<왜 팔리는가> 조현준 지음. 아템포 펴냄.

“왜 저 제품은 팔리는데, 우리 것은 안 팔리는가?” 저자는 그간의 마케팅 이론으로는 소비 행위에 대한 이유를 정확히 알 수 없었지만, 뇌과학, 진화생물학, 행동경제학 등을 통해 소비행동의 본질을 깨달았다고 말한다. 그에 따르면 해답은 ‘뇌’에 있었다.

뇌는 생존을 위해 정확하지만 느린 ‘이성적 판단’이 아니라, 부정확해도 빠른 ‘감정적 판단’에 권력을 부여한다. ‘생존’이 ‘합리’보다 우선이기 때문이다. 우리는 이 사고체계에 따라 부정확하지만 빠른 판단을 한다. 이는 소비행위에도 그대로 나타난다. 그래서 일단 감정의 뇌에 따른 (불합리한) 상품 구매를 하고 나서, 이성의 뇌로 그 행위를 합리화한다는 것이다. 저자는 이 때문에 합리적이고 이성적인 인간을 전제로 한 마케팅이 실패할 수밖에 없었다고 진단한다. 이 것이 스티브 잡스가 시장조사에 의존하지 않으려고 했던 이유다.

저자가 제시하는 새 마케팅기법은 ‘3엣지(edge) 임팩트’이다. 더 많은 자극을 받기 원하는 ‘진짜 나(감정의 뇌)’는 상품으로부터도 자극받기 원한다. 상품에는 이러한 감정의 뇌를 자극하는 속성이 있는데, 이것이 3엣지이다. 경쟁자보다 더 우월하고 싶은 절대동기인 ‘경쟁 승리’를 자극하는 속성이 파워(power)엣지이며, 항상 새로움을 찾는 절대동기인 ‘새로움 추구’를 깨우는 속성이 뉴(new)엣지이다. 마지막으로 절대동기 ‘위험 회피’를 자극하는 속성인 리스크(risk)엣지가 있다. 현장경험과 이론연구에서 나름의 해법을 구한 점이 돋보이는 유용한 책이다.