지난해 인기를 끌었던 tvN 1인 가구드라마 <식샤를 합시다>에서 6인조 남성그룹 비스트의 리더인 윤두준은 이른바 보험설계사로 등장한다. 윤두준이 맡은 극중 구대영은 스마트하고 젠틀한 재무 컨설턴트의 모습을 보여준다.
세련된 도시 남성으로 금융에 대한 지식을 무장한 구대영은 고객을 대하는 진정성과 센스 있는 패션에 잘생긴 외모까지 겸비한 ‘엄친아’ 스타일의 최신형 보험인이다. 그는 철저한 자기관리와 차별화된 전략, 재무와 보험설계에 대한 전문성으로 승부를 걸고 있다.
구대영이 접촉하는 분야는 폭넓다. 맛집 블로거로 활동하며 최신생활정보와 타인의 욕망을 읽는다. 그것은 고객의 삶에 대한 관심으로 이어지며 소비자의 삶을 컨설팅 해주는 자신의 직업에도 영향을 준다.
이처럼 과거 보험영업인에 불과했던 보험설계사들이 ‘라이프컨설턴트’로 진화하고 있다. 노력한 만큼 보장까지 받을 수 있고 업무에 대한 성취감을 가지며 소득의 상한이 없다. 게다가 정년이 없어 능력만큼 롱런할 수 있는 기회가 주어지며, 시간 활용도 자유롭다.
한국직업능력개발원의 최근 자료에 따르면 가사와 육아, 일을 병행할 수 있고 출산 후 재취업 가능성이 큰 직업으로 보험설계사와 초·중·고 교사, 교수, 간접투자증권 판매인, 교육 관리자 등이 꼽혔다. 이 직종은 일자리 수요도 많은 직업이다. 아울러 보험컨설턴트는 특별한 자본금 없이 맨몸 하나로 시작할 수 있다. 자기 계발과 컨설팅 능력 향상을 위한 공부는 필수적이다.
푸르덴셜생명의 라이프플래너 “다양한 사람 속에서 가치 찾아”
푸르덴셜생명은 1991년 국내 최초로 보험전문가 그룹인 ‘라이프플래너(Life Planner)’ 제도를 도입해 운영 중이다. 일반 보험컨설턴트의 개념을 뛰어넘어 고객의 평생 동반자라는 의미다. 우선 LP는 고객 개개인에 대한 맞춤형 재정설계를 위한 전문성과 능력뿐 아니라 업의 본질이라 할 수 있는 생명보험의 사회적 기여에 대한 신념을 공유해야 한다.
이를 위해 푸르덴셜생명은 3회에 걸친 설명회와 2회의 집중면접 등, LP로서의 적성과 역량은 물론 푸르덴셜의 정신을 공유하는 인재를 선발하기 위한 까다로운 검증절차를 영업초기부터 지금까지 변함없이 지켜오고 있다. LP로 위촉된 후에는 2년간의 체계적인 교육을 통해 전문성을 갖추게 된다. 푸르덴셜생명이 ‘설계사들의 사관학교’라는 명성을 얻고 있는 이유다. 금융감독원과 생명보험협회가 인증하는 우수 인증 설계사 비율에서도 33.8%(2014년)로 업계에서 가장 높은 수치를 보이고 있다. 업계 평균 10.5% 및 2위 삼성생명 16.4%와 견주어 봐도 격차가 크다.
“라이프플래너(LP)는 성과만큼 비례해 높은 보수를 받을 수 있고, 시간을 탄력적으로 활용하며, 다양한 사람을 만나 가치 있는 일을 할 수 있는 평생직업이다.”
이는 푸르덴셜생명이 자사의 보험설계사로 위촉된 지 2년 미만의 라이프플래너 89명을 대상으로 한 설문조사에서 나타난 라이프플래너 직업을 선택한 이유이다. 직업 만족도 평가에서도 노력에 비례하는 보수(24.6%), 일에 대한 자부심과 누구나 할 수 없는 가치 있는 일(13.1%), 직업의 안정성(6.6%), 일과 삶의 균형(4.9%)이 만족도 상위 순위를 차지해 직업 선택기준과 만족도가 일치하는 것으로 나타났다.
여성 LP의 경우 경력을 쌓는 동시에 가정에도 충실할 수 있는 자유로운 시간을 꼽았고, 남성 LP는 자신의 사업을 내 스타일대로 경영한다는 점에서 탄력적 시간 관리를 장점으로 평가했다. 수명 100세 시대에 은퇴와 정년이 따로 없는 점도 장점이다. 지난해 10월 기준, 푸르덴셜생명에서 10년 이상 근속한 라이프플래너는 535명으로 전체 설계사(1842명) 중 약 30%를 차지했다. 현재 푸르덴셜생명은 자산가 시장, 개원의 시장, 법인 컨설팅 등 마켓별 심화된 교육과정과 영업지원을 제공 중이다.
삼성화재 “당신도 성공한 워킹맘이 될 수 있습니다”
통계청에서 발표한 ‘2014 통계로 보는 여성의 삶’ 보고서에 의미 있는 조사 결과가 나왔다. 보고서에 따르면 여성 10명 중 9명은 ‘직업을 가지는 것이 좋다’는 견해를 보였다. 맞벌이 부부와 외벌이 부부의 삶의 질도 큰 차이를 보인다. 워킹맘의 노후 준비율은 84.5%인 반면, 전업맘은 54.3%에 불과한 것으로 나타나 미래에 대한 자금을 모아둘 여력이 부족하다는 것을 알 수 있다. 직업과 소득이 필요한 현실이다.
미국에서는 설계사 자격증, 보험 상품 자격증이 필수이고, 대학 인턴십을 통해 젊은 인재를 영입하고 있다. 특히, 인구의 고령화에 따른 의료비 지출의 증가로 보험은 가장 성장 가능성이 높고 유망한 분야로 손꼽힌다.
보험은 인생 전반에 걸쳐 발생할 수 있는 위험을 대비해 다수의 사람이 돈을 모으고, 이 돈으로 사고 당사자에게 지급해주는 위험 관리 상품이다. 적정한 보험료로 필요한 보장을 받는다면 보험을 마다할 이유가 없는 만큼 보험 컨설팅이야말로 사람들에게 필요한 부분이다.
사실 영업을 잘하고 인간관계가 좋아서 보험설계사가 된 사람은 많지 않다. 대부분 보험사의 영업 지원 인프라로 인해 육성된 경우가 많고, 전문적으로 트레이닝을 받아야 고도의 보험·재무컨설팅까지 가능한 업종이다. 그렇기 때문에 보험사에서는 보험설계사의 전문 컨설팅을 지원하는 다양한 영업지원 시스템을 갖추고 있다.
삼성화재는 모든 보험설계사들이 태블릿 PC를 활용해 고객에게 컨설팅할 수 있도록 니즈환기 자료에서부터 청약서 서명까지 원스톱에 해결하는 스마트한 영업 환경을 마련했다. 기존고객을 전담하는 설계사(CS-RC)에게는 매달 20~30명의 고객 명단을 제공해 컨설턴트가 해당 업무에서 정착할 수 있도록 돕고 있다.
건강과 열정이 따른다면 은퇴 없이 지속할 수 있는 직업인만큼 보험설계사들의 직업 만족도는 높다. 삼성화재가 우수보험설계사를 대상으로 했던 설문 결과를 보면 ‘언제까지 삼성화재 보험설계사를 하고 싶은가’ 하는 질문에 40%가 건강이 허락할 때까지 평생, 23%가 70세 이전까지 일하겠다고 답했다.
설계사 집중 육성 프로그램 마련한 ING생명과 AIA생명
ING생명은 고능률 FC(Finacial Consultant)를 육성하는 ‘HELLO MDRT’ 프로그램을 시행 중이다. 이 프로그램은 FC가 MDRT 기준(연봉 약 7500만원)을 달성해 MDRT 회원이 될 경우 격려금을 지원하는 제도다. MDRT 회원이 된 FC에게 축하금으로 1000만원을 지급하고, 더 나아가 COT와 TOT 회원자격을 갖추면 일정금액을 추가로 지급할 예정이다.
아울러 장기근속으로 높은 실적을 올리는 FC를 장려하기 위해 5년 이상 활동한 FC가 MDRT를 달성하면 500만원을 추가로 지급한다. 게다가 영업 노하우를 공유하는 등 ‘Win-Win’ 하는 영업 문화 구축을 위해 MDRT 신규 달성을 도운 멘토 MDRT 회원에게도 500만원의 시상금을 지급하는 한편, MDRT를 배출한 지점장과 부지점장에게도 별도 시상금을 제공할 방침이다.
MDRT(Million Dollar Round Table)란, 생명보험 판매분야에서 명예의 전당으로 일컬어지는 세계적인 협회다. 연간 일정 수준 이상의 영업실적은 물론 유지율 등 엄격한 영업상 윤리기준을 통과한 FC들만이 회원자격을 얻을 수 있다. COT(Court of the Table)는 MDRT 영업실적의 3배, TOT(Top of the Table)는 MDRT 영업실적의 6배를 달성한 FC에게 부여되는 자격이다.
AIA생명보험은 새해 대면채널 영업역량 확대를 위해 ‘타깃 리크루팅’ 프로그램을 강화했다. 타깃 리크루팅은 대상자의 나이, 경험, 특성, 성별에 따른 맞춤형 프로그램이다. 기존에 생명보험업계는 리크루팅 방식으로 지인의 소개나 설계사 개인의 인적 네트워크를 활용한 방법을 주로 활용했다는 설명이다.
이에 따라 AIA생명은 △아이엠AIA(I am AIA) △넥스트AIA(NEXT AIA) △쉬즈AIA (She’s AIA) 등 총 3가지 타깃 리크루팅 프로그램을 진행 중이다.
아이엠AIA는 전통적인 설계사 리크루팅 프로그램이다. 넥스트 AIA는 보험영업 경력이 없는 20·30대를 위한 맞춤형 프로그램이다. 쉬즈AIA는 가사와 육아로 경력이 단절된 여성을 위해 도입한 제도이다.
넥스트AIA 프로그램의 경우, 회사가 요구하는 기본요건 충족 시 월 정착보조금으로 직전 월 평균소득의 110%를 최대 24개월까지 지급한다. 이는 보험 영업에 첫발을 내딛는 젊은 설계사의 심적·재무적 부담을 줄여주기 위해서다.
아울러 젊은 인재에게 장기적인 비전을 제공하고자 백만달러원탁회의(Million Dollar Round Table, MDRT)를 5회 연속 달성 시 1억원, 10회 연속 달성 시 10억원 등 ‘장기 특별 인센티브’를 제공한다.
쉬즈AIA 프로그램은 워킹맘에게 특화된 다양한 지원을 제공한다. 자녀 교육에 대한 어머니의 관심과 열정을 고려해 첫 3년간의 성과에 따라 5년차까지 교육자금(최대 5000만원)을 지원한다. 또한, 해마다 가족 힐링캠프와 전문적인 심리치료, 대인관계 클리닉을 지원하고 있다.
한 보험사 리크루팅 관련 전문가는 “보험선진국인 미국의 경우 최고의 수입을 거두고 있는 보험컨설턴트는 젊은 나이에 보험영업을 시작해 수십 년에 걸쳐 고객들과의 신뢰를 두텁게 쌓아온 50~60대 이상의 전문직”이라며 “직장인들은 조기은퇴를 고민해야 할 나이에 보험컨설턴트들은 고소득을 비롯한 가치창출로 최고의 전성기를 누리고 있다”고 설명했다.
<보험컨설턴트 직업 선택 시 고려해야 할 것들>
금융·보험업계 전문 서치펌 리앤파트너(leenpartner.com, 대표 이은영)는 영업을 위한 보험사 선택 시 신중하게 판단할 것을 당부했다.
◆사람만 믿고 일하면 안 된다
지인만 보고 보험사를 선택하면 안 된다. 나중에 후회할 수도 있다. 보험사와 지점의 장점만 보고 가지 말고, 내가 일의 단점을 잘 극복할 수 있는지도 고려해야 한다. 정에 이끌려 결정하지 말고 나에게 잘 맞는 일인지, 나와 적합한 지점(관리자)인지 잘 생각해야 한다는 말이다. 업의 본질과 영업의 세계를 냉정하게 살펴봐라.
◆일하는 조건을 정확히 파악해라
처음에 구두로 약속했던 것들이 나중에는 반영되지 않은 경우다. 이것은 ‘사람만 믿고 보험사를 옮긴 때’와 유사하다. 주로 수당과 급여수준 등이 처음과 다를 때가 많다. 세세한 조건들을 명확하게 파악한 뒤 일을 결정하는 것이 좋다. 회사에 따라 주력으로 판매하는 상품이 다르고, 그에 대한 실적평가 기준도 다르기 때문에 보험사의 성향과 지점의 풍토 등을 잘 알아보는 것이 현명하다.
◆멘토를 만들어라
아무리 일이 힘들어도 마음과 말이 통하는 동료와 멘토가 있다면 어려움을 극복해 나가는 것이 직장 생활이다. 혹자는 ‘사막횡단보다 어려운 것이 인간관계’라고 말했다. 인간관계는 그만큼 어렵다.
보험컨설턴트들은 담당매니저와 팀장, 지점장과 소통이 안 될 때 힘들어하는 것으로 나타났다. 인간관계는 상호적인 것이므로 항상 나와 딱 맞는 사람은 없다는 것을 알고 마음의 문을 여는 것이 지혜롭다.
◆‘유종의 미’ 남겨라
“일할 곳 여기밖에 없나. 널린 게 보험사”라며 회사를 박차고 나오는 경우가 있다. 하지만 생각보다 동종업계의 바닥은 좁다. 떠나는 지점의 동료와 지점장과의 마무리를 잘하는 것이 중요하다. 만에 하나 좋지 않은 결말을 맺고 그 보험사를 돌아선 경우 두고두고 설계사 이력과 꼬리표에 남는다.
아울러 상대적 박탈감을 느끼지 않도록 배려해야 한다. “연봉이 얼마 올랐다”, “월 실적 얼마다” 하는 식으로 동료에게 직접 말하는 것은 금물이다.