, 투자자나 애널리스트에게 가치있는 정보여야 한다.

미래의 '성공적인' 보험사는 필요이상의 정보는 공개하지 않되, 간결하고 적절한 정보를 제공하는 회사일 것이다.

◇ 보장 비슷하다면 '보험' 대신 '공제' 선택

보험사보다 작은 규모이지만, 공제는 투명성과 정직성을 유지해왔다는 평가를 받고있다. 마케팅 비용이 상대적으로 보험사보다 작기 때문에, 보험료도 저렴할 수밖에 없다.

공제에 대한 소비자의 인지도가 높아지고, 싼 공제료(보험료)로 비슷한 보장이 이뤄진다면 고객들의 관심이 커질 것이다.

◇ 생명보험의 증권화

생명보험의 증권화는 최종적으로 보험회사의 리스크를 외부의 투자자에게 전가할 것이다. 이같은 증권화는 최종적으로 보험회사의 리스크를 외부의 투자자에 전가하는 것으로 자본시장은 사망리스크가 자산리스크 및 이자리스크와는 별개의 독립적인 리스크다. 리스크 분산이 가능하다는 설명이다.

특히 사망 여부는 경제변수와는 독립적이므로 투자자들에게는 매력있는 투자처가 된다는 설명이다. 해지되는 계약은 가치가 잔존하기 때문에 이에 대한 평가문제가 보험사에 영향을 미칠 것이다.

과거의 문제점으로 비추어, 향후 성공적인 증권화를 위해서는 그 과정이 단순하고, 비용이 적고, 절차가 투명해 넓은 시장을 겨냥할 수 있어야 한다. 보험리스크를 전가하거나 헷지하는 방법으로 재보험의 방법이 있는데, 재보험에 비해 증권화 비용이 낮지 않으면 증권화하는 아무런 의미가 없다. 계약자는 가만히 있고 투자자와 보험회사 간 치열한 공방이 예상된다.

특히 이같은 증권을 사들이는 투자자는 자신이 보유한 리스크를 평가하길 원하기 때문에, 불투명한 리스크의 증권은 매력이 없을 것이다.

◇ 2020년 성공한 보험사가 되려면?

2020년 예상 가능한 시나리오는 다음과 같다. 2015년부터 급격한 이자율 상승이 시작되고, 각국의 중앙은행은 인플레이션을 완화하기 위해 높은 이자율에 개입하기 시작할 것이다. 또한 인플루엔자 유행은 생명보험 상품설계와 산업을 변화시킬 것으로 전망된다. 보험 가입자의 초과 사망으로 재보험사가 타격을 입을 수도 있다.

보험사는 모든 사람을 대상으로 모든 시장을 공략하기보다, 특정한 리스크에 집중할 것이다. 또 다른 리스크를 담보하는 회사와 협조관계를 형성할 필요도 있다.

소비자 개인에게 적합한 상품을 재무서비스플래너(금융어드바이저)가 온라인으로 서비스를 제공하고 서비스에 대해 수수료를 지급하는 모델(fee-for-service model)이 확산될 것으로 예상된다. 특히 보험계리사가 개인종합위험관리(persona ERM)서비스를 제공하는 재택근무가 활성화될 것으로 보인다.

보험사간 합병이 가속화되고, 대형 기업의 과점에 의해 보험료는 높게 형성될 것이다.

이 같은 환경에서 글로벌 기업과 같은 신규사업자의 보험업 진출이 가능할 것이고 교외지역 소규모 사업장을 시작으로 월마트가 은행사업을 진출할 때와 같이 보험사업 진출을 시작할 것으로 예상된다. 월마트는 2000년대 중반부터 은행업 진출을 추진했으며, 2012년 현재 1100여개 ‘머니센터’를 매장에 설치해 기초적인 금융서비스를 마트에서 제공하고 있다. 월마트의 영업력을 우려해 기존 금융업계와 지역은행들이 이를 저지하기 위해 강하게 반발했다.

유럽과 미국은 성장이 느려지고 통화가 약세국면이지만, BRIC(브라질‧러시아‧인도‧중국)국가들은 오는 2017년 러시아의 내전이 시작될 때까지 매우 빠른 회복을 보일 것으로 예상된다. 달러와 유로화 약세로 브라질의 투자자가 미국 보험사를 사들이고, 인도 투자자가 유럽 보험사를 매입하는 가운데, 중국 투자자가 AIG의 대주주가 될 가능성이 높다는 전망이다.

나라별 규제가 완화되어 생각하지 못했던 인수합병이 가능하게 될 것이다. 또한 발 빠르게 월마트가 캐나다와 멕시코, 인도에서 보험업을 진출하게 될 것이다.

◇ 사회적 리스크와 평판 리스크

미래의 생명보험업은 이제까지는 크게 관심을 두지 않았던 두 가지 사회적 리스크에 직면하게 될 것이다.
하나는 너무 많은 사람들이 너무 적은 노동인구만 남겨놓고 너무 빨리 은퇴한다는 것이다. 이로 인해 은퇴 후 수입의 가치를 떨어뜨리는 급격한 인플레이션이다.

환경적 리스크도 보험업에 영향을 미칠 수 있다. 기후가 변화하고 에너지가 고갈해 물과 같은 자원의 공급이 원활하지 않으면 급격한 인플레이션이 일어날 수 있다. .

인구 리스크도 생명보험업에 의미가 있는 이슈다. 경제혼란기에 대규모의 젊은 세대들이 성인이 되면서 자본이 늘어나 경제를 견인했다. 이 세대가 은퇴하면서 발생하는 문제도 우려스러운 부분이다.

과거에는 높은 이자율로 보험 신상품을 설계하고 판매하기 용이했다. 특히 젊은 세대의 수입이 늘어 보험을 판매할 수 있었던 것이다. 하지만 앞으로 전체적인 수입이 줄어들면서 은퇴세대에게 신상품을 추가로 판매하는 것이 매우 어려운 상황이 됐다.

2020년 이 같은 리스크가 모두 발생하지 않을지 모르나, 최소한 한 가지는 일어날 가능성이 높다.

보험사는 또 다른 '특수한' 리스크도 대비해야 한다. '평판 리스크'다. 보험이 보장이 제대로 이뤄지지 않는 '속 빈 강정'이 되면, 그 원인이 무엇이든 간에 소비자들은 그 가치를 믿지 못하고, 더 이상 보험 상품을 구매하지 않을 것이다.

◇ 성공적인 투자(자산운용)

자본시장 참여자의 일원으로서 보험사는 투자위험을 파악한 뒤 전망있는 분야에 투자해 왔다. 어떤 보험회사는 매우 큰 위험에 투자하고, 이 중 일부는 시기와 사업이 잘 맞아들어가 높은 성과를 얻기도 했다.

이같은 보험사가 선견지명이 있는 것으로 여겨져 언론의 주목을 받기도 했지만, 또 많은 회사가 투자로 인해 어려움을 겪기도 했다. 효과적인 투자전략은 상대적으로 적은 규모로 다양한 사업에 투자하여 당면한 리스크를 예방하는 것이다.

◇ 성공적인 상품 출시(은퇴자 니즈 공략)

이전까지는 인플레이션이 심각하더라도 보험사는 생명보험상품을 팔 수 있었다. 은퇴인구가 늘어도 보험이 필요한 젊은 가족들의 수요가 있었기 때문이다.

하지만 더 이상 가족 시장의 성장을 기대할 수 없으므로 계속적 성장을 위해서 보험사는 은퇴인구의 수요를 만족하는 상품을 개발해야 성공할 수 있다.

전통적으로 보험사는 은퇴자 시장에는 참여가 미미했던 경향이 있었다. 기존까지 소비자들은 사회보험과 연금에 의존한 가운데, 개인 저축을 사망 때까지 소진하며 생활해왔다.

보험사는 인플레이션에 대응해 은퇴인구에서 필수적인 보장을 갖춘 상품을 제공해야 성공적인 성장을 할 수 있다.

◇ 개인고객의 리스크관리

2020년 이후의 성장을 위해서 보험사는 보험증권 판매자 이상의 계약자의 개인리스크관리자가 돼야 함이 지혜롭다.

보험사 경영 성패는 여러 가지 리스크를 어떻게 관리하느냐에 달려있다. 특히 ‘생존’이 아닌 ‘성장’을 위해서는 현재보다 개인고객의 리스크를 합리적으로 관리해야 한다. 보험사는 일생 전반에 걸쳐 개인과 가족에 노출된 리스크를 관리하는 상품개발로서 수익성 있는 성장과 영향력을 추구할 수 있어야 한다.

의‧식‧주‧교육‧건강과 같은 인간의 기본적인 욕구충족을 위한 가치는 고용기간‧은퇴 후 기간에도 모두 적용된다.

이 같은 욕구 총족을 위해 파생되는 세 가지 기본리스크는 △사망리스크(조기 사망 또는 기대수명보다 장수 등) △질병리스크(상해‧생활에 도움이 필요한 상태, 장기간병 등) △투자리스크(은퇴시점까지의 손실과 개인투자 손실 등)이다.

이러한 리스크는 널리 알려졌음에도 다양한 이유로 개인은 대비하지 못하고 있는 실정이다. 예를 들어 은퇴를 대비한 저축여력은 있으나 투자 리스크가 향후 수입의 걸림돌이 되는 경우 때문이다. 개인고객의 투자지식은 한계가 있으며 현명하지 못한 결정을 내리는 경우가 많다.

비효율적인 리스크 관리도 문제다. 질병리스크를 대비해 어떤 사람이 건강보험과 상해보험, 장기간병보험을 필요로 할 때, 소비자와 설계사는 보상범위를 최대화하고 비용을 최소화하는 의사결정을 하기보다, 상품리스트의 내용을 이해하고 비교하데 시간을 더 많이 소요한다.

이에 따라 대부분의 계약자는 계약절차, 상품에 대한 몰이해, 효과적이지 못한 위험보장 등에 대해 불만을 가지게 된다.

이 같은 보험 영업 현실에 근본적인 변화가 없는 한, 보험사 미래성장에는 한계가 있다. 보험사는 소비자에게 인구‧재무‧건강 정보를 종합해 제공하고 현재 노출된 위험과 향후의 위험을 안내하는데 집중해야 하며, 생애와 기간별 위험에도 최적화된 해법을 제시할 수 있어야 하며 보장 규모를 유연히 설계할 수 있는 탄력성도 갖춰야 한다. 가입 이후에도 지속적으로 모니터링을 하여 가족의 리스크 변화에 대응하는 방법을 제시하고 가입내용을 수정해줘야 한다.

또 개별적 리스크관리 상품은 보험 수리분야가 공공의 사회적 책임을 다하는 기회를 제공하고, 미래 생명보험 성장의 견고한 기반을 마련할 것이다.

◇ 보통의 보험사가 성장할수록 틈새시장 기회도 커진다

시장에서 성과를 올리는 보험사는 매우 효율적인 운영을 하는 사업자거나 틈새시장을 노린 보험사다. 효율적인 사업자와 틈새시장 사업자는 서로 다른 전략으로 시장에 접근한다.

효율적인 사업자는 대규모의 기술투자와 대량의 가격공세를 할 수 있는 규모지향적인 회사로, 특수한 운영목표와 원칙이 있다.

틈새시장 사업자는 시장지향적인 회사로서 창의적이며, 일반적인 대규모 사업자가 성장할수록 틈새시장 사업자의 기회는 더욱 커지게 된다. 특수한 시장을 포섭했기 때문이다.

전통적으로 보험은 '구입되기보다는 판매하는 특성'을 가졌기 때문에 대규모 회사가 포기하는 시장도 늘어나게 된다는 설명이다. 투자대비 높은 수익은 대규모 보험회사보다는 틈새시장 보험사가 높은 것이 일반적이다. 틈새시장에서는 가격경쟁을 하지 않기 때문이다.

◇ 성공적인 틈새시장 보험사의 특징

2020년 성공적인 틈새시장 보험사는 다음과 같은 특성을 지녔다. △선견지명 △목표 △원칙 △시장 감각 △혁신 △행운.

'선견지명'은 판매와 수익 면에서 높은 성공 잠재력이 있는 틈새시장을 찾아내는 안목이다. 현재와 미래 시장의 트렌드와 소비자의 소비형태를 잘 잡아내는 것이 중요하다.

'목표'는 회사의 미래 계획과 방향에 대한 명확한 그림을 의미한다. 회사가 할 수 있는 것과 필요한 것에 집중하는 능력을 갖추지 않고서는 소규모 회사가 커나가는 것은 불가능하다.

'원칙'은 ‘목표’를 나타내고 이를 따르는 과정을 말한다. 회사가 어떤 목표를 세우면, 원칙은 계획에 따라 실천하는 것이다.

'시장 감각'은 회사가 올바른 결정을 하는 한 수단이다. 경쟁보다는 시장 환경을 파악하는 것이 더욱 중요하다.

'혁신'은 새로운 아이디어가 아니다. 아이디어를 갖는 것만으로는 아무것도 할 수 없다. 특히 혁신(innovation)을  발명(invention)으로 오해해서는 안 되는 데, 혁신은 이윤을 창출하고 유지하는 실용적인 해결방안을 의미하기 때문이다.

틈새시장 보험사의 전략은 너무 많은 틈새상품을 성공시킬 필요는 없다는 데에 있다. 하지만 하나의 틈새만을 공략하는 것도 시장이 통합되거나 순식간에 사라지는 현대 경제환경상 불안정한 것이다. 적정한 개수의 틈새시장 영역을 설정하는 것이 회사의 중요한 몫이다.

◇ 2020년 보험사 틈새시장은?

일단 컴퓨터, 인터넷 방식 마케팅이 더욱 효과적이 될 것으로 전망된다. 또 장수관련 상품이 시장에서 받아들여져 특화되는 가운데  건강한 생활방식을 가진 소비자의 윤택한 삶을 담보하는 생명보험이 나타날 것으로 전망된다,

저금리 환경을 반영한 단체상품이라던가, 대규모 회사가 포기한 시장을 공략할 필요도 있다. 대부분의 회사는 자본력 등 능력 면에서 대규모 회사에 대적하기 어렵다. 소규모 보험사는 틈새시장을 발굴해 가격경쟁이 아닌 계약자의 수요에 호소하는 전략을 구사해야 한다. 또한 개개인의 생애리스크를 고려해 개별 지향적인 상품설계가 유효할 것으로 예상된다.

재무적인 리스크 뿐 아니라 인구구조나 환경문제 같은 리스크에서 파생하는 인플레이션에 대비한 시장전략을 마련하여야 한다.

선진국 보험시장에서는 장래의 시장 추이와, 주변 경제 환경, 시사문제 등에 관해 다각적이고 종합적으로 검토하고 있다. 단기 전망 뿐 아니라 약 10년 후인 2020년의 보험시장 모습을 전망해봄으로서 보험 산업의 미래를 가늠하고 있다.

영국의 경우는 정부당국과 보험회사가 작업반(working group)을 조직해 2020년 보험업의 예측과 지향할 비전을 공동작업해 발표하기도 했다. 한국에서도 단기 뿐 아니라 중‧장기 전망과 비전에 대해 보험사, 관련기관, 학계, 정부당국이 함께 하는 연구할 필요가 있다.

한편 한국은 보험사업자들이 비슷한 전략과 상품으로 경쟁하는 '레드오션'이다. 크고 작은 40여개 생명‧손해보험사가 시장에서 활약하고 있다.

생명보험사는 25개다. 한화생명‧알리안츠생명‧삼성생명‧흥국생명‧교보생명‧DGB생명‧미래에셋생명‧KDB생명‧동부생명‧동양생명‧메트라이프‧푸르덴셜생명‧신한생명‧PCA생명‧ACE생명‧ING생명‧하나생명‧라이나생명‧AIA생명‧BNP파리바카디프생명‧현대라이프‧KB생명‧NH농협생명‧IBK연금보험‧교보라이프플래닛생명이 있다.

손보사는 종합‧전업사를 포함해 16곳이 사업 중이다. 메리츠화재‧한화손해보험‧롯데손해보험‧MG손해보험‧흥국화재‧삼성화재‧현대해상‧KB손해보험‧동부화재‧SGI서울보증‧AXA다이렉트‧AIG손해보험‧더케이손해보험‧BNP파리바카디프손해보험‧NH농협손해보험‧ACE손해보험이 있다.(설립순) 기본적으로 매달 실적을 내야하는 만큼 비슷한 시장을 놓고 경쟁하는 경우가 대부분이다.